5如何做好市場(chǎng)調(diào)研工作？(編輯修改稿)
2025-09-11 21:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 并不能反應(yīng)真實(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀。再則，消費(fèi)者和渠道商心理是很難通過量化模式來得出正確結(jié)論的。 接下來，我們能做什么。 第一、了解經(jīng)銷商代理意愿 中國(guó) “ 地大物博 ” ，消費(fèi)品終端太多、太散，很難通過自身力量達(dá)到完全覆蓋。千萬不要跟我說：消費(fèi)者是最重要的，我們最終就是抓住忠誠(chéng)消費(fèi)者，諸如此類的陳詞濫調(diào)，如果你做過市 第 4 頁 共 7 頁 場(chǎng)，就會(huì)明白，一個(gè)合適的代理商對(duì)你有多重要。我不想再在贅述這個(gè)問題。 你應(yīng)當(dāng)先去批發(fā)市場(chǎng)或同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商處看看，當(dāng)然，可以 “ 謊 ” 稱你是某競(jìng)品的業(yè)務(wù)人員（該經(jīng)銷商沒 有做競(jìng)品的這個(gè)牌子產(chǎn)品）先了解一下虛實(shí)，看看這個(gè)經(jīng)銷商的興趣、實(shí)力、思路怎樣。如果該經(jīng)銷商有興趣和意愿，接著再亮明身份，并表示一下歉意（一般來說他會(huì)理解的）。接下來就好談了，你要將公司主要政策和要求跟他談明白，如果意愿很高，接下來可以談細(xì)節(jié)。 要探明經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的看法和思路（要談透徹），一般他會(huì)了解大致的同類品牌的做法、銷量等，然后你再總體走一遍主要批發(fā)商，基本情況就應(yīng)該了然于胸。 說點(diǎn)題外話。有很多人習(xí)慣性非常討厭做代理商（二批商）激勵(lì)活動(dòng)，認(rèn)為這對(duì)市場(chǎng)很有害，說是公司庫存轉(zhuǎn)移，但 實(shí)際情況遠(yuǎn)不是理論那么簡(jiǎn)單。在淡季和旺季的適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行渠道促銷是非常必要的，不管是壓庫、激勵(lì)等原因；還是打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有重要的作用。有的時(shí)候，經(jīng)銷商的力量還是很大的（無論從資金籌措和產(chǎn)品分銷來看），很多時(shí)候，沒有任何動(dòng)作才是最大的危機(jī)。當(dāng)然，這都是有策略，針對(duì)性進(jìn)行激勵(lì)，盲目促銷當(dāng)然貽害無窮。第 二、分類走訪終端 第 5 頁 共 7 頁 終端的走訪不是過去終端看看，也不在乎你走了幾十家，更關(guān)鍵的是走訪的質(zhì)量如何。一般采用 “ 閑時(shí) ” 走訪，如酒類產(chǎn)品的終端 ―― 餐館，一般上午午飯前
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