楊磊：魅力表達(dá),魅力銷(xiāo)售(編輯修改稿)
2025-04-02 20:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ─ 客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的！故旅游業(yè)從業(yè)人員，絕不跟客戶(hù)頂嘴、吵架或愛(ài)理不理，愈是難解之處，更應(yīng)放下身段去解釋?zhuān)N(xiāo)售所強(qiáng)調(diào)是為「雙贏雙利」（ winwin）的策略。 「 客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的 」 除了要關(guān)心客戶(hù)的利益之外，下列三點(diǎn)也值得注意： ◆準(zhǔn)時(shí)與守時(shí) ◆信守諾言 ◆勇于認(rèn)錯(cuò) (五 )對(duì)產(chǎn)品 ? 銷(xiāo)售人員了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和細(xì)節(jié)是非常重要的，所以不管是旅行社還是銷(xiāo)售人員自己在上陣以前必須知道自己要賣(mài)什么？ 我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的什么呢？ 演練大比拼 ? 兩人以上一組演練，角色分為：業(yè)務(wù)員、客戶(hù) ? 演練主題： 問(wèn)死你 氣死你 ? 演練流程： ? 演練準(zhǔn)備 2→ 進(jìn)行 /觀察 5→ 回饋分享 3 ? 演練時(shí)間 10分鐘 演練前準(zhǔn)備 ? 根據(jù)案例內(nèi)容： ? 扮演客戶(hù)者，編寫(xiě)關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題 ? 扮演業(yè)務(wù)員，編寫(xiě)處理產(chǎn)品問(wèn)題話(huà)術(shù) ? 所有觀測(cè)者，做好記錄觀察準(zhǔn)備 ? 演練對(duì)話(huà)注意事項(xiàng)： ? 扮演業(yè)務(wù)員主導(dǎo)，模擬實(shí)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行演練 ? 扮演客戶(hù)者，揣摩客戶(hù)的角色（入戲） ? 扮演觀察員者，仔細(xì)觀察記錄重點(diǎn) 演練要求 ? 餐飲 ? 住宿 ? 交通 (大交通、當(dāng)?shù)亟煌ǎ? ? 景點(diǎn) ? 購(gòu)物 ? 自費(fèi)項(xiàng)目 ? 價(jià)格 ? 玩回后的投訴 產(chǎn)品是什么？ 看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。要用自己的心去了解它，并且在它的成長(zhǎng)中全心全意呵護(hù)它（推銷(xiāo)）。 ?一流銷(xiāo)售 賣(mài)自己 ；二流銷(xiāo)售 賣(mài)服務(wù) ；三流銷(xiāo)售 賣(mài)產(chǎn)品 ；四流銷(xiāo)售 賣(mài)價(jià)格 銷(xiāo)售自己 ? 世界上最難的是信任，信任是你唯一能夠自己給客人的產(chǎn)品，所以銷(xiāo)售自己就是銷(xiāo)售給客人的信任。 ? 見(jiàn)面禮 微笑 ? 介紹信 服裝 ? 通行證 贊美 贊美 —— 通行證 ? 投其所好，令人感到受尊重是開(kāi)心的不二法門(mén) ? 世界上最美的語(yǔ)言就是贊美和說(shuō)出別人的名字 贊美要領(lǐng) 1. 舍棄無(wú)謂的自尊心 2. 一定要贊美對(duì)方引以為傲之處；贊美一定要主動(dòng)，大膽的說(shuō)出來(lái) 3. 必須讓客戶(hù)覺(jué)得不是恭維話(huà) 4. 不懂之處不妨趁機(jī)請(qǐng)教 5. 立刻找出可贊美的話(huà)題 6. 具體描述（盡量贊美行為而不是人） 7. 別出心裁，與眾不同 贊美五句真言 ? 1）逢人減歲 2）遇物加價(jià) 3）黃袍加身 4）子女有成 5）所向無(wú)敵 常用銷(xiāo)售技巧 ? 二選一 ? 不好獲得的才是最珍貴的 ? 寵物 銷(xiāo)售法 先讓他拿回去 ? 有興趣就直接將其當(dāng)成成交
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