【正文】 目的 為強化經(jīng)銷商導向為市場導向的戰(zhàn)略定位，從經(jīng)銷商的角度考慮銷售策略以及區(qū)域市場的布局， 集中優(yōu)勢資源扶持重點經(jīng)銷商，并進一步強化過程管理，特制定本制度。 第 8 頁 共 36 頁 6 生產(chǎn)調(diào)度科負責產(chǎn)品發(fā)貨的調(diào)控。 2a 類經(jīng)銷商配合事項 1 公司新老產(chǎn)品需 95%以上進貨并 95%以上陳列。 5 協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡開拓與管理維護。 3b 類經(jīng)銷商 第 12 頁 共 36 頁 1b 類經(jīng)銷商條件 1 本公司品牌為經(jīng)銷商本年度主推品牌。 4 終端宣傳物料利用率 100%。 2 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)部分重點二級 市場。 4 部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時減發(fā)或不發(fā)。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經(jīng)銷商，發(fā)展需要較 第 18 頁 共 36 頁 長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實力強大的省級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進當?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。 在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發(fā)展了一級代理，則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉(zhuǎn)至一級代理名下進行管理。保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應的對策來打消經(jīng)銷商疑慮。降為次級代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權利，一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格； ，無條件終止與其合作并收回全部銷售權利； ，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實行買斷制和分成制； （七）三級代理制下的特 別支持管理 不同級別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻的大小，對特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點： ，可以給予一定額度的鋪貨； ，信譽好的代理商，可以實行見打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單； ，可以實行額外獎勵政策； ，銷售上升的代理商給予再考察機會， 第 24 頁 共 36 頁 對考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風險，包括沖串貨和換品種倒戈的風險等； 第五篇：經(jīng)銷商分級管理制 度經(jīng)銷商分級管理制度 目的 為強化經(jīng)銷商導向為市場導向的戰(zhàn)略定位，從經(jīng)銷商的角度考慮銷售策略以及區(qū)域市場的布局， 集中優(yōu)勢資源扶持重點經(jīng)銷商，并進一步強化過程管理，特制定本制度。 6 生產(chǎn)調(diào)度科負責產(chǎn)品發(fā)貨的調(diào)控。 2 a 類經(jīng)銷商配合事項 1 公司新老產(chǎn)品需 95%以上進貨并 95%以上陳列。 5 協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡開拓與管理維護。 3b 類經(jīng)銷商 第 29 頁 共 36 頁 1b 類經(jīng)銷商條件 1 本公司品牌為經(jīng)銷商本年度主推品牌。 4 終端宣傳物料利用率 100%。 2 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)部分重點 二級市場。 4 部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時減發(fā)或不發(fā)。利用新興批發(fā)市場個體戶分銷。這一做法在業(yè)內(nèi)獨此一家，有的經(jīng)銷商感覺這一做法多少有點強勢品牌的霸氣，但這一做法降低了娃哈哈的經(jīng)營風險，銷貨人員無須在討債上費心費力。 二是健力寶的批發(fā)市場模式。娃哈哈這一 “ 短木板 ” 的加大，將會大大提高娃哈哈的 “ 盛水量 ” 。就是通過廣告強力拉動，強力沖開市場，造成銷售預期，再通過網(wǎng)絡強 力推動，完成市場推進。 目前，飲料企業(yè)銷售網(wǎng)絡主要有以下三種典型模式： 一是可口可樂、百事可樂的直營體系，主要做終端，屬于 “ 繡花針模式 ” 。聯(lián)銷體基本構架為：總部 — 各省區(qū)分公司 — 特約一級批發(fā)商 — 特約二級批發(fā)商 — 二級批發(fā)商 — 三級批發(fā)商 — 零售終端。 相關表單 1《區(qū)域市場信息反饋表》 2《樣品表》 3《季度 a/b/c 類經(jīng)銷商計劃銷售目標》 4《 a 類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡圖》 5《 b 類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡圖》 6《二批經(jīng)銷商檔案表》 7《直營終端檔案表》 娃哈哈集團的營銷網(wǎng)絡經(jīng)歷了幾個階段、幾種模式。 6 營銷主管需隨時保證與 a 類經(jīng)銷商進行溝通（每 10 天至少一次），及時處理返饋意見。 4 終端宣傳物料的正常投放。 5 擁有自營終端網(wǎng)絡占銷售網(wǎng)絡的 25%以上。 3 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)商超并參與終端管理。 3 公司給予 a 類市場支持 第 27 頁 共 36 頁 1 優(yōu)先發(fā)貨。 2 店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。 2 銷售部經(jīng)理負責本制度的審核及制度實施監(jiān)控。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。 第 21 頁 共 36 頁 如果違反，則按相應規(guī)定扣罰。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。 地級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務，負責區(qū)域內(nèi)的純銷、招標等事項。 相關表單 1《區(qū)域市場信息反饋表》 2《樣品表》 3《季度 a/b/c 類經(jīng)銷商 計劃銷售目標》 4《 a 類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡圖》 5《 b 類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡圖》 6《二批經(jīng)銷商檔案表》 7《直營終端檔案表》 代理商渠道分級管理實用參考 代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的