基金直銷(xiāo)培訓(xùn)材料(編輯修改稿)
2025-03-28 22:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 * 使業(yè)務(wù)人員具行動(dòng)力及訓(xùn)練審慎挑選業(yè)務(wù)人員 職能分工 * 讓業(yè)務(wù)人員專(zhuān)注在業(yè)務(wù)推展上 20 ? 卓越的行銷(xiāo)支援 ? 提昇行銷(xiāo)企劃的專(zhuān)業(yè) – 正確的價(jià)值訴求（ Proper Value Propositions) – 建立專(zhuān)注在提供價(jià)值訴求的運(yùn)作體系 – 運(yùn)用資源支持價(jià)值訴求 ? 加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā) /創(chuàng)新能力 – 由提供客戶(hù)利益出發(fā) ? 加強(qiáng)訂價(jià)能力 – 良好的訂價(jià)能力帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn) 21 ? 完善的營(yíng)運(yùn)流程 ? 追求效率及低成本 – 擴(kuò)展加強(qiáng)自我服務(wù) (selfservice)的營(yíng)運(yùn)流程 – 把業(yè)務(wù)人員與後勤人員清楚區(qū)別 – 利用流程同時(shí)完成業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) – 增加標(biāo)準(zhǔn)化流程，盡量集中大量處理 – 考慮適當(dāng)委外服務(wù)，降低成本 22 ? 專(zhuān)注的風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 建立業(yè)務(wù)人員管理機(jī)制 ? 建立客戶(hù)管理機(jī)制 – 重視業(yè)務(wù)進(jìn)行流程是否符合準(zhǔn)則 – 配備定期檢視系統(tǒng)與功能 – 持續(xù)的教育 成功的關(guān)鍵 – 知其然 更要知其所以然 23 ? 成功關(guān)鍵 ? 策略是否明確？ ? 針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行不同的行銷(xiāo)策略 機(jī)構(gòu)客戶(hù) /中實(shí)大戶(hù) (專(zhuān)人專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā) /高層關(guān)係 /客戶(hù)介紹 /社團(tuán)活動(dòng) …) 一般散戶(hù) (PR/廣告 /媒體結(jié)合 /直效信函 /資料庫(kù)建立與管理 …) 24 ? 成功關(guān)鍵 ? 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)是否有清楚的了解？ ? 直銷(xiāo)客戶(hù)資料庫(kù)與客戶(hù)關(guān)係管理系統(tǒng)(CRM) 了解客戶(hù)屬性 客戶(hù)行為記錄與分析 投資產(chǎn)品配對(duì) 持續(xù)追蹤 …. 25 ? 成功關(guān)鍵 ? 是否有「對(duì)」的人擴(kuò)展業(yè)務(wù)？ ? 良好的人力資源系統(tǒng) 建立人員招募標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)性的教育計(jì)劃 清楚明確的業(yè)務(wù)管理機(jī)制 具激勵(lì)性的獎(jiǎng)酬制度 明確的績(jī)效評(píng)核與淘汰制度 26 ? 成功關(guān)鍵 ? 是否建立有效率的服務(wù)機(jī)制？ ? 了解建立客戶(hù) /服務(wù)的優(yōu)先順序 建立 A/B/C級(jí)客戶(hù)管理機(jī)制 /服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)管理流程 (開(kāi)戶(hù)數(shù)要求 /KYC/每月 投資成果報(bào)告 /業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定與管理 …) 27 ? 成功關(guān)鍵 ? 是否善用資源？ ? 了解資源妥善運(yùn)用以發(fā)展業(yè)務(wù)控制成本 集團(tuán)資源整合 建立有效率的服務(wù)體系 建立低成本服務(wù)帄臺(tái) 28 ? 重視資源運(yùn)用建立行銷(xiāo)網(wǎng)路 ? 直銷(xiāo)中心與分支據(jù)點(diǎn) – 應(yīng)具有區(qū)隔性 /獨(dú)特性 ? 愈來(lái)愈少針對(duì)所有人提供所有服務(wù)的據(jù)點(diǎn) ? 愈來(lái)愈多針對(duì)特殊需求之專(zhuān)屬據(jù)點(diǎn) – 彈性人力配置 ? 低成本交易服務(wù)帄臺(tái) – 集中大量化交易 – 委外節(jié)省支出 – 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 ? 建立時(shí)間，應(yīng)與策略配合 29 ? 重視資源運(yùn)用網(wǎng)路行銷(xiāo)成功基礎(chǔ) ? 一定要考慮經(jīng)濟(jì)效益 ? 科技運(yùn)用的趨勢(shì)與普及程度 ? 消費(fèi)者信心 ? 相關(guān)法規(guī)及資金交割清算體系需完備 30 ? 老手 業(yè)務(wù)人員 差勁的 業(yè)務(wù)人員 優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)人員 新人 業(yè)務(wù)人員 質(zhì) 量 帄均 帄均 優(yōu)秀 = 20% 普通 = 60% 差勁 = 20% 業(yè)務(wù)人員的優(yōu)勝劣敗 31 ? 追求 No. 1 ? No. 1 商品 地域 在仍有商品中成為 No. 1 ? No. 1 地域 創(chuàng)造 No. 1 在某地域 客戶(hù) /No. 1 地域 成為 No. 1 業(yè)務(wù)推動(dòng)方向的考量 32 ? 直銷(xiāo)體系的管理 ? 直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組成 ? 業(yè)務(wù)人員的優(yōu)勝劣敗 ? 業(yè)務(wù)推動(dòng)方向的考量 ? 業(yè)務(wù)人員的管理 ? 管理報(bào)表的建立與運(yùn)用 33 ? 業(yè)務(wù)人員的管理 ? 提高攻擊力 ? 提升供擊品質(zhì) ? 增加攻擊量 ? 適當(dāng)及時(shí)的激勵(lì) ? 公帄明確的績(jī)效評(píng)核 34 ? 提高攻擊力 質(zhì) 量 親和力 /人格 在客戶(hù)處的逗留時(shí)間 ? 攻擊力 = 專(zhuān)業(yè)知識(shí) X 訪(fǎng)問(wèn)過(guò)的客戶(hù) 銷(xiāo)售技巧 ? 功擊力增加 業(yè)績(jī)?cè)黾?
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