21世紀(jì)個人理財(cái)顧問銷售模式(編輯修改稿)
2025-03-28 23:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 買一個 “ 財(cái) 務(wù)規(guī)劃過程 ” 而不是一個具體產(chǎn)品推介 。 從企業(yè)來看： ★ 個人理財(cái)顧問銷售模式已廣泛用于銀行 、 保險(xiǎn)公司與券商 ★ 金融企業(yè)將個人理財(cái)作為 WTO后中國的市場戰(zhàn)略 （ 中證報(bào)報(bào)道 ） ★ 利用遠(yuǎn)程渠道；依賴傳統(tǒng)面對面模式；交叉銷售與資源整合 ， 贏家通吃；金融企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)與顧問服務(wù)渠道建設(shè)方面做出選擇 是個人理財(cái)?shù)奈宕蟀l(fā)展趨勢 從產(chǎn)品推銷式模式， 向理財(cái)顧問式的銷售模式轉(zhuǎn)型 有選擇性的將業(yè)務(wù)員， 向個人理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型 交叉銷售 使業(yè)務(wù)部門分享各種金融品種銷售的成果 ， 提高業(yè)務(wù)產(chǎn)能 。 ?產(chǎn)品資源 ?3A服務(wù)體系 ?網(wǎng)上綜合交易平臺 能全面提升個人形象 ， 接觸高素質(zhì)客戶 ， 形成影響力中心 ， 吸引更多優(yōu)秀人才加盟 。 績效管理 投資收入如何 市場趨勢如何 有無需要調(diào)整投資 提供帳戶管理 市場資訊 專業(yè)建議 投資 可選擇的投資品種 可選擇的投資組合 交易方式 提供個人理財(cái)產(chǎn)品 提供交易平臺 理財(cái)規(guī)劃 目標(biāo) 風(fēng)險(xiǎn)承受力 資產(chǎn)狀況 提供理財(cái)建議 個人理財(cái)是金融業(yè)的服務(wù)模式 是市場拓展的切入點(diǎn) 是連接金融公司業(yè)務(wù)的橋梁 是專業(yè)的客戶服務(wù) 。 什么是個人理財(cái)： 業(yè)務(wù)員現(xiàn) 在的水平 個人理 財(cái)顧問 豐富的產(chǎn)品資源 銷售隊(duì)伍具有市場優(yōu)勢 3A戰(zhàn)略初見端倪 PA18提供保、證、銀綜合交易平臺 開創(chuàng)理財(cái)顧問式銷售模式，平安最具實(shí)力 業(yè)務(wù)員與理財(cái)顧問有一定距離，網(wǎng)絡(luò)提供一個隨時(shí)隨地支持 轉(zhuǎn)型基石 PA18個人理財(cái)欄目 推出理財(cái)建議書（ My CFP)（ ） 支持理財(cái)顧問式銷售模式 客戶提供的個人信息 理財(cái)建議 金融資產(chǎn)分配比例建議 投資策略及風(fēng)險(xiǎn)的建議 理財(cái)情報(bào) 其他理財(cái)建議 ?基于個人理財(cái)規(guī)劃，綜合評估各類金融品種 ?基于資產(chǎn)分配給出投資建議，將金融性資產(chǎn)在存款、傳統(tǒng)保險(xiǎn)、投資性保險(xiǎn)（或開放式基金）、債券及股票中分配 ?根據(jù)馬可維茨模型及市場的歷史數(shù)據(jù)，給出比例，客觀、公正 ?基于風(fēng)險(xiǎn) — 收益體系的銷售模式，而不是在銷售保險(xiǎn)時(shí)談風(fēng)險(xiǎn)，銷售證券時(shí)談收益；解決交叉銷售中業(yè)務(wù)員角色轉(zhuǎn)換的問題 一 、 尋找有效的資產(chǎn)組合邊界 ， 即給定風(fēng)險(xiǎn)水平下所有收益最高的資產(chǎn)組合或給定收益水平下風(fēng)險(xiǎn)最小的資產(chǎn)組合 二 、 尋找個人的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好 ， 又稱為風(fēng)險(xiǎn)承受能力 風(fēng)險(xiǎn) —收益體系 與 Makwatz 資產(chǎn)組合原理 根據(jù)個人偏好和市場曲線（主觀）尋找最優(yōu)的投資組合 存款 傳統(tǒng)壽險(xiǎn) 投資型壽險(xiǎn)或開放式基金 國債 股票 風(fēng)險(xiǎn) 個人風(fēng)險(xiǎn)偏好 產(chǎn)品組合線 r 收益 U—L新產(chǎn)品：世紀(jì)理財(cái)全能 終身保險(xiǎn) 保費(fèi)分別 進(jìn)入三個帳號 現(xiàn)金帳號（ 90%以上存單） 平安發(fā)展帳號（ 60投基金） 基金帳號 ：（ 60%100%）投基金 客戶可以（隨時(shí)根據(jù)市場情況）自由選擇帳號。 問題：業(yè)務(wù)員如何引導(dǎo)客戶在三者間的投資比例？ 根據(jù)歷史
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