【文章內容簡介】 低估競爭對手的實力，或者干脆說沒有競爭對手；對競爭沒有清醒的認識，忽視競爭威脅。 ● 對市場和競爭對手的描述缺乏具體資料和數據； ● 對經營困難及風險預計不足，過于樂觀； ● 市場規(guī)模太小，偶然的階段性市場，或市場容量和市場份額的估算方法不科學； ● 產品或客戶過于單一【投資公司會認為抗風險能力弱】 ,或產品或客戶過于太多太雜【投資公司會認為專注度集中度不夠】； ● 產品服務賣點過多，泛而不精； ● 沒有依據的盲目樂觀地預計公司將在兩三年之后上市。 ● 過分的作表面文章或文字游戲【如強調留洋博士、領導關懷、大會獲獎、眾多專家顧問】； ● 過份夸張的公司名稱與項目名稱【如一個面向國內市場的初創(chuàng)公司起名為某某國際集團】； ● 故意隱瞞事實真相，對項目本應該描述內容避而不談； ● 對資金預算描述不清楚或不合理 ,資金使用方向模糊； ● 預算中有昂貴的裝修和高級轎車等不切實際的開支項； 10 ● 收入模式不明確；盈利模式的數字計算模型不清晰； ● 財務數據測算不準確，勾稽關系不合理，數據出入過大； 四、一份成功的商業(yè) 計劃書應重點回答的 19 個核心問題？ 一份好的商業(yè)計劃書首先應用來說服創(chuàng)業(yè)者自己，其次才能用來說服投資者。那么一份完美的商業(yè)計劃書應該包括哪些內容，有哪些核心問題是需要在編制過程中特別回答解釋清楚的呢？縱智聯合建議從以下 19 個角度（創(chuàng)業(yè)者自己應搞清楚的 19 個問題）進行重點分析： 問題一：你的遠景和終極目標是什么？ ?你的遠見是什么？ ?你要解決什么問題？對象是誰？ ?你將來想要成為什么樣的公司？ 問題二：你的市場機會是什么？市場有多大？ ?你的目標市場有多大？發(fā)展有多快？（未來 35 年） ?這個市場有多成熟 ，或多不成熟？ ?你是否有資本成為這個市場前兩三位？ 問題三：介紹你的產品和服務你的產品或服務是什么？ ?解決了客戶的什么問題？ ?產品或服務屬于紅海還是藍海？ ?你的產品或服務有什么特別之處？ 問題四：你的客戶是誰？ ?誰是現在的客戶？ ?誰是目標的客戶？ ?理想的客戶是什么樣的？ 11 ?誰會付費？ ?介紹一下某個具體客戶的例子 問題五：你的價值主張是什么？ ?你給客戶提供了什么價值？ ?使用／買你的產品，客戶的購買回報是什么？ ?你解決了什么問題？ ?你是銷售具體產品、服務還是一種商業(yè)模式 ? 問題六：你如何 銷售？ ?銷售程序是什么？周期有多長？ ?你的銷售和市場方針是什么？ ?你當前的銷售渠道是什么？ 問題七：你怎么吸引客戶？ ?爭取每個客戶要花費多少錢？ ?在不同時期這個費用是否不同？為什么？ ?客戶的永久價值什么？ ?潛在客戶變?yōu)檎嬲蛻舻年P鍵節(jié)點是什么？ 問題八：你的管理團隊有誰？ ?你的管理團隊有誰？ ?管理團隊成員間什么關系，同學、朋友、親戚還是其他關系？ ?他們有什么經驗？ ?欠缺那些環(huán)節(jié)？有什么計劃去彌補？ 問題九：你的盈利模式是什么？ 12 ?你的收入模式需要怎樣才能盈利？ ?你的盈利受哪些因素影響 ？ ?盈利模式上限如何實現？ ?盈利周期是如何分布的？ 問題十：你現在進展到哪一步？ ?你現在進展到哪一步了？技術／產品？團隊？財務／營收？ ?現在進展情況如何？現狀和前景是否更清晰了？ ?你將來的計劃是什么？（包括短期、中長期） 問題十一：你的融資計劃是什么？ ?已經得到了什么投資？ ?希望得到多少投資？比例如何？ ?資金使用計劃是什么？ ?資金可以支持多久？到那時公司是否可以發(fā)展到一個重要里程碑？ ?你還打算吸引多少資金？什么時候？ 問題十二：你的競爭對手是誰？ ?誰是你當前和潛在的競爭對手？ ?誰有可 能和你競爭，誰有可能和你合作？ ?你的優(yōu)勢和弱點？ ?你有什么特別競爭優(yōu)勢之處？ 問題十三：你有哪些合作伙伴？ ?誰是你的銷售或技術合作伙伴？當前？未來？ 13 ?這些合作伙伴有多可靠？ ?產業(yè)鏈上下游包括哪些合作伙伴？ 問題十四：是否符合投資者意愿？ ?和投資者的方向，經驗是否吻合？ ?投資者對你所處的細分市場是否熟悉？ ?與投資者現有的投資組合有什么互補，或競爭？ 問題十五：你未來 3 年的財務狀況如何？ ?未來 3 年或 5年平均每年凈資產收益率？ ?未來 3— 5 年的項目盈虧平衡表？ ?項目資產負債表、項目損益表、項目現金流量表？ ?項目銷售計劃表、項目產品成本表？ 問題十六：你會遇到哪些風險？ ?對公司關鍵人員依賴的風險？ ?經營管理風險？ ?產品市場開拓風險？ ?政策風險？ 問題十七：你風險防控措施有哪些？ ?風險控制和防范手段？ ?風險評估及預防機制有哪些？ 問題十八：投資者收回投資的方式有哪些？ ?擬向投資方出讓多少權益及計算依據？ 14 ?投資方以何種方式收回投資？ ?回收時間規(guī)定？ 問題十九：本項目成功關鍵因素及投資者的保障？ ?有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？ ?你公司 的薄弱環(huán)節(jié)是什么？ ?有哪些潛在致命因素？ 五、商業(yè)計劃書編制細節(jié)提示 首次提交以 PPT 形式為好，二次溝通可以用較為詳細的 word 或 excel； 選準具體的點，描述分析透徹，講明白（一句話完成一個清晰描述）； 準確定義并區(qū)別用戶與客戶的關系（用戶反饋及驗證需求）； 期望的融資額度，如何使用，并在科學測算依據基礎上提供企業(yè)未來 35 年收入、現金流量表、資產負債表和其他財務指標，包括盈虧平衡分析； 基于內外部環(huán)境因素，客觀分析目前公司管理結構及未來增長估值； 注意對團隊優(yōu)勢描述，特別是 團隊帶頭人的分析，很多投資者對團隊領導人的關注度很大。 15 第 四 章 游艇 項目私募股權投資流程 步驟一：項目選擇 由于私募股權投資期限長、流動性低，投資者為了控制風險通常對投資對象提出以下要求： 優(yōu)質的管理，對不參與企業(yè)管理的金融投資者來說尤其重要； 至少有 2 至 3 年的經營記錄、有巨大的潛在市場和潛在的成長性、并有令人信服的發(fā)展戰(zhàn)略計劃； 行業(yè)和企業(yè)規(guī)模 (如銷售額 )的要求，投資者對行業(yè)和規(guī)模的側重各有不同，金融投資者會從投資組合分散風險的角度來考察一項投資對其投資組合的意義。 估值和預期投資回 報的要求，由于不像在公開市場那么容易退出，私募股權投資者對預期投資回報的要求比較高，至少高于投資于其同行業(yè)上市公司的回報率。 37 年后上市的可能性，這是主要的退出機制。 另外，投資者還要進行法律方面的調查，了解企業(yè)是否涉及糾紛或訴訟、土地和 16 房產的產權是否完整、商標專利權的期限等問題。很多引資企業(yè)是新興企業(yè)，經常存在一些法律問題，雙方在項目考查過程中會逐步清理并解決這些問題。 步驟二：可行性核查 對于 PE，選擇投資的目標企業(yè)，是整個基金投資行為的起點，這一 “淘金 ”的過程主要包括兩個方面：一是有足夠 多的項目可供篩選，二是用經濟的方法篩選出符合投資標準的目標公司。 （ 1）項目來源項目中介：擁有大量客戶關系的律師（事務所）、會計師（事務所）、咨詢公司、投資銀行、行業(yè)協會等等， PE 也會積極主動的尋找潛在的合作伙伴（或目標公司），例如，幫助其在海外的投資組合中的公司尋找在中國的戰(zhàn)略合作伙伴。 （ 2）市場調研在獲得項目信息后， PE 團隊中得分析員會著手進行調研，行業(yè)研究的首要工作是精確的定義目標公司的主營業(yè)務，從大行業(yè)到細分行業(yè)，再到商業(yè)模式、盈利模式，乃至目標客戶，通過對產業(yè)鏈、市場容量、行業(yè)周期、技術趨勢、競 爭格局和政策等方面的分析，獲得對目標公司所在行業(yè)的初步、全景式了解。 （ 3）公司調研主要包括： 證實目標公司在商業(yè)計劃書中所陳述的經營信息的真實性；