【文章內容簡介】 聯(lián)通內部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 ( ) 權重 22 010109(97) 57%68%32433070%目前，商業(yè)用戶是長話市場主體，但住宅用戶將有顯著增長 電話線分布， 1998 住宅用戶 商業(yè)用戶 國內長途 百分比 530 1998 2023 億分鐘 100 住宅用戶 商業(yè)用戶 68%80%2032國際長途 百分比 18 億分鐘 住宅用戶 商業(yè)用戶 1998 2023 3,100 110 資料來源： ；麥肯錫市場調查與分析 23 010109(97) 預計 2023年凈收入增長 百萬元 資料來源：麥肯錫分析 241主要假設 ? 目標家庭數(shù)目： 94萬 (20%的上海家庭 )，反應率 10%，當年發(fā)展的家庭用戶數(shù) ? 平均每家每月話費 15元 (目前 193散戶平均每月話費 40元 ) ? 營銷及相關支持平臺投資費用400萬元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷售人員 2人，銷售費用 14萬元 最差情形 最好情形 “ ” – 產生效果分析 1 ? 目標家庭數(shù)目： 141萬 (30%的上海家庭 ) ，反應率 25%，當年發(fā)展的家庭用戶數(shù) ? 平均每家每月話費 25元 (目前 193散戶平均每月話費 40元 ) ? 營銷及相關支持平臺投資費用600萬元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷售人員 3人，銷售費用 22萬元 24 010109(97) “ ” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 國內部分城市因與中國電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，高峰時間的網(wǎng)絡容量有限 ? 預付卡形式可能會給大用量的用戶造成不方便 ? 住宅用戶一般忠誠度較低 ? 即使有主叫識別，撥“ 17911”前綴仍不夠方便 解決辦法 ? 對高峰時間和非高峰時間區(qū)別定價，以有競爭力的非高峰時間資費平衡話量，鼓勵用戶在非高峰時間使用 ? 重點與關鍵城市的中國電信商談互聯(lián)互通的端口問題 ? 對于有信用基礎的用戶可以開放先打后付服務 ? 通過大樓物業(yè)管理處進行用戶登記和收費，按通信費比例給予傭金提成 ? 利用銀行信用卡和信用好的 130協(xié)議用戶的客戶關系，由信用卡直接扣款或和 130同一張帳單進行收款 ? 用贈送免費通話時間的舉措來鼓勵用戶設立銀行直接轉帳 ? 定期舉行促銷活動，保持用戶的興趣 ? 建立品牌信譽 ? 最終對住宅用戶也應推出合約制，以鎖住用戶 ? 有選擇地向用戶贈送已預臵撥號器的電話機，例如可以向已消費滿 200元以上的用戶贈送 1 25 010109(97) “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 可行性分析 可行性 綜合評價 政策 () 技術 () 市場 () 根據(jù)原來的資費政策，聯(lián)通的普通長途資費只能比中國電信低 10% 但是如果對各個國家和城市制定區(qū)別性的資費標準，信產部有可能批準 的資費標準現(xiàn)在可以自主制定 聯(lián)通的電路交換網(wǎng)絡已連通了主要國家和 25個國內主要城市。和 193通過互聯(lián)互通已通達各地 但是，在國內部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡容量有限 區(qū)別性定價需對營帳系統(tǒng)作修改，技術復雜性不高，但會費時 用戶端出線按撥打不同國家或城市分流可能會牽涉到對用戶端的適當技術改造 公司訪談發(fā)現(xiàn)，公司用戶中相當一部分對通話質量和成本控制兼顧，例如跨國企業(yè)、物流公司和進出口公司 多數(shù)公司撥打的國際和國內長途比較集中，他們對有選擇性地給予某些目的地更大的折扣表示很大的興趣 公司用戶使用長途傳真的較多，但是傳真質量很差。聯(lián)通可以利用這點，發(fā)展電路交換“ 193”傳真 將會有激烈的競爭，上海電信和網(wǎng)通會做出反應，推出類似市場舉措 2 資料來源： 聯(lián)通內部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 高 低 可行性 ( ) 權重 26 010109(97) 預計 2023年凈收入增長 百萬元 資料來源：麥肯錫分析 主要假設 最差情形 最好情形 “都市一線通 ”和 “環(huán)球一線通 ” – 產生效果分析 2 1030? 當年發(fā)展公司用戶數(shù) 1,000家 ? 平均每家每月話費 2,500元 (目前跨國企業(yè)用戶平均每月話費 3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關支持平臺投資費用 400萬元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷售人員 2人，銷售費用 14萬元 ? 當年發(fā)展公司用戶數(shù) 2,500家 ? 平均每家每月話費 2,500元 (目前跨國企業(yè)用戶平均每月話費 3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關支持平臺投資費用 600萬元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷售人員 3人，銷售費用 22萬元 27 010109(97) “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 聯(lián)通的 193和目前雖然理論上通過互聯(lián)互通已通達各地，但是國內部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡容量有限。這一現(xiàn)象在 193網(wǎng)絡上表現(xiàn)得更明顯 ? 用戶端出線按撥打不同國家或城市分流因用戶端交換機的功能限制，可能會牽涉到對用戶端的適當技術改造 ? 將會有激烈的競爭，上海電信和網(wǎng)通會做出反應，推出類似的市場舉措 ? 向公司用戶進行銷售對聯(lián)通銷售隊伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 短期內可以通過走網(wǎng)絡來解決互聯(lián)問題，同時通過對連通性較好的地區(qū)提供特惠來引導通話流 ? 長遠講要加強互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產部的政策制定來向中國電信施加壓力 ? 用戶交換機可以改造的，且用戶能保證一定業(yè)務量的，由聯(lián)通投資改造交換機 ? 用戶交換機不可以改造的，或可以改造但業(yè)務量較少的，免費提供安裝在用戶中繼線出線上的撥號器，由撥號器進行識別并撥號分流 ? 與公司用戶簽訂合約，鎖住用戶 ? 制定清晰的定價戰(zhàn)略，并且向競爭者傳遞明確的意圖，例如對某些國家和城市的資費永遠會比中國電信低 3040% ? 短期內可以使用有直銷能力的代理商經營 ? 隨著業(yè)務復雜性的增強，以及與數(shù)據(jù)業(yè)務的結合性的增加，聯(lián)通必須自己擁有一支有效的專業(yè)直銷隊伍。因此短期內應開始培養(yǎng)銷售隊伍的關鍵客戶管理和直銷能力 2 28 010109(97) “” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評價 政策 () 技術 () 市場 () 聯(lián)通對數(shù)據(jù)和分別可以自主定價 但是由于套餐中包括了電路交換長途，信產部的能否批準仍有不定因素 套餐中僅涉及簡單的專線接入和長途語音服務。只要是有城域網(wǎng)接入的大樓，聯(lián)通目前的技術完全可以支持這些服務 聯(lián)通目前還無法保證這些網(wǎng)絡的穩(wěn)定性 公司用戶訪談顯示，越來越多的語音用戶對數(shù)據(jù)服務，特別是互聯(lián)網(wǎng)專線接入的需求日益增加 這些需求大多是對簡單的互聯(lián)網(wǎng)接入和語音服務的需求，因而套餐的定價與管理也相對比較簡單 3 資料來源： 公司用戶訪談；聯(lián)通上海分公司訪談；麥肯錫分析 ( ) 權重 29 010109(97) 預計 2023年凈收入增長 * 百萬元 * 不包括公司套餐帶來的通信收入 資料來源：麥肯錫分析 主要假設 最差情形 最好情形 “” – 產生效果分析 3 523? 目標商業(yè)大樓 100幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應率 15%，當年發(fā)展的公司用戶數(shù) 300家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費5,700元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關支持平臺投資費用 300萬元 ? 銷售人員 15人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關系介紹 ? 目標商業(yè)大樓 130幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應率 30%，當年發(fā)展的公司用戶數(shù) 780家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費6,600元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關支持平臺投資費用 300萬元 ? 銷售人員 39人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關系介紹 30 010109(97) “” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 公司用戶對網(wǎng)絡質量問題較為重視，聯(lián)通現(xiàn)在的數(shù)據(jù)、長途和網(wǎng)較新，網(wǎng)絡仍不穩(wěn)定 ? 主要的大公司用戶逐漸開始需要對公司內部通信網(wǎng)絡進行開發(fā)和管理，但是聯(lián)通目前尚不具備這樣的能力 ? 向公司用戶進行銷售對聯(lián)通的銷售隊伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 盡快調試和優(yōu)化網(wǎng)絡 ? 對于網(wǎng)絡質量較差，短期內很難完善的產品，暫時不加入套餐計劃 ? 套餐計劃仍以簡單的數(shù)據(jù)和語音服務為主 ? 公司內部通信網(wǎng)絡方案的設計與實