【文章內(nèi)容簡介】 聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重 22 010109(97) 57%68%32433070%目前，商業(yè)用戶是長話市場主體，但住宅用戶將有顯著增長 電話線分布， 1998 住宅用戶 商業(yè)用戶 國內(nèi)長途 百分比 530 1998 2023 億分鐘 100 住宅用戶 商業(yè)用戶 68%80%2032國際長途 百分比 18 億分鐘 住宅用戶 商業(yè)用戶 1998 2023 3,100 110 資料來源： ；麥肯錫市場調(diào)查與分析 23 010109(97) 預(yù)計(jì) 2023年凈收入增長 百萬元 資料來源：麥肯錫分析 241主要假設(shè) ? 目標(biāo)家庭數(shù)目： 94萬 (20%的上海家庭 )，反應(yīng)率 10%，當(dāng)年發(fā)展的家庭用戶數(shù) ? 平均每家每月話費(fèi) 15元 (目前 193散戶平均每月話費(fèi) 40元 ) ? 營銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用400萬元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷售人員 2人，銷售費(fèi)用 14萬元 最差情形 最好情形 “ ” – 產(chǎn)生效果分析 1 ? 目標(biāo)家庭數(shù)目： 141萬 (30%的上海家庭 ) ，反應(yīng)率 25%，當(dāng)年發(fā)展的家庭用戶數(shù) ? 平均每家每月話費(fèi) 25元 (目前 193散戶平均每月話費(fèi) 40元 ) ? 營銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用600萬元 ? 代理傭金提成 2% ? 聯(lián)通銷售人員 3人，銷售費(fèi)用 22萬元 24 010109(97) “ ” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 國內(nèi)部分城市因與中國電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，高峰時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)容量有限 ? 預(yù)付卡形式可能會(huì)給大用量的用戶造成不方便 ? 住宅用戶一般忠誠度較低 ? 即使有主叫識(shí)別，撥“ 17911”前綴仍不夠方便 解決辦法 ? 對高峰時(shí)間和非高峰時(shí)間區(qū)別定價(jià)，以有競爭力的非高峰時(shí)間資費(fèi)平衡話量，鼓勵(lì)用戶在非高峰時(shí)間使用 ? 重點(diǎn)與關(guān)鍵城市的中國電信商談互聯(lián)互通的端口問題 ? 對于有信用基礎(chǔ)的用戶可以開放先打后付服務(wù) ? 通過大樓物業(yè)管理處進(jìn)行用戶登記和收費(fèi)，按通信費(fèi)比例給予傭金提成 ? 利用銀行信用卡和信用好的 130協(xié)議用戶的客戶關(guān)系，由信用卡直接扣款或和 130同一張帳單進(jìn)行收款 ? 用贈(zèng)送免費(fèi)通話時(shí)間的舉措來鼓勵(lì)用戶設(shè)立銀行直接轉(zhuǎn)帳 ? 定期舉行促銷活動(dòng)，保持用戶的興趣 ? 建立品牌信譽(yù) ? 最終對住宅用戶也應(yīng)推出合約制，以鎖住用戶 ? 有選擇地向用戶贈(zèng)送已預(yù)臵撥號(hào)器的電話機(jī)，例如可以向已消費(fèi)滿 200元以上的用戶贈(zèng)送 1 25 010109(97) “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 可行性分析 可行性 綜合評價(jià) 政策 () 技術(shù) () 市場 () 根據(jù)原來的資費(fèi)政策，聯(lián)通的普通長途資費(fèi)只能比中國電信低 10% 但是如果對各個(gè)國家和城市制定區(qū)別性的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，信產(chǎn)部有可能批準(zhǔn) 的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在可以自主制定 聯(lián)通的電路交換網(wǎng)絡(luò)已連通了主要國家和 25個(gè)國內(nèi)主要城市。和 193通過互聯(lián)互通已通達(dá)各地 但是，在國內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限 區(qū)別性定價(jià)需對營帳系統(tǒng)作修改，技術(shù)復(fù)雜性不高，但會(huì)費(fèi)時(shí) 用戶端出線按撥打不同國家或城市分流可能會(huì)牽涉到對用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造 公司訪談發(fā)現(xiàn)，公司用戶中相當(dāng)一部分對通話質(zhì)量和成本控制兼顧，例如跨國企業(yè)、物流公司和進(jìn)出口公司 多數(shù)公司撥打的國際和國內(nèi)長途比較集中，他們對有選擇性地給予某些目的地更大的折扣表示很大的興趣 公司用戶使用長途傳真的較多，但是傳真質(zhì)量很差。聯(lián)通可以利用這點(diǎn)，發(fā)展電路交換“ 193”傳真 將會(huì)有激烈的競爭，上海電信和網(wǎng)通會(huì)做出反應(yīng)，推出類似市場舉措 2 資料來源： 聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析 高 低 可行性 ( ) 權(quán)重 26 010109(97) 預(yù)計(jì) 2023年凈收入增長 百萬元 資料來源：麥肯錫分析 主要假設(shè) 最差情形 最好情形 “都市一線通 ”和 “環(huán)球一線通 ” – 產(chǎn)生效果分析 2 1030? 當(dāng)年發(fā)展公司用戶數(shù) 1,000家 ? 平均每家每月話費(fèi) 2,500元 (目前跨國企業(yè)用戶平均每月話費(fèi) 3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 400萬元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷售人員 2人，銷售費(fèi)用 14萬元 ? 當(dāng)年發(fā)展公司用戶數(shù) 2,500家 ? 平均每家每月話費(fèi) 2,500元 (目前跨國企業(yè)用戶平均每月話費(fèi) 3,600元 ) ? 每家用戶的獲取成本 1,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 600萬元 ? 代理傭金提成 5% ? 聯(lián)通銷售人員 3人，銷售費(fèi)用 22萬元 27 010109(97) “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 聯(lián)通的 193和目前雖然理論上通過互聯(lián)互通已通達(dá)各地，但是國內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限。這一現(xiàn)象在 193網(wǎng)絡(luò)上表現(xiàn)得更明顯 ? 用戶端出線按撥打不同國家或城市分流因用戶端交換機(jī)的功能限制，可能會(huì)牽涉到對用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造 ? 將會(huì)有激烈的競爭，上海電信和網(wǎng)通會(huì)做出反應(yīng)，推出類似的市場舉措 ? 向公司用戶進(jìn)行銷售對聯(lián)通銷售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 短期內(nèi)可以通過走網(wǎng)絡(luò)來解決互聯(lián)問題，同時(shí)通過對連通性較好的地區(qū)提供特惠來引導(dǎo)通話流 ? 長遠(yuǎn)講要加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部的政策制定來向中國電信施加壓力 ? 用戶交換機(jī)可以改造的，且用戶能保證一定業(yè)務(wù)量的，由聯(lián)通投資改造交換機(jī) ? 用戶交換機(jī)不可以改造的，或可以改造但業(yè)務(wù)量較少的，免費(fèi)提供安裝在用戶中繼線出線上的撥號(hào)器，由撥號(hào)器進(jìn)行識(shí)別并撥號(hào)分流 ? 與公司用戶簽訂合約，鎖住用戶 ? 制定清晰的定價(jià)戰(zhàn)略，并且向競爭者傳遞明確的意圖，例如對某些國家和城市的資費(fèi)永遠(yuǎn)會(huì)比中國電信低 3040% ? 短期內(nèi)可以使用有直銷能力的代理商經(jīng)營 ? 隨著業(yè)務(wù)復(fù)雜性的增強(qiáng)，以及與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的結(jié)合性的增加，聯(lián)通必須自己擁有一支有效的專業(yè)直銷隊(duì)伍。因此短期內(nèi)應(yīng)開始培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵客戶管理和直銷能力 2 28 010109(97) “” – 可行性分析 可行性 高 低 可行性 綜合評價(jià) 政策 () 技術(shù) () 市場 () 聯(lián)通對數(shù)據(jù)和分別可以自主定價(jià) 但是由于套餐中包括了電路交換長途，信產(chǎn)部的能否批準(zhǔn)仍有不定因素 套餐中僅涉及簡單的專線接入和長途語音服務(wù)。只要是有城域網(wǎng)接入的大樓，聯(lián)通目前的技術(shù)完全可以支持這些服務(wù) 聯(lián)通目前還無法保證這些網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性 公司用戶訪談顯示，越來越多的語音用戶對數(shù)據(jù)服務(wù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)專線接入的需求日益增加 這些需求大多是對簡單的互聯(lián)網(wǎng)接入和語音服務(wù)的需求，因而套餐的定價(jià)與管理也相對比較簡單 3 資料來源： 公司用戶訪談；聯(lián)通上海分公司訪談；麥肯錫分析 ( ) 權(quán)重 29 010109(97) 預(yù)計(jì) 2023年凈收入增長 * 百萬元 * 不包括公司套餐帶來的通信收入 資料來源：麥肯錫分析 主要假設(shè) 最差情形 最好情形 “” – 產(chǎn)生效果分析 3 523? 目標(biāo)商業(yè)大樓 100幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應(yīng)率 15%，當(dāng)年發(fā)展的公司用戶數(shù) 300家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)5,700元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 300萬元 ? 銷售人員 15人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費(fèi)支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹 ? 目標(biāo)商業(yè)大樓 130幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應(yīng)率 30%，當(dāng)年發(fā)展的公司用戶數(shù) 780家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)6,600元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用 300萬元 ? 銷售人員 39人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費(fèi)支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹 30 010109(97) “” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 公司用戶對網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問題較為重視，聯(lián)通現(xiàn)在的數(shù)據(jù)、長途和網(wǎng)較新，網(wǎng)絡(luò)仍不穩(wěn)定 ? 主要的大公司用戶逐漸開始需要對公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開發(fā)和管理，但是聯(lián)通目前尚不具備這樣的能力 ? 向公司用戶進(jìn)行銷售對聯(lián)通的銷售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 盡快調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 對于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較差，短期內(nèi)很難完善的產(chǎn)品，暫時(shí)不加入套餐計(jì)劃 ? 套餐計(jì)劃仍以簡單的數(shù)據(jù)和語音服務(wù)為主 ? 公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)