【文章內(nèi)容簡介】 1 正常發(fā)貨，貨緊時延后發(fā)放。 2 廣告投入暫無，特殊地區(qū)經(jīng)申請后不超過 1%。 第 16 頁 共 36 頁 3 參加促銷計劃，促銷品緊張時減發(fā)或不發(fā)。 4 部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時減發(fā)或不發(fā)。 5 為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持 2 區(qū)域經(jīng)理支持 c 類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求 1 區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷商 1~2 天，并協(xié)助經(jīng)銷商工作。 2 區(qū)域經(jīng)理每 10 天和 c 類經(jīng)銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次 c 類經(jīng)銷商市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。 第 17 頁 共 36 頁 3 營銷主管需隨時保證與 c 類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每 15 天至少一次），及時處理返饋意見。 相關(guān)表單 1《區(qū)域市場信息反饋表》 2《樣品表》 3《季度 a/b/c 類經(jīng)銷商 計劃銷售目標(biāo)》 4《 a 類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》 5《 b 類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖》 6《二批經(jīng)銷商檔案表》 7《直營終端檔案表》 代理商渠道分級管理實(shí)用參考 代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應(yīng)的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。 代理商級別。省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。 劃分三級代理的好處是可 以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經(jīng)銷商，發(fā)展需要較 第 18 頁 共 36 頁 長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實(shí)力強(qiáng)大的省級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團(tuán)隊，這無疑是最合適的。 省級代理的功能。完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項(xiàng)。省級代理 的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成 60%以上的省區(qū)年度銷售任務(wù)，并有較強(qiáng)市場管理能力。 地級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項(xiàng)。三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是 一、二級代理的良好補(bǔ)充。 （一）三級代理制的選定原則 1）必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理； 2）省級代 理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上只是一個二手倒?fàn)?，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有臨床或 otc 純銷隊伍，其純銷隊伍應(yīng)該能完成該省區(qū) 60%的銷售； 3）省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但 第 19 頁 共 36 頁 是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂； 4）省級代理必須有分銷能力，再強(qiáng)的代理商，也有能力達(dá)不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)； 5）省級代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力 ； 1）地級代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實(shí)力較強(qiáng)的； 2）地級代理必須在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項(xiàng)的； 3）地級代理必須是具有市場操作思路的； 1）三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的， otc 的不能考慮； 2）三級代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力； （二）三級代理制的市場管理體系 在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實(shí)現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實(shí)行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理 由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當(dāng)，二級代理產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進(jìn)行過問和監(jiān)督。 在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進(jìn)行直接管理，如果發(fā)展了一級代理，則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉(zhuǎn)至一級代理名下進(jìn)行管理。劃轉(zhuǎn)時，二級代理原來享受的各項(xiàng)政策不變。 第 20 頁 共 36 頁 （三）三級代理制下的代理價格管理 公司在設(shè)定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上 一、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。 三級代理制中，省級代理承 擔(dān)了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點(diǎn)，做為省級代理的分銷管理費(fèi)用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級代理名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費(fèi)用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持，如一級代理協(xié)助開發(fā)市場、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。 （四）三級代理制下的保證金管理 做為公司的重點(diǎn)品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財，而是保護(hù)和規(guī)范市 場的一個防范措施。保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點(diǎn)保護(hù)沖串貨可能大的品種多點(diǎn)，次重點(diǎn)品種可以少點(diǎn)，非重點(diǎn)品種或短時間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實(shí)際情況，三級代理的市場保證金為 10000~2024 元間。 保證金使用范圍。保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。 第 21 頁 共 36 頁 如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。 保證金提前退還。經(jīng)銷商開發(fā)出 3~10 個醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實(shí)后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場保證金，級別越高，保 證金越多，則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔(dān)心合同結(jié)束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽(yù)，但是必須有相應(yīng)的對策來打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，醫(yī)院進(jìn)了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。 （五） 三級代理制下的分銷管理 盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強(qiáng)的客戶總有能力達(dá)不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實(shí)行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點(diǎn)： ，就應(yīng)該談定分銷事項(xiàng)。