室內(nèi)設(shè)計師的談單技巧教材(編輯修改稿)
2025-03-28 22:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。就是談概念談設(shè)計也要談出與客戶的聯(lián)系和感情來 ,. 家裝設(shè)計師接單談單的過程，實際上是一個“價值轉(zhuǎn)換”的過程?；蛘哒f是一個“等價交換”的過程。設(shè)計師要做的工作就是如何把公司和自己的這種“價值”告訴家裝客戶，并設(shè)法讓他接受。而且這種價值的交換是建立在彼此感到完全平等和誠實的基礎(chǔ)上的，這是家裝客戶跟你簽單的唯一理由，也是設(shè)計師簽單成功的唯一途徑。 家裝客戶決定和你簽單，首先解決的問題是信任。是否信任包括二個方面： 一是你所在的家裝公司是否令人信任；品牌和知名度、公司特色是否適合客戶的價值觀念，報價高低和施工管理水平，店面接待人員的素質(zhì)以及接待是否熱情等等； 二是設(shè)計師；能讓客戶是否信任你？你的個人品質(zhì)，專業(yè)知識，和良好的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)精神使他們信任，客戶感覺到你是在幫助他們，而且也有能力幫助他們，而不是一心幫助公司只想要賺他們的錢 ； 建立絕對信賴感是談單和簽單的關(guān)鍵，只有信賴才會排斥其它公司或其他設(shè)計師對客戶的吸引力；只有信賴才能夠讓家裝客戶聆聽你說話和相信你的專業(yè)能力是他最適合的。 在溝通和交流中的誠實、坦率、親和力與專業(yè)自信心，將一步步樹立起你在家裝客戶心中的良好形象，直到他開始喜歡你、信任你，承認(rèn)你對他有所幫助，并愿意接受你的生活觀念和專業(yè)觀點，你也就能很快和家裝客戶簽單了。 建立信賴之后，我們要把握住家裝客戶什么？ 設(shè)計師了解客戶的需求是設(shè)計師接單的前提和基礎(chǔ)，設(shè)計師只有了解客戶的家裝需求，特別是客戶的真正需求，才能設(shè)計出客戶滿意的設(shè)計方案 在設(shè)計師接單過程中，家裝業(yè)主對設(shè)計師的需求和希望是不同的，但是，基本的信任是家裝設(shè)計簽單的前提，設(shè)計中能夠打動客戶的閃光點是簽單的動力。 談單過程中的提問技巧 （一）家裝客戶相關(guān)背景資料 １、家庭因素了解： （１）家庭結(jié)構(gòu)形態(tài)： 人口、數(shù)量、性別與年齡結(jié)構(gòu)。 居住形態(tài)與要求， （２）家庭文化背景：包括籍貫，教育、信仰、職業(yè)等 （３）家庭性格類型：包括家庭的共同性格和家庭成員的個別性格，對于偏愛與偏惡、特長與缺憾等須特別注意。 （４）家庭經(jīng)濟條件：屬于高收入，還是中、低收入。 （ 5）家庭希望的未來的生活方式。 ２、住宅條件了解： 住宅建筑形態(tài)：是屬于新建的還是舊有的，位置和小區(qū)周邊地理環(huán)境； （二）家裝客戶的裝修要求 客戶喜歡或想選擇的家裝設(shè)計的風(fēng)格； 客戶想象的裝修標(biāo)準(zhǔn)：① 經(jīng)濟型； ②普通型； ③豪華型； ④特豪華型。 客戶家庭裝飾的內(nèi)容； 客戶想選擇的主要裝飾材料； 客戶喜歡裝飾色彩與色調(diào)； 對裝飾照明的要求； 對功能改善或完善的要求 客戶大概
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