【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 健談 當(dāng)口頭的和文字的傳播被精練后準(zhǔn)備向客戶提交方案，客戶經(jīng)理必須對(duì)怎樣有效地同廣告公司和客戶內(nèi)部的各層次的 人進(jìn)行互動(dòng)而對(duì)以上內(nèi)容有一個(gè)最基本的了解。 主動(dòng)性 把所有的工作準(zhǔn)時(shí)做完是一回事，另外一個(gè)更重要的是去開(kāi)發(fā)一處沒(méi)有人會(huì)在意的，但卻能夠發(fā)現(xiàn)一些有利于客戶的業(yè)務(wù)和為特定的問(wèn)題提供一個(gè)新的發(fā)展方向的東西。一個(gè)好的客戶經(jīng)理，必須時(shí)刻留意所有能夠促進(jìn)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)銷售量的細(xì)節(jié)，并且總是不需要高層管理者的監(jiān)督。正是這種主動(dòng)性成為卓越和平庸的分界線。 友善的進(jìn)攻性 所有以上的理想的特質(zhì)缺一點(diǎn)都無(wú)效，如果客戶經(jīng)理無(wú)法保持一種友善，但卻是堅(jiān)定的個(gè)性和風(fēng)度。有太多的自以為是的 AE 對(duì)待客戶的業(yè)務(wù)就好像自己是治療癌癥的 神奇妙方。不采納某人的意見(jiàn)但仍促進(jìn)了銷售和開(kāi)銷的增長(zhǎng)，并不會(huì)導(dǎo)致從事這項(xiàng)工作的人遭到疏遠(yuǎn)，相反它需要 AE、秘書(shū)成品助理和媒體計(jì)劃者的通力合作。 消費(fèi)者和市場(chǎng)調(diào)查 廣告公司的市場(chǎng)調(diào)查員或計(jì)劃制定者做調(diào)查，好的廣告公司還將調(diào)查結(jié)果以醒目的形式展示出來(lái)?？蛻羧藛T并不直接做調(diào)查，但他們了解市場(chǎng)調(diào)查是怎么一回事，提出調(diào)查應(yīng)達(dá)到的水準(zhǔn)，并且知道如何彌補(bǔ)調(diào)查的不足和利用客戶的市場(chǎng)調(diào)查同廣告公司的市場(chǎng)調(diào)查相結(jié)合。好的客戶經(jīng)理知道是人 —— 而不是調(diào)查 —— 在作決策。 在不討論有關(guān)廣告調(diào)查技術(shù)方面的問(wèn)題的前提下，我們看到客戶總 是在廣告投放的前期測(cè)試和廣告效果測(cè)試活動(dòng)方面表現(xiàn)出很強(qiáng)的猶豫不決。作為好的客戶經(jīng)理總是知道如何在廣告運(yùn)作中運(yùn)用調(diào)查和在合適的觀點(diǎn)中巧妙運(yùn)用調(diào)查結(jié)果。 媒體計(jì)劃和購(gòu)買 同樣地，客戶經(jīng)理并不直接涉及媒體工作的第一手操作，那是廣告公司內(nèi)部的專業(yè)媒介人員的事。但客戶經(jīng)理必須對(duì)手頭可選擇的媒體相當(dāng)熟悉并能善于將媒體策略同整體策略結(jié)合考慮。 發(fā)展問(wèn)案 這是同廣告公司創(chuàng)作隊(duì)伍進(jìn)行最敏感互動(dòng)的領(lǐng)域。它需要在廣告活動(dòng)的策略側(cè)重點(diǎn)上同創(chuàng)作人員達(dá)成共識(shí)，使創(chuàng)作思路不至于漫無(wú)目的地發(fā)散出去，而是有的放矢?；?dòng)的結(jié)果將導(dǎo)致最 大的合適性。 對(duì)客戶經(jīng)理的忠告： 作為客戶經(jīng)理，你的使命更艱巨，你也加入日常運(yùn)做。不同的是客戶主任是負(fù)責(zé)日常的責(zé)任者。如果客戶主任犯了錯(cuò)，不是他們的問(wèn)題而是你的。你是客戶經(jīng)理因?yàn)槟惚瓤蛻糁魅胃薪?jīng)驗(yàn)。你的責(zé)任不是分擔(dān)客戶主任的工作，更不是自己親自做，而是監(jiān)督和訓(xùn)練客戶主任的工作。如果他有問(wèn)題，幫助他，你的客戶主任把他的工作做得越好，你就會(huì)越有時(shí)間，因?yàn)槟菚r(shí)你會(huì)有更多的剩余時(shí)間做更 有意義的事，成為一個(gè)有洞察力的客戶經(jīng)理。 □ 你能清楚了解誰(shuí)將被提升。 □ 他有一個(gè)有條理的桌面和一個(gè)充滿絕妙主意的頭腦。 □ 你的客戶主任是非常之忙，但能控制局面和開(kāi)心。 □ 你的客戶喜歡他。 你需要委派和管理 廣告公司中最好的客戶經(jīng)理是懂得把部分工作分出去的人（委派向上、向下、向周邊），但是依舊必須確定：沒(méi)有事出錯(cuò)。他已在行動(dòng)和運(yùn)作業(yè)務(wù)。他告訴他的客戶總監(jiān)做什么：“善用腦，少用腿。”應(yīng)該明白每件事，當(dāng)你的屬下在旁邊時(shí)，你不能自己做。你的客戶主任不是你的傭人，他正在學(xué)習(xí)做你的工作。如果你的客戶主任不高興或辭職，將對(duì)你 造成影響。你應(yīng)該每日主動(dòng)與你的客戶總監(jiān)溝通??不要等待他來(lái)追你。 細(xì)節(jié) □ 錯(cuò)誤地拼寫客戶的名字和頭銜。 □ 文件排版粗糙。 □ 應(yīng)聲蟲(chóng)、滑頭和不懂思考的人。 □ 永遠(yuǎn)比下屬早回家的人。 □ 不接電話的人。 □ 開(kāi)會(huì)遲到的人。 細(xì)節(jié) □ 抓住任何機(jī)會(huì)表現(xiàn)。 □ 不要指望別人問(wèn)你或主動(dòng)給予你。 □ 這將使你自己成為一個(gè)專業(yè)性人士。 □ 認(rèn)識(shí)到你的強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)。 □ 如果你判定什么是你的弱點(diǎn)，就能改善它。 □ 最好的經(jīng)理雇傭那些能彌補(bǔ)自己不善長(zhǎng)的東西的員工。 團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)工作非常的好。但是是個(gè)人得到提升，而不是團(tuán)隊(duì)?？傆腥耸敲餍牵械娜瞬皇?。不要讓人家認(rèn) 為你是拉團(tuán)隊(duì)的后腿的人。明星有他們自己的個(gè)性，他們自己的主意，他們做事的方式。 對(duì)你而言，要敢于發(fā)展自己的主意和風(fēng)格，但要在游戲規(guī)則下。 把一件事做好的最好方法就是把每一個(gè)人都看成是問(wèn)題解決方式的一個(gè)完整的部分，并以一種既另人愉快又有建設(shè)性的方式來(lái)解決它。當(dāng)然，關(guān)鍵的支持性組織（廣告公司）也需要一個(gè)堅(jiān)定的方向性的指導(dǎo) —— 關(guān)于在什么時(shí)候和怎樣把一個(gè)項(xiàng)目完成好。然而慷慨激昂和咆哮只會(huì)導(dǎo)致支持性的組織（廣告公司）失去合作，下一個(gè)項(xiàng)目就會(huì)成為所有人的噩夢(mèng)。 最后 1．應(yīng)從做市場(chǎng)的角度來(lái)看廣告，而不應(yīng)從做廣告的角度 來(lái)看市場(chǎng)，客戶最關(guān)心的是市場(chǎng)—— 自己的專業(yè)市場(chǎng)。 2．拜訪有關(guān)專家或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)售貨員的看法。實(shí)地考察市場(chǎng)表面現(xiàn)象。（多走市場(chǎng)） 3．平時(shí)積累 —— 各類資源的收集（分專業(yè)），客戶部人員可分別側(cè)重不同的市場(chǎng)。 4．設(shè)定幾個(gè)擅長(zhǎng)的行業(yè)對(duì)之進(jìn)行研究、分析，養(yǎng)成一種研究的習(xí)慣，并建立品牌小組從整體上控制。 5． 認(rèn)清絕妙的機(jī)會(huì)去真正做激動(dòng)人心的工作。尋找機(jī)會(huì)，把握它。 6． 沒(méi)有人是盡善盡美的（永遠(yuǎn)做到完美）。 7． 但是真正的英雄通常是通過(guò)幾個(gè)主要成就而變成了英雄。 8． 抓住一件事或一個(gè)項(xiàng)目，搞掂它，讓它成為你自己的東西。 六 客 戶部基本操作思路 廣告公司服務(wù)一個(gè)品牌涉及大量的、龐雜的、細(xì)致的工作，每一項(xiàng)工作的展開(kāi)都要求遵循一個(gè)規(guī)范的思維。 圖表 P36 未畫(huà) 首先，你應(yīng)該建立起自己的項(xiàng)目管理平臺(tái)。只有如此，你才能充分理解客戶的意圖，明白配合的對(duì)接工作環(huán)節(jié)。 客戶部工作流程 與客戶接觸洽談項(xiàng)目并告之報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ↓ 聯(lián)絡(luò)報(bào)告通知各部門 ↓ 研究討論后再次與客戶確認(rèn)項(xiàng)目 ↓ 初步方案執(zhí)行 ↓ 提 案 ↓ 提案通過(guò)后報(bào)價(jià) ↓ 客戶確認(rèn)報(bào)價(jià)收頭款 ↓ 項(xiàng)目執(zhí)行 ↓ 提交客戶 ↓ 收尾款 七 工作號(hào)（ Job Number） 什么是工作號(hào) 工作號(hào)是每項(xiàng)展開(kāi)工做的代碼，標(biāo)志著這項(xiàng)工作已經(jīng)開(kāi)始確實(shí)展開(kāi)實(shí)施。 工作號(hào)的作用 一個(gè)工作號(hào)的產(chǎn)生，將影響到公司內(nèi)所有部門的運(yùn)作，創(chuàng)意部接到工作號(hào)后開(kāi)始按照工作要求進(jìn)行創(chuàng)作，設(shè)計(jì)部則按照工作號(hào)追蹤所有工作的進(jìn)程，直至將作品完稿交予客戶部，在該項(xiàng)目展開(kāi)過(guò)程中發(fā)生的所有費(fèi)用都將計(jì)算 在該工作號(hào)碼下的工作中，使得該項(xiàng)目發(fā)生的成本一目了然；同時(shí)在每周統(tǒng)計(jì)所有的工作號(hào)意味著公司總體工作進(jìn)展情況。 開(kāi)工作號(hào)的原則 □ 新項(xiàng)目的立項(xiàng) □ 不得重復(fù) □ 含有時(shí)間 □ 明確工作次序 □ 是誰(shuí)開(kāi)的 怎樣開(kāi)工作號(hào) 畫(huà)圖 P40 八 創(chuàng)意工作單（ Creative Brief） 客戶部項(xiàng)目小組的客戶主任在明確了工作內(nèi)容后要給創(chuàng)作部下工作單。工作單下到創(chuàng)意部時(shí)，流程員先檢查把守第一關(guān)，到達(dá)創(chuàng)意或制作手上時(shí)，你第一時(shí)間不是忙著開(kāi)始工作，而是要看清楚工作單上是否說(shuō)明清楚（可對(duì)照以下要求），所附材料足夠另你完全清楚明了工作 要求。如果不是，將工作單返回給流程員由其退回 AE，請(qǐng)他或她寫清楚，補(bǔ)充完整你所需要的東西。這里特別提醒不愛(ài)看文字說(shuō)明的設(shè)計(jì)和制作者們，別老做冤枉工。 客戶人員在下單時(shí)，應(yīng)注意掌握一些基本原則：齊，對(duì)客戶提出的要求資料要齊；清，在理解客戶意圖時(shí)要清楚；定，準(zhǔn)確抓住要點(diǎn)不輕易改變，要定；總體來(lái)說(shuō)，下單時(shí)要簡(jiǎn)潔直觀。 平面廣告工作單 創(chuàng)意要求 Creative Brief Job ： Date 日期： To 交予： From 由： Copy 抄送： Client 客戶： Product 產(chǎn)品： Project 項(xiàng)目： Job Description 工作內(nèi)容： 工作要求 Job Request： 創(chuàng)意 Brief □ 按創(chuàng)意要求填寫（產(chǎn)品 /品牌定位的六大元素：目標(biāo)消費(fèi)者分析續(xù)品牌名、品牌性格、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)，消費(fèi)者利益、重要支持、廣告目 的、我們所期望的消費(fèi)者對(duì)廣告的回應(yīng)、背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、市場(chǎng)情況、區(qū)域、時(shí)間、 Selling Idea 等。） □ 尺寸 □ 提交物料（手繪效果圖 /電腦效果圖？黑白 /彩色？） □ 討論時(shí)間 □ 提交日期 /時(shí)間 報(bào)價(jià) Brief □ 內(nèi)部費(fèi)用或供應(yīng)商費(fèi)用指引 □ 尺寸 □ 規(guī)格 □ 顏色 □ 物料 □ 特殊效果 □ 其他要求 □ 交貨日期 □ 送貨安排 □ 附設(shè)計(jì)效果圖影印件 攝影 Brief □ 設(shè)計(jì)效果圖 □ 菲林規(guī)格 □ 拍攝內(nèi)容 □ 風(fēng)格要求及參考 □ 張數(shù) □ 產(chǎn)品提供及時(shí)間安排 □ 交片日期及時(shí)間 插畫(huà) Brief □ 設(shè)計(jì)效果圖 □ 成品出街尺寸 □ 黑白 /彩色 □ 插圖內(nèi)容 □ 風(fēng)格要求及參考 □ 完成物料及規(guī)格 □ 交畫(huà)日期及時(shí)間 正稿制作 Brief □ 設(shè)計(jì)效果圖 □ 問(wèn)案 □ 尺寸 □ 規(guī)格 □ 網(wǎng)線 □ 黑白 /專色 /4 色 /4 色 +專色 □ 所需物料（燈片、圖片、電腦資料） □ 廣告媒介 □ 黑白打印 /彩印打印 □ 交稿日期及時(shí)間 輸出黑白膠片 /4 色膠片連打稿片 Brief □ 尺寸 □ 網(wǎng)線 □ 規(guī)格 □ 數(shù)量 □ 打稿 □ 張數(shù)、交片日期及時(shí)間 印刷 /制作 Brief □ 尺寸 □ 規(guī)格 □ 黑白 /專色 /4 色 /4 色 +專色 □ 效果 □ 特殊工序 □ 紙張 /物料 □ 數(shù)量 □ 送貨安排 □ 交貨日期及時(shí)間 影視廣告工作單 創(chuàng)意要求 Creative Brief Job ： Date 日期： To 交予： From 由： Copy 抄送： Client 客戶： Product 產(chǎn)品： Project 項(xiàng)目： Job Description 工作內(nèi)容： 創(chuàng)意 Brief □ 按 Creative Brief 填寫（產(chǎn)品 /品牌定位的六大元素：目標(biāo)消費(fèi)者分析 續(xù)品牌名、品牌性格、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)、消費(fèi)者利益、重要支持、廣告目的、我們所期望的消費(fèi)者對(duì)廣告的回應(yīng)、背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、市場(chǎng)情況、區(qū)域、時(shí)間、 selling Idea 等） □ 黑白 /彩色 □ 物料要求（文字描述 /概念版 /故事版？） □ 討論時(shí)間 □ 提交日期 /時(shí)間 報(bào)價(jià) Bfief □ 內(nèi)部費(fèi)用或供應(yīng)商費(fèi)用參考 □ 故事版影印及參考效果 □ 長(zhǎng)度 □ 語(yǔ)言 □ 物料 □ 效果要求 □ 交帶日期及時(shí)間 前期制作 Brief