【正文】 。針對銷售終端的廣告?zhèn)?、路牌、店牌?pop 等促銷工具大部分被兩樂占領，自動飲料機、體育場、網(wǎng)球場、食堂、商場等休閑與購物場所本土品牌信息 極少，非?？蓸烦鞘薪K端尤其是超市進入不力的現(xiàn)象，集團要求經(jīng)銷商 “ 精耕細作 ” 加大終端促銷力度。 最近，娃哈哈集團推進營銷網(wǎng)絡建設工程，他們稱之為 “ 蜘蛛戰(zhàn)役 ” ，意為學蜘蛛織網(wǎng)，計劃在三年內(nèi)構筑一個全封閉的全國營銷網(wǎng)絡，并且將重心下移，將最具實力的縣級飲料銷售商聚集到自己旗下，變自然性流向為控制性流向，對銷售人員考核也由過去的 “ 一條 —— 業(yè)績 ” 改變?yōu)?“ 業(yè)績加過程 ” 。陳煜先生對娃哈哈的戰(zhàn)略有一個形象比喻：高舉高打。 三是娃哈哈的聯(lián)銷體模式。統(tǒng)一和康師傅基本也屬于這一模式，比如在鄭州，統(tǒng)一有 120 人的訓練有素的業(yè)務隊伍，市內(nèi)終端控制得好，但鞏義（鄭州下轄市）就不行。娃哈哈集團銷售公司副總經(jīng)理陳煜先生認為，這種模式適合歐美，不適合中國，雖然市場基礎扎實、控制力強，但成本太高，難以輻射到廣大農(nóng) 村地區(qū)。這是聯(lián)銷體的威力所在。缺乏資金實力、市場開拓能力差的 經(jīng)銷商難以進入娃哈哈聯(lián)銷體，娃哈哈得以與優(yōu)秀的經(jīng)銷商打交道并將其 “ 套牢 ” 。同時，規(guī)定銷貨指標，年終返利，完不成任務者動態(tài)淘汰。與集團直接發(fā)展業(yè)務關系的為一級經(jīng)銷商，目前有 1000 多 第 35 頁 共 36 頁 個。娃哈哈的聯(lián) 銷體是其核心競爭力。個體戶受利益驅動，可在短期內(nèi)快速滲透市場，但最大的弊端是無序化，個體戶做產(chǎn)品而不是做市場，企業(yè)對市場的掌控力較差。 第二階段。 第一階段。 第 34 頁 共 36 頁 3 營銷主管需隨時保證與 c 類經(jīng)銷商進行溝通（每 15 天至少一次），及時處理返饋意見。 5 為經(jīng)銷商提供培訓支持 2 區(qū)域經(jīng)理支持 c 類經(jīng)銷商事 項及工作要求 1 區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷商 1~2 天，并協(xié)助經(jīng)銷商工作。 3 參加促銷計劃，促銷品緊張時減發(fā)或不發(fā)。 4c 類經(jīng)銷商 1 公司給予 c 類市場支持 1 正常發(fā)貨，貨緊時延后發(fā)放。 5 區(qū)域經(jīng)理要每 10 天書面形式向公司提供一次 b 類經(jīng)銷商市場動向及網(wǎng)絡維護與推廣建 議。 第 32 頁 共 36 頁 3 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點商超并并參與終端管理。 4 區(qū)域經(jīng)理支持 b 類經(jīng)銷商事項及工作要求 1 建立 b 類經(jīng)銷商網(wǎng)絡圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡動態(tài)及時更新網(wǎng)絡圖（覆蓋二級市場）。 5 協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡開拓與管理維護。 第 31 頁 共 36 頁 3 正常促銷支持。 3 公司給予 b 類市場支持 1 正常發(fā)貨。 3 按公司要求及時提供市場信息和競品信息。 2 b 類經(jīng)銷商需配合事項 第 30 頁 共 36 頁 1 公司新老 產(chǎn)品需 90%以上進貨并 90%以上陳列。 4 良好的回款信譽。 2 店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。 6 營銷主管需隨時保證與 a 類經(jīng)銷商進行溝通（每周至少一次），及時處理返饋意見。 4 區(qū)域經(jīng)理每月需 10~15 天協(xié)助經(jīng)銷商工作。 2 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二級市場。 6 為經(jīng)銷商提供培訓支持。 4 終端宣傳物料優(yōu)先投放。 2 廣告投入 24%。 4 終端宣傳物料利用率 100%。 2 店面陳列面積 25 平方米以上。 第 26 頁 共 36 頁 5 擁有自營終端網(wǎng)絡占銷售網(wǎng)絡的 30%以上。 3 與公司簽訂合同年度銷售額 200 萬以上（特殊區(qū)域市場未達到 200 萬以上者申請?zhí)嘏? 2 a 類經(jīng)銷商 1a 類經(jīng)銷商條件 1 本公司品牌為經(jīng)銷商本年度 首推品牌。 7 總經(jīng)理負責本制度的審批。 5 企劃部負責本制度的規(guī)劃設計與相關終端宣傳物料的支持和發(fā)放。 3 大區(qū)經(jīng)理為本制度的過程執(zhí)行者，負責本制度的相關事項落實與跟進。 1 銷售部為本制度的歸口部門。 范圍 本制度包括所有已簽定合同的經(jīng)銷商?？己说膬?nèi)容有以下七個要點： ， 2 周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效； （即啟動期），應該有明確的任務要 第 23 頁 共 36 頁 求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求； ，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求； 論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權利，盡可能的保護代理商的利益； ，公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區(qū)域。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點： ，就應該談定分銷事項。 （五） 三級代理制下的分銷管理 盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當?shù)馁M用，醫(yī)院進了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔心合同結束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。 保證金提前退還。保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。根據(jù)我公司的實際情況，三級代理的市場