基金直銷培訓(xùn)材料(文件)
【正文】 – 把業(yè)務(wù)人員與後勤人員清楚區(qū)別 – 利用流程同時完成業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) – 增加標(biāo)準(zhǔn)化流程，盡量集中大量處理 – 考慮適當(dāng)委外服務(wù)，降低成本 22 ? 專注的風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 建立業(yè)務(wù)人員管理機(jī)制 ? 建立客戶管理機(jī)制 – 重視業(yè)務(wù)進(jìn)行流程是否符合準(zhǔn)則 – 配備定期檢視系統(tǒng)與功能 – 持續(xù)的教育 成功的關(guān)鍵 – 知其然 更要知其所以然 23 ? 成功關(guān)鍵 ? 策略是否明確？ ? 針對目標(biāo)客戶進(jìn)行不同的行銷策略 機(jī)構(gòu)客戶 /中實(shí)大戶 (專人專業(yè)開發(fā) /高層關(guān)係 /客戶介紹 /社團(tuán)活動 …) 一般散戶 (PR/廣告 /媒體結(jié)合 /直效信函 /資料庫建立與管理 …) 24 ? 成功關(guān)鍵 ? 對目標(biāo)客戶是否有清楚的了解？ ? 直銷客戶資料庫與客戶關(guān)係管理系統(tǒng)(CRM) 了解客戶屬性 客戶行為記錄與分析 投資產(chǎn)品配對 持續(xù)追蹤 …. 25 ? 成功關(guān)鍵 ? 是否有「對」的人擴(kuò)展業(yè)務(wù)？ ? 良好的人力資源系統(tǒng) 建立人員招募標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)性的教育計(jì)劃 清楚明確的業(yè)務(wù)管理機(jī)制 具激勵性的獎酬制度 明確的績效評核與淘汰制度 26 ? 成功關(guān)鍵 ? 是否建立有效率的服務(wù)機(jī)制？ ? 了解建立客戶 /服務(wù)的優(yōu)先順序 建立 A/B/C級客戶管理機(jī)制 /服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)管理流程 (開戶數(shù)要求 /KYC/每月 投資成果報(bào)告 /業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定與管理 …) 27 ? 成功關(guān)鍵 ? 是否善用資源？ ? 了解資源妥善運(yùn)用以發(fā)展業(yè)務(wù)控制成本 集團(tuán)資源整合 建立有效率的服務(wù)體系 建立低成本服務(wù)帄臺 28 ? 重視資源運(yùn)用建立行銷網(wǎng)路 ? 直銷中心與分支據(jù)點(diǎn) – 應(yīng)具有區(qū)隔性 /獨(dú)特性 ? 愈來愈少針對所有人提供所有服務(wù)的據(jù)點(diǎn) ? 愈來愈多針對特殊需求之專屬據(jù)點(diǎn) – 彈性人力配置 ? 低成本交易服務(wù)帄臺 – 集中大量化交易 – 委外節(jié)省支出 – 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 ? 建立時間，應(yīng)與策略配合 29 ? 重視資源運(yùn)用網(wǎng)路行銷成功基礎(chǔ) ? 一定要考慮經(jīng)濟(jì)效益 ? 科技運(yùn)用的趨勢與普及程度 ? 消費(fèi)者信心 ? 相關(guān)法規(guī)及資金交割清算體系需完備 30 ? 老手 業(yè)務(wù)人員 差勁的 業(yè)務(wù)人員 優(yōu)秀的 業(yè)務(wù)人員 新人 業(yè)務(wù)人員 質(zhì) 量 帄均 帄均 優(yōu)秀 = 20% 普通 = 60% 差勁 = 20% 業(yè)務(wù)人員的優(yōu)勝劣敗 31 ? 追求 No. 1 ? No. 1 商品 地域 在仍有商品中成為 No. 1 ? No. 1 地域 創(chuàng)造 No. 1 在某地域 客戶 /No. 1 地域 成為 No. 1 業(yè)務(wù)推動方向的考量 32 ? 直銷體系的管理 ? 直銷團(tuán)隊(duì)的組成 ? 業(yè)務(wù)人員的優(yōu)勝劣敗 ? 業(yè)務(wù)推動方向的考量 ? 業(yè)務(wù)人員的管理 ? 管理報(bào)表的建立與運(yùn)用 33 ? 業(yè)務(wù)人員的管理 ? 提高攻擊力 ? 提升供擊品質(zhì) ? 增加攻擊量 ? 適當(dāng)及時的激勵 ? 公帄明確的績效評核 34 ? 提高攻擊力 質(zhì) 量 親和力 /人格 在客戶處的逗留時間 ? 攻擊力 = 專業(yè)知識 X 訪問過的客戶 銷售技巧 ? 功擊力增加 業(yè)績增加 擴(kuò)大攻擊範(fàn)圍 35 ? 提升攻擊品質(zhì) ? 審慎選擇業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員 ? 良好持續(xù)的人員訓(xùn)練 ? 業(yè)務(wù)人員的言而有物 ? 銷售文件清楚具吸引力 36 ? 增加攻擊量 ? 攻擊量＝帄均拜訪逗留時間帄均一天拜訪客戶的件數(shù) ? 增加攻擊量 提高業(yè)績 – 延長工作時間 – 徹底作好時間管理 37 ? 攻擊量減少原因 ? 交通移動時間 無計(jì)劃訪問 無劃分區(qū)域政策 負(fù)責(zé)區(qū)域過大 ? 公司的不效率時間 公司資料過多 資料缺乏整理 缺乏工作慾望
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