客戶管理培訓(xùn)1－63(編輯修改稿)
2025-03-29 10:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 安排公司參觀 ? 參觀公司的目的和意義 – 通過參觀公司和交流使客戶對(duì)公司品牌、形象、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)有更加深入的了解，成功的參觀可以確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 – 參觀公司對(duì)客戶的意義在于，可以直觀的考察公司實(shí)力，了解公司的運(yùn)營(yíng)狀況、比較各個(gè)公司的差異，初步確定公司選擇的意向。 – 參觀公司對(duì)我們的意義在于，可以充分展現(xiàn)公司的專業(yè)形象和公司實(shí)力，使客戶對(duì)公司對(duì)公司品牌、形象、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)有更加深入的了解，確立公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 如何安排公司參觀 ? 如何使公司參觀更奏效 – 為使公司參觀更為奏效，需要提前檢查事先準(zhǔn)備的各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作，擬定好公司參觀接待流程，做好現(xiàn)場(chǎng)接待和客戶交流工作。 如何安排案例客戶參觀 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 如何排除客戶異議 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 如何排除客戶異議 ? 客戶異議的定義 – 銷售過程中，客戶因其經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、觀念、體會(huì)等方面存在的理解分歧，對(duì)我們所規(guī)劃項(xiàng)目建議、產(chǎn)品和服務(wù) /解決方案，以及對(duì)銷售過程中的任何一個(gè)行動(dòng)，客戶表達(dá)出的不贊同、提出質(zhì)疑、相抵觸、甚至拒絕觸的狀況。 – 客戶異議是銷售活動(dòng)的部分，有異議并不意味著客戶不買，它僅意味著還存在未被滿意地處理的事情、理由、爭(zhēng)端，表明我們沒有恰到好處地討論客戶異議?？蛻舢愖h通常會(huì)發(fā)生在演示或建議書的中間，針對(duì)演示或建議書的某一點(diǎn)或某句話，或者產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、回款日期、售后服務(wù)等，但很少針對(duì)產(chǎn)品 /解決方案的全部。事實(shí)上，出現(xiàn)某種客戶異議也可以引出一個(gè)良好的銷售形勢(shì)，只要了解清楚客戶的真正客戶異議是什么，就可以更好的根據(jù)需求來裁剪提供解決方案。 – 客戶異議會(huì)在整個(gè)銷售過程中不斷產(chǎn)生。因此，在客戶提出異議時(shí)，要綜合判斷： ? 從客戶提出的異議，判斷客戶是否真的有需要？ ? 從客戶提出的異議，能了解客戶對(duì)項(xiàng)目建議書接受的程度，從而迅速修正銷售戰(zhàn)術(shù)，爭(zhēng)取主動(dòng)； ? 從客戶提出的異議，能獲得更多的潛在訊息，準(zhǔn)確判斷，能增加訂單把握能力； ? “異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 如何排除客戶異議 ? 客戶異議的種類 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 如何排除客戶異議 ? 正確的客戶異議處理態(tài)度 – 客戶異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)； – 客戶異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離； – 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶； – 客戶異議表示你給他的解決方案目前仍然不能滿足他的需求。； – 注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議； – 不可用夸大不實(shí)的話來處理客戶異議，當(dāng)你不知道客戶問題的答案時(shí)，坦誠(chéng)地告訴客戶你不知道；告訴他，你會(huì)盡快找出答案，并確實(shí)做到； – 將客戶異議視為客戶希望獲得更多的訊息； – 客戶異議表示客戶仍有求于你。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 如何排除客戶異議 ? 客戶異議產(chǎn)生的原因 – 原因在客戶 ? 拒絕改變：大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，大客戶經(jīng)理的工作也具有帶給客戶改變的含意。例如從目前使用的 A品牌轉(zhuǎn)成 B品牌，從目前可用的技術(shù)，轉(zhuǎn)向一種全新的技術(shù)等等，都是要讓客戶改變目前的狀況。 ? 情緒處于低潮：當(dāng)客戶情緒正處于低潮時(shí)，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。 ? 沒有意愿：客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。 ? 無法滿足客戶的需要：客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同你提供的解決方案。 ? 預(yù)算不足：客戶預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。 ? 藉口、推托：客戶不想花時(shí)間會(huì)談。 ? 客戶抱有隱藏式的異議：客戶抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。等等。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 項(xiàng)目建議書 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 項(xiàng)目建議書 ? 建議書的目的與作用
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