【文章內(nèi)容簡介】 形成良好的市調(diào)習慣，保持對市場最新信息的實時了解；收到業(yè)內(nèi)短信時，看到新的項目推廣信息時，即時播個電話到售樓處詢問，往往能得到最新鮮的市場信息 電話預(yù)調(diào)： 可以從網(wǎng)上查到該項目的售樓處電話，先打電話進行一番預(yù)調(diào)研 以客戶身份進行的詢問，往往能得到較為真實的信息； 一定要對所問到的信息有所記錄，以免遺忘 ； 如果采用明調(diào)方式，可以在實地調(diào)研之前與銷售人員進行電話預(yù)約，以示禮貌。 跑盤前的準備 ——制定跑盤計劃 ?如果打車去跑盤，自己對車行路線一定要明確，出租司機極有可能沒聽說過我們要去的地方 跑盤計劃 對于順利而高效的跑盤非常重要。 制定跑盤計劃需要確定： 時間安排： a、溝通會 （當多人同時跑盤時，提前 互通有 無，明確分工 必不可少，避免做無用功） b、外出跑盤時間 c、反饋時間 路線安排： a、跑盤路線（ 一次外出跑多個項目時必須提 前安排路線，以節(jié)省時間） b、交通工具 — 公交車：明確公交路線、公交站點 — 打 的：明確車行路線 — 公司商務(wù)用車：提前 12天預(yù)約 — 自行車 /步行：明確路線，以免迷路 跑盤前的準備 ——出行必備物品 出行必備物品： ?筆記本和筆：好記性敵不過爛筆頭 ?相機：隨時拍攝下項目周邊環(huán)境、項目展示細節(jié)等重要信息 ?手機： 必備電話號碼： u同行人員電話號碼 —— 保持聯(lián)系，以免走散 u目標項目銷售電話 —— 可以在迷路時幫你找到正確的路 u公司同事電話號碼 —— 緊急時候可以作為一個重要的信息中轉(zhuǎn)站 ?地圖：陌生地區(qū)調(diào)研必備 ?名片：明調(diào)時可以與對方交換名片 ?水 /飲料 ?舒適的鞋 ?夏天涂防曬霜、帶遮陽傘等 3 實地調(diào)研 ?通過之前的準備工作，我們對目標項目已經(jīng)有較為詳細的了解了，但是到實地調(diào)研是了解項目更為 直接、有效 的方式，能夠幫助我們更 深入、客觀 地了解項目，對項目形成更為真實的認識。 實地調(diào)研關(guān)注的重點信息 到項目現(xiàn)場實地調(diào)研是跑盤必不可少的環(huán)節(jié)。所謂“ 外行看熱鬧，內(nèi)行看門道 ” ，我們必須盡量讓自己在項目現(xiàn)場有限的時間內(nèi)看到最多的門道。 之前做準備時沒有了解到的信息，是我們在現(xiàn)場需要重點關(guān)注的信息；之前了解到的信息，如果有疑問，需要在現(xiàn)場作核實。 銷售信息，客戶信息是我們關(guān)注的重中之重； 有些信息當時調(diào)不到，回頭可以補調(diào)研，但營銷活動相關(guān)信息、現(xiàn)場展示等，需要在現(xiàn)場取得直觀印象的信息則一定不能錯過。 實地調(diào)研 ——方式 明調(diào) —— 直接告知市場調(diào)研的身份，與 調(diào)研對象進行溝通，獲取市調(diào)信息 暗調(diào) —— 裝扮該項目的客戶，詢問項目信息 優(yōu)勢 劣勢 明調(diào) ? 能夠詢問一些較為宏觀的問題，如：客戶的整體情況 ? 銷售人員接受度高 數(shù)據(jù)的準確性難以控制，可能會失真 暗調(diào) ? 能夠獲得較為真實的信息 ? 能夠獲得銷售人員較為耐心的接待 容易造成緊張情緒，可能被識破 實地調(diào)研 —— 方式 明調(diào) tips： ?避免在周末或午休時間進行訪問，時間最好選擇在周 一至周五的上午。 ? 建議首先與對方交換名片，形成正式友好的溝通氛 圍，也為后期補充調(diào)研做準備 ? 在訪問的過程中盡量不要打斷銷售代表的談話，多使 用引導性的話語，使銷售代表的思維可以充分發(fā)散； 適度使用贊美的語言，激發(fā)銷售代表的談話熱情。 ? 采用謙虛的態(tài)度對待，如向?qū)Ψ奖硎尽皩W習” 、 “參觀” 等態(tài)度，比較容易獲得對方好感，降低其防范心理。 ? 可以嘗試從 A項目了解 B項目的情況，甚至可以用 C項 目的信息與 A項目的工作人員交換 B項目的情況。 ? 明調(diào)也可以隱瞞公司身份，如：以學生寫畢業(yè)論文搜 集資料等名義進行市調(diào)，往往可以降低同行的競爭敵 對心理。 實地調(diào)研 —— 方式 tips： ? 裝扮客戶時穿著不要過分正式，最好能夠跟所調(diào)樓 盤客戶相匹配 ? 裝扮客戶時最好能夠有人陪伴，因為大多數(shù)要買房 的客戶不會獨自一人看房，否則極易被銷售人員直 接判定為非購房客戶。 ? 最好對目標項目的客戶有一定了解，以便自己的言 行更符合客戶的言行。避免使用過分專業(yè)的語言， 如：類似戶型配比等問題一定不能直接問，因為真 正的客戶不會關(guān)注這種問題 ? 注意 ： 一般來說，銷售人員 是輪序接待客戶的，如果采 用暗調(diào)方式，接待我們的銷 售人員將會損失一個接待客 戶的機會，一旦再被識破， 將會導致銷售人員的反感， 會對后期的補充調(diào)研造成直 接障礙 暗調(diào) 實地調(diào)研 —— 動作 市調(diào)具體動作 ? 望 ? 全方位了解項目，以便明確每一個環(huán)節(jié)的重點； ? 聞 ? 多聽，聽銷售代表與客戶的溝通信息（準確）； ? 問 ? 多問銷售代表和客戶，不要嫌自己羅嗦； ? 切 ? 判斷信息的準確性和邏輯分析的合理性。 全方位了解項目，以便明確自己在每一個環(huán)節(jié)的重點 ? 并不是到了項目我們才開始“望”哦，一定不要忽略路上看到的信息。 ? 怎樣向別人精確傳達我看到的東西呢？一定要充分發(fā)揮相機的威力！ ? 一般的房地產(chǎn)項目是不允許隨意拍攝的，遇到保安阻撓，要避免與其正面沖突。 ? 偷拍的機會總能找到！記得手機攝像頭是最易偽裝的工具哦！ 望 實地調(diào)研 —— 動作：望 大堂 大堂 銷控表 沙盤 通過觀察對項目形成直觀的感性認識是跑盤最基本的要求。售樓處包裝、戶外圍擋、沙盤、樣板間等可以體現(xiàn)細節(jié)的地方都需要我們細心的觀察。 外立面 圍擋 實地調(diào)研 —— 動作：聞