【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的業(yè)務(wù)人員的積極性，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策給業(yè)務(wù)人員，但也必須與商業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)商后執(zhí)行，以免引起不必要的麻煩。但只要執(zhí)行，效果肯定是非常明顯的。 1會(huì)務(wù)費(fèi)原則上由醫(yī)藥企業(yè)出，但也可協(xié)商解決。 1制定一套非常有刺激進(jìn)貨的讓利政策或獎(jiǎng)勵(lì)政策。 二、會(huì)場(chǎng)的布置： 會(huì)場(chǎng)的地點(diǎn)一般為賓館，客戶的會(huì)議室 等。 第 12 頁 共 29 頁 會(huì)議的主席臺(tái)上方懸掛產(chǎn)品推廣會(huì)橫幅，并標(biāo)明商業(yè)客戶名和醫(yī)藥企業(yè)名，會(huì)場(chǎng)門口置幾塊歡迎詞板，會(huì)場(chǎng)粘貼一些宣傳畫，放置臺(tái)卡及其他宣傳品，并盡量將商業(yè)客戶名放在本公司名前。 布置開會(huì)所需的一切用品，如粉筆、話筒、擴(kuò)音設(shè)備、幻燈機(jī)、投影儀等。 各種資料的準(zhǔn)備，產(chǎn)品價(jià)目表，產(chǎn)品介紹宣傳冊(cè)，每個(gè)品種的樣品，商業(yè)公司準(zhǔn)備發(fā)票。 會(huì)場(chǎng)門口陳列公司樣品，宣傳冊(cè)，宣傳品，并將產(chǎn)品宣傳冊(cè)成套裝好，準(zhǔn)備簽到冊(cè)。 主席臺(tái)上可設(shè)置摸獎(jiǎng)箱，放置獎(jiǎng)品。 考慮到會(huì)人員的時(shí)間差，可購買一些飲料和報(bào)紙進(jìn)行情緒調(diào)節(jié)，控制場(chǎng)面，也可放企業(yè)介紹性質(zhì)的廣告帶。 制定會(huì)議程序表，并落實(shí)到人。 三、會(huì)議程序及注意事項(xiàng)： 詳細(xì)進(jìn)行人員分工，確保人盡其責(zé)，可根據(jù)具體會(huì)議確定。 簽到、發(fā)放飲料、宣傳冊(cè)、價(jià)目單、一份小禮品、會(huì)議程序表等。 會(huì)議的主持應(yīng)由商業(yè)客戶的經(jīng)理主持，由其致開幕詞并宣布會(huì)議程序。 第 13 頁 共 29 頁 由醫(yī)藥企業(yè)的到會(huì)最高級(jí)別代表介紹醫(yī)藥企業(yè)的宗旨、理念、目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷售形勢(shì)等公司簡(jiǎn)介。 由醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或其他人，或當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生介紹產(chǎn)品情況，使用情況，對(duì)于醫(yī)院型推廣會(huì)尤為重要，可增強(qiáng)到會(huì)代表訂貨的信心。 組織搶答賽，題目非常簡(jiǎn)單，主要目的在于宣傳醫(yī)藥企業(yè)，商業(yè)客戶，產(chǎn)品的有關(guān)情況，加強(qiáng)記憶，以激活氣氛。 從第一訂貨單位進(jìn)入場(chǎng)，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表和商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員便要積極宣傳，拿訂單，如有住宿，晚上也必須加強(qiáng)訂貨公關(guān)活動(dòng)，尤其一些重點(diǎn)單位。 抽獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)可放于活動(dòng)的最后進(jìn)行，既訂貨基本完畢后進(jìn)行。 四、會(huì)議后的情況： 醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要與商業(yè)客戶在會(huì)后馬上清理訂單，將訂貨客戶分類，對(duì)訂貨量大的客戶要加強(qiáng)跟蹤服務(wù)，對(duì)于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，確保銷售的良性循環(huán)。 醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要及時(shí)督促商業(yè)客戶給沒有提貨的客戶盡快送貨到位。 會(huì)后及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員的承諾，調(diào)動(dòng)其送貨收款，服務(wù)的積極性。 及時(shí)調(diào)整客戶貨源，庫存，并加緊收款工作。 第 14 頁 共 29 頁 五、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)密切注意事項(xiàng)： 市場(chǎng)調(diào)查非常重要，主要要查的內(nèi)容包括以下方面： a、商業(yè)公 司的資信、經(jīng)理的經(jīng)營思路，它的主要網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)情況、它的服務(wù)功能等。 b、市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查，推廣會(huì)效果調(diào)查。 企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)位，治療范圍也決定了它的推廣會(huì)的類型。因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)、不同經(jīng)濟(jì)類型的城市市場(chǎng)它的消費(fèi)能力不同，一般多發(fā)病率且價(jià)位在每日藥品消費(fèi)單價(jià)在 6— 10 元 /日的品種較適合于推廣會(huì)，尤其是綜合型推廣會(huì)。 推廣會(huì)過程中要注意調(diào)動(dòng)合作單位的積極性，包括它的各級(jí)人員的積極性。要特別尊重商業(yè)單位及其它的人員，如推廣會(huì)的注名一定要將商業(yè)單位的名一同注明，并可將其名注在前面。 商業(yè)推廣會(huì)在介紹產(chǎn)品和企業(yè)時(shí)要把握一條原則，語言文字一定要簡(jiǎn)單扼要，通俗易懂，時(shí)間根據(jù)不同推廣會(huì)進(jìn)行控制，以 815 分鐘為宜，多家企業(yè)開的時(shí)侯更要好好控制介紹產(chǎn)品和企業(yè)的時(shí)間，而更要多發(fā)時(shí)間介紹產(chǎn)品定貨的政策，因?yàn)樯虡I(yè)推廣會(huì)中產(chǎn)品的利益是關(guān)鍵，當(dāng)然產(chǎn)品如果質(zhì)量好，有品牌將事半功倍。 多家生產(chǎn)企業(yè)一起開的時(shí)侯更要注意爭(zhēng)取商業(yè)的全面支持和政策上的靈活多樣及有競(jìng)爭(zhēng)力。 要注意南北各地區(qū)的差異。 第 15 頁 共 29 頁 六、各種類型商業(yè)推廣會(huì)的側(cè)重點(diǎn)及注意事項(xiàng)： 醫(yī)院型。關(guān)鍵以 產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院為主，在現(xiàn)行階段，大中城市由于醫(yī)藥進(jìn)藥管制加強(qiáng)，對(duì)于大中型醫(yī)院聯(lián)合召開的推廣會(huì)，如會(huì)前沒有充分地公關(guān)宣傳工作，且不宜召開。不如一家家公關(guān)進(jìn)藥后召開單個(gè)的醫(yī)院產(chǎn)品推廣會(huì)較為適宜。但在廣大的縣級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)，采用醫(yī)院型推廣會(huì)，可以快速地占領(lǐng)廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院，也是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)快速開拓農(nóng)村市場(chǎng)一種較為適宜和經(jīng)濟(jì)的推廣方式，如果會(huì)前能聯(lián)合商業(yè)客戶處理好與縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等大醫(yī)院的的關(guān)系后再召開，那成功的把握更大。 藥店、診所型。藥店、診所的市場(chǎng)推廣會(huì)一般應(yīng)選擇在大中城市開，一般在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) otc 藥品的前期鋪市，或者有一定大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過推廣會(huì)鋪開市場(chǎng)，并且達(dá)到一定銷量。同時(shí)，也可以利用其他日用消費(fèi)品助銷理念，招聘otc 代表來做市場(chǎng)。 商業(yè)平調(diào)型。關(guān)鍵在于控制以防止竄貨，并盡量往醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥，并加強(qiáng)售后服務(wù)。價(jià)格體系的合理控制是關(guān)鍵，盡量用禮品促銷，不要給予讓利，如要給，最好控制在三個(gè)點(diǎn)以內(nèi)，特別對(duì)銷售特別好的產(chǎn)品，同時(shí)要注意各地區(qū)差異。 綜合型。即以上任何二種或三種的組合，由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大，在制定訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)要根據(jù)訂貨單位 情況 第 16 頁 共 29 頁 仔細(xì)策劃。 總之，無論何種推廣會(huì)，醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員必須樹立用全國的人才做全國的市場(chǎng)，用全國的資源做全國的市場(chǎng)，精誠合作，根據(jù)具體情況精心策劃組織，則無往而不勝。 案例（ 1）長(zhǎng)沙推廣會(huì)紀(jì)實(shí) 首先，在確定召開長(zhǎng)沙推廣會(huì)之初，便對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了為期一個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查，覺得有市場(chǎng)基礎(chǔ)，對(duì)召開商業(yè)推廣會(huì)的客戶進(jìn)行調(diào)查、溝通，最后發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、資信都非常好，更難能可貴的是在做市場(chǎng)的理念上溝愉快，達(dá)成共識(shí)。 其次，與長(zhǎng)沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司確定推廣 會(huì)以后便馬上確定會(huì)前的工作： ，客戶 300400 家，人員 500 名左右。 ，策劃費(fèi)用的使用以正好為主，商業(yè)公司協(xié)助策劃。 。長(zhǎng)沙的藥店、診所、非促銷醫(yī)院。外地商業(yè)公司但必須是某某公司開發(fā)較差、覆蓋較差的區(qū)域，主要是為了防止竄貨。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、長(zhǎng)沙省市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、周邊區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院等。 。樟樹會(huì)議后一周內(nèi)召開，同時(shí)搶在另一家公司推廣會(huì)的前一天，同時(shí)，第二天可以再有銷售活動(dòng)。 第 17 頁 共 29 頁 。通 程國際大酒店夜總會(huì)，主要目的為樹立正好企業(yè)形象，擴(kuò)大銷售。 。長(zhǎng)沙一流節(jié)目及一流主持何晶晶及作者本人。 。 50－ 60 萬元左右。 。各種開支 x 萬元左右，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用 x 萬元。