【文章內(nèi)容簡介】 配合酒店 20__年度新的經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù) 20__年度市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的銷售積極性和主動性。督促營銷代表，通過各 種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理；對于客戶宴請、贈送標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范性限制；建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制，明確任務(wù)，賞罰分明； 團(tuán)隊建設(shè)：強調(diào)團(tuán)隊精神，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)隊； 業(yè)務(wù)技能：根據(jù)市場形勢及時調(diào)整營銷方案。安排專人收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息，掌握其營銷活動和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的營銷方案； 協(xié)調(diào)合作：與酒店其他部門做好協(xié)調(diào)配合工作。主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。 公關(guān)形象：加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取公眾單位對酒店的支持和合作。 崗位培訓(xùn)：制定年度培訓(xùn)計劃。通過培訓(xùn)，提高銷售人員的自身及業(yè)務(wù)素質(zhì)。不僅提升銷售人員的產(chǎn)品推銷能力，同時提升人員在酒店產(chǎn)品策劃宣傳方面的能力。 20__年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，成為一支開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，吃苦耐勞的營銷 隊伍，為酒店樹立更好的形象，創(chuàng)造更高的利潤。 營運部下半年工作計劃篇 4 在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做： 1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。 2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。 3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。 4）銷售目標(biāo) 下半年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有保單進(jìn)帳。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ,每日；以每月 ，每周 ,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。在下半年我向公司領(lǐng)導(dǎo)呈落一定能夠在九華完善的搭建一個 50 人的團(tuán)隊 我認(rèn)為公司下半年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。 以上是我對 __年下半年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法。 轉(zhuǎn)眼間上半年就這樣過去了，在這樣坎坷的半年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑 和感動，真的是無限感慨，現(xiàn)對上半年的工作進(jìn)行總結(jié)以及下半年的工作進(jìn)行計劃： 一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 (一 )、業(yè)績回顧 年度總現(xiàn)金回款 __萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)； 成功開發(fā)了四個新客戶； 奠定了公司在魯西南，以 __為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作； (二 )、業(yè)績分析 雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的 200 萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有： a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于 __，但由于 __市場的特殊性 (地方保護(hù) )和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最 終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng) “ 天元副食 ” ，已近年底了！ b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差 (大都小是客戶、實力小 )； c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心； 新客戶開放面，雖然落實了 4 個新客戶，但離我本人制定的 6 個的目標(biāo)還差兩個，且這 4 個客戶中有 3 個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說 “ 選擇比努力重要 ” ，經(jīng)銷商的 “ 實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力 、配合度、投入意識 ” 等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。 我公司在 __已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到 “ 重點抓、抓重點 ” ，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于 __年 11 月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟(jì)寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。 二、個人的成長和不足 在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下， __我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。 心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了； 學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了； 處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了； 對整體市場認(rèn)識的高度有待提升； 團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。 三、工作中的失誤和不足 __市場 雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒 —— 沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。 __市場 雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的 (無地方強勢品牌，無地方保護(hù) )且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又 拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。 __市場 滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點： (1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴； (2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充； 整個 __年我走訪的新客戶中，有 10 多個意向都很強烈，且有大部分 都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！ 四、 __年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致 10 年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以 “ 和諧發(fā)展 ” 為原則，采取 “ 一地一策 ” 的方針，針對不同市場各個解決。 __：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解