【正文】 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 18:07:0518:07:0518:073/29/2023 6:07:05 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。 :07 ? 利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。 一戶多基金管理 法人機(jī)構(gòu) 信託業(yè)者 , 商業(yè)金融機(jī)構(gòu) , 與其他法人投資機(jī)構(gòu) 基金公司 直接與基金公司交易或基金公司之代理商 多家基金公司之基金 投資資訊 4 ? 美國共同基金行銷體系 ? 美國共同基金行銷體系 美國基金佔(zhàn)全球共同基金規(guī)模的六成，數(shù)千支基金之 行銷管道包括： – 基金管理公司直銷 – 投資顧問 – 商業(yè)銀行 – 綜合經(jīng)紀(jì)商 – 折扣經(jīng)紀(jì)商（仲介） – 保險(xiǎn)代理商 ? 針對投資者的調(diào)查顯示，透過其中直銷方式、綜合經(jīng)紀(jì)商，是基金投資者主要投資管道 ? 就基金投資規(guī)模分析，透過投資顧問、直銷、退休計(jì)劃等，所佔(zhàn)銷售比率較高 5 ? 美國共同基金在各通路的銷售 13%16%54%12%5%顧問 (投資顧問、經(jīng)註冊登計(jì)之銀行行員、保險(xiǎn)經(jīng)既人 … 等 ) 退休計(jì)劃 法人機(jī)構(gòu) 直銷 基金超市 資料來源 : Investment Company Institute and Cerulli Associates, Inc 6 ? 美國家庭數(shù)中透過各通路購買共同基金的百分比 48%37%10% 5%業(yè)務(wù)人員 /投資顧問 退休計(jì)劃 直銷 基金超市 /折扣經(jīng)紀(jì)商 資料來源 : Investment Company Institute 7 ? 行銷趨勢的變化 ? 1980年前 單一股份基金，經(jīng)紀(jì)商 /直銷 等較單純化的直銷管道 ? 1980年後 多種股份基金，擴(kuò)展至多元 化的行銷管道 當(dāng)市場區(qū)隔更為細(xì)分後，基金管理公司集中心力在產(chǎn)品開發(fā)與基金管理，而將產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等委外完成 8 ? 現(xiàn)階段臺灣共同基金行銷模式 ? 直效佈點(diǎn)，著重策略 － 培養(yǎng)直銷業(yè)務(wù)人員，充分運(yùn)用基金規(guī)模容量，配合行情變動，採策略性攻擊 ? 運(yùn)用金控 /集團(tuán)行銷 － 成功與否在於集團(tuán)體系的動員力量，其中富邦結(jié)合銀行、壽險(xiǎn)、券商資源，元大動員全省 40個(gè)據(jù)點(diǎn)，近 600個(gè)營業(yè)員積極推動基金銷售業(yè)務(wù)，成果卓著 ? 著重通路布局 － 運(yùn)用專業(yè)、且具相當(dāng)知名度的銀行券商通路，推展市場 9 ? 現(xiàn)階段臺灣共同基金行銷模式 ? 直效行銷 /電話服務(wù)中心系統(tǒng)架構(gòu) – 結(jié)合直效行銷投資與電話服務(wù)中心，直接開發(fā)散戶市場 ? 運(yùn)用網(wǎng)路 /電子交易系統(tǒng) – 運(yùn)用科技，簡化交易手續(xù)，建立長期低成本交易帄臺，提供散戶與基金公司建立直接關(guān)係的環(huán)境 ? 異業(yè)結(jié)盟 /產(chǎn)品包裝 – 設(shè)計(jì)合成產(chǎn)品，透過保單連結(jié)定期定額式的推廣 10 ? 行銷體系不同的原因 ? 地域性特色不同 ? 相關(guān)法規(guī)不同 ? 自由化程度不同 ? 退休制度不同 11 ? Workshop 為什麼要建立直銷體系 ? 12 ? 由績效導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 目標(biāo)市場的正確選定 持續(xù)的銷售文化 專注的風(fēng)險(xiǎn)管理 卓越的行銷支援 完善的營運(yùn)流程 成功的直銷 13 ? ? 清楚界定目標(biāo)客戶 機(jī)構(gòu)法人 (專人服務(wù) /風(fēng)險(xiǎn)低收益型產(chǎn)品為主 ) 中實(shí)大戶 (專人服務(wù) /投資組合 /Market timing products) 一般散戶 (低成本服務(wù)系統(tǒng) /PR/Advertising/Marketing timing products/MSP) 目標(biāo)市場的正確選定 14 ? 共同基金目標(biāo)市場定位 法人 高所得收入 一般散戶客戶 特 性 以資金調(diào)度 ,安全穩(wěn)健 及避稅為目的 有理財(cái)需求 ,但不夠?qū)I(yè) 強(qiáng)調(diào)方便簡單 , 兼顧儲蓄及投資考量 首重績效 ,對市場敏銳度高 , 強(qiáng)調(diào)資訊專業(yè)性 ,即時(shí)性 , 以及專屬貼身服務(wù) 15 ? 四種市場區(qū)隔因素 地理特性 人口統(tǒng)計(jì)特性 行為特性 心理統(tǒng)計(jì) 地域 地域規(guī)模 市區(qū) /郊區(qū) 氣候 季節(jié) 年齡 性別 家庭成員 家庭生命週期 收入 職業(yè) 教育 購買時(shí)機(jī) 尋求的利益點(diǎn) 使用