【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 面吼道：“我不是已經(jīng)交待過(guò)了嗎？我不愿意接見任何壽險(xiǎn)推銷人員，把他遣走！”女秘書沒有多久就出來(lái)了，她對(duì)我說(shuō)：“ VIP先生不想見你”。 我平靜地打開我的手提箱，拿出一份剪報(bào)，那上面有他的照片 —— 我刻意在他的畫面上加了幾筆，使他顯得很蒼老 —— 對(duì)她說(shuō)：“沒關(guān)系，秘書小姐，請(qǐng)告訴你的老板，我也不想見他，但是請(qǐng)你把這個(gè)帶進(jìn)去交給他?！蔽野鸭魣?bào)遞給他，并靜待著最好的結(jié)果。 46 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 這位秘書拿著那份剪報(bào)又走了進(jìn)去。我設(shè)想她對(duì)著她的老板說(shuō)：外面那位奇怪的壽險(xiǎn)推銷人員說(shuō)，他也不想見你，不過(guò)他請(qǐng)我把這份剪報(bào)交給你。這一定使 VIP先生感到驚奇，然后他就會(huì)接見我。我靜靜地等著，暗自期待這種反應(yīng)。 他接見了我。我走進(jìn)去，在他的桌前坐了下來(lái)，靜待他看完那份剪報(bào)。接著他以一種極不高興的聲音對(duì)我說(shuō)：“這照片看起來(lái)像我，但不是我?！蔽艺f(shuō)：“那是你，沒錯(cuò)。只不過(guò)不是現(xiàn)在的你，而是二十年后的你?！? 我在那份剪報(bào)的照片旁邊加上了一行字：“你將為他做什么？”他指著那行字，問(wèn)我是什么意思。我答道：“那意思是，你將為二十年后的你做些什么 ？” 47 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 他叫喊起來(lái)：“你又在談人壽保險(xiǎn)！我對(duì)這不感興趣?！? 我冷靜地說(shuō)：“我現(xiàn)在要談的未必是保險(xiǎn)。容我插嘴請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，希望你不要見怪，你已經(jīng)付清了這個(gè)月所有賬單嗎？” 這個(gè)問(wèn)題使他有點(diǎn)困惑，他答道：“這倒是屬于私人問(wèn)題，不過(guò)我可以答復(fù)你，這個(gè)月所有的賬單我都付清了?！? 于是我接著問(wèn)：“你是否已付清了你自己本身的賬單呢？” 他不解的問(wèn)道：“這話是什么意思？我為我自己償付賬單？” 48 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 我說(shuō)：“我的意思是，你是已經(jīng)付清了所有你其他的賬單。但是，你是否曾經(jīng)想過(guò)，將來(lái)你年老時(shí)，你要如何安排生活？” 他嘲笑著說(shuō)：“你看，你又扯到人壽保險(xiǎn)上頭去了。不要和我談壽險(xiǎn)的事，我已經(jīng)有很多了。事實(shí)上，自從你們這些壽險(xiǎn)推銷人員，在這星期天天不斷煩擾我以來(lái)，我已經(jīng)有了許多張保單，就在這張桌子里?！彼贿呎f(shuō)著，一邊拉開他的抽屜，拿出一大疊多得令人吃驚的保單，將它們擲在我的面前，并且大聲地說(shuō)：“在這兒，你看，我已經(jīng)擁有太多的保單了?！? 49 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 面對(duì)著這么多份保單，我盡量不顯露出我內(nèi)心的驚訝，低下頭迅速將這些保單數(shù)了一下 —— 好象我早已料到會(huì)有這么一回事似的。大約過(guò)了三分鐘，我抬起頭問(wèn)道：“ VIP先生，其余的在那里？這是你全部所有的嗎？”他答道：“當(dāng)然，這已經(jīng)是夠多了?！? 接著，我揮出了致勝的一擊：“ VIP先生，這表示你長(zhǎng)久以來(lái)，一直希望能擺脫死亡的威脅，是不是呢？他從來(lái)不曾被人以這種方式、這種態(tài)度推銷過(guò)壽險(xiǎn)。 就在那一刻，這筆推銷做成功了。 50 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 勤于訪問(wèn)準(zhǔn)主顧 要想在壽險(xiǎn)推銷工作上獲得成功，你必須相信平均法則。你必須有恒心、有毅力地不斷去拜訪準(zhǔn)主顧。你必須相信，在許多次“不”之后，將會(huì)得到一次“好”的答復(fù)。你一定要訪問(wèn)準(zhǔn)主顧。 我銷售出去很多壽險(xiǎn)保單，但我所拜訪過(guò)的人比這數(shù)字還要多得多。我常暗中思量，是否還有人拜訪的準(zhǔn)主顧人數(shù)比我還多。 總之， 我的作法是 ： 不斷地去拜訪準(zhǔn)主顧，同時(shí)堅(jiān)定地相信平均法則對(duì)我而言，是絕對(duì)的靈驗(yàn)。 51 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 有些壽險(xiǎn)推銷人員在有雨的晚上，寧愿呆在家里看電視，而不愿出去拜訪主顧；如果你是屬于這一類型的人，那么在壽險(xiǎn)推銷工作中，你將注定是個(gè)失敗者。不錯(cuò)，在寒冷的夜晚，安坐在溫暖的火爐旁，的確非常舒服。但請(qǐng)相信我，這樣是無(wú)法將壽險(xiǎn)銷售出去的。你必須鼓起勇氣出門，面對(duì)惡劣的天氣，面對(duì)準(zhǔn)主顧的拒絕，并繼續(xù)保持足夠的勇氣去挨家挨戶拜訪。只要你有信心，總有一戶人家的門會(huì)為你應(yīng)聲而開的。 52 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 要對(duì)我們的商品有信心，要相信平均法則。在我們這個(gè)行業(yè)中，只有辛勤工作才能獲得成功。除了不斷去拜訪人們，并與人們交談之外，再也沒有其他方法可以開拓我們的事業(yè)。 唯有認(rèn)真去尋找準(zhǔn)主顧，才能真正找到主顧。 53 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 第三章 面 談 的 動(dòng) 力 54 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 當(dāng)你找到了準(zhǔn)主顧，并且約好了面談的時(shí)間，你已經(jīng)是成功了一半。接下來(lái)，你一定要步步為營(yíng)，不可讓你的準(zhǔn)主顧中途失去。 你必須想盡辦法控制整個(gè)面談的進(jìn)行，這是非常重要的。但是，不要過(guò)于咄咄逼人，而應(yīng)該不時(shí)制造一點(diǎn)輕松的氣氛。千萬(wàn)不要顯露出一付非推銷成功不可的樣子，以致于使自己和對(duì)方在心理上產(chǎn)生壓迫感。如果讓你的準(zhǔn)主顧感覺到：推銷這份保險(xiǎn)對(duì)于你的重要性遠(yuǎn)大于他購(gòu)買保險(xiǎn)的意義時(shí)，那他是絕對(duì)不會(huì)買的。 55 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 推銷壽險(xiǎn)固然需要施加一點(diǎn)壓力，但是壓力的施加必須善用技巧，使對(duì)方渾然不覺。在面談時(shí)，你可以談購(gòu)買壽險(xiǎn)后的種種利益 ——便不要談到錢。你應(yīng)該談?wù)劽姘?、牛油、子女的教育、和每個(gè)家庭必然會(huì)遭遇到的一些問(wèn)題，這樣比較容易打動(dòng)準(zhǔn)主顧的心。 56 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 面談時(shí)的說(shuō)明不要使用專門術(shù)語(yǔ)。 準(zhǔn)主顧能理解食物和教育對(duì)他的意義，卻不一定會(huì)了解保險(xiǎn)的專門術(shù)語(yǔ)。將你要推銷的東西，用一般人在生活上所能理解的用語(yǔ)，簡(jiǎn)單明白而扼要的加以說(shuō)明就行了。你所要做的，就是把它所能提供的好處作具體的陳述。 57 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 對(duì)準(zhǔn)主顧必須坦率。 說(shuō)話要直截了當(dāng)，不要隱晦不明。當(dāng)你談到死亡這件事時(shí)，不要說(shuō) “ 當(dāng)上帝選上了你 ” ，或“ 如果你離世而去 ”等語(yǔ)，你不妨直接說(shuō)“ 在你過(guò)逝時(shí) ”。面談時(shí)一定要將死亡視為極為平常的事，因?yàn)樗劳隹偸谴嬖谥?。你出現(xiàn)的目的，在于使準(zhǔn)主顧獲得保障，協(xié)助他避免未來(lái)的生活由于不幸事故而陷入困境。 58 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 要讓你的準(zhǔn)主顧了解，你拜訪他的目的是要幫助他。他必須決定什么是他需要的，什么是他想要的。要使他覺得這項(xiàng)交易如果不能完成，對(duì)于他及他的家人未來(lái)生活的安全與保障而言，將是一大損失。抱著這種態(tài)度要作，你的準(zhǔn)主顧必然會(huì)了解你是真心想幫助他的。 59 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 站在主顧的立場(chǎng)（理直氣壯）說(shuō)話 我永遠(yuǎn)忘不了與某一位準(zhǔn)主顧面談的經(jīng)過(guò)。這位準(zhǔn)主顧是一位律師介紹的，他希望我為他設(shè)計(jì)合適的壽險(xiǎn)計(jì)劃。由于是經(jīng)過(guò)介紹來(lái)的，當(dāng)然我有一個(gè)很好的開始。 這份壽險(xiǎn)計(jì)劃的保額相當(dāng)大，當(dāng)然保費(fèi)也很高。這位準(zhǔn)主顧同意購(gòu)買，并表示他也有負(fù)擔(dān)這個(gè)保費(fèi)的能力。這次面談持續(xù)了將近一個(gè)半小時(shí)，而且看來(lái)已經(jīng)到了促成訂約的時(shí)機(jī)。 60 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 就在這時(shí)，我的準(zhǔn)主顧決定我最好能和他太太見個(gè)面，他走進(jìn)隔壁的房間里，請(qǐng)他太太出來(lái)和我們一起討論。他太太搖搖晃晃的走了過(guò)來(lái) —— 我之所以這樣形容，是就其體力不濟(jì)而言，并非有些女人走路時(shí)，天生搖擺的很厲害。她解釋說(shuō)她之所以會(huì)這個(gè)樣子，是因?yàn)樗齽倓偡昧税裁咚?。很顯然地，她所服用的“安眠藥”藥效很強(qiáng)。 她想離座，但是我勸她留下來(lái)參加面談。我告訴她，她的先生已經(jīng)決定了需要何種保障，我也已根據(jù)他的需求，設(shè)計(jì)了一份暫定的壽險(xiǎn)計(jì)劃，而購(gòu)買這份壽險(xiǎn)計(jì)劃所必須繳納的保費(fèi)是多少美元。她一聽到這個(gè)數(shù)目，眼睛突然睜得很大，隨即展開了激烈且冗長(zhǎng)的演講，整個(gè)情況顯得荒唐可笑，不可思議。上一分鐘，她為他們的財(cái)產(chǎn)在悲嘆，而在下一分鐘，她則大聲嚷嚷著他們有多少的財(cái)富。 61 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 她認(rèn)為根本不需要人壽保險(xiǎn)。如果她的先生去世了，她仍然可以回到她以前服務(wù)的公司做事賺錢，這足以養(yǎng)活自己和二個(gè)小孩。她要我明白，他們的生活過(guò)得很好，而他們負(fù)擔(dān)不起購(gòu)買壽險(xiǎn)的錢。我被她那些自相矛盾的論調(diào)給搞糊涂了；不過(guò)我還是讓她說(shuō)下去。她不斷的想以言詞激怒我，說(shuō)所有的壽險(xiǎn)推銷人員都是一丘之貉，只對(duì)從別人身上挖錢感到興趣。我氣得差點(diǎn)爆炸，但理智和經(jīng)驗(yàn)告訴我，我必須要保持冷靜。 我靜待著開口的機(jī)會(huì)。當(dāng)她說(shuō)到：“派羅先生，你要知道，我們的生活過(guò)得很好。我們擁有二部轎車，我的車子就停在前院，相信你早已注意到了。那部別克牌的豪華大轎車就是我的?！蔽尹c(diǎn)著頭回答道：“是的， A太太，你的那部別克牌豪華大轎車實(shí)在不錯(cuò)。我的確早已注意到它了，我那部林肯牌小轎車正好是停在它的后頭?！边@句話擊中了她，她沉寂了一會(huì)兒之后，很快地又絮叨了起來(lái)，喋喋不休地叫嚷著她自己是多么的富有，她的地位又是如何的重要。 62 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 一定是那些水質(zhì)的“安眠藥”使得她更有力氣和勇氣，她面對(duì)我大聲叫喊道：“你們這些壽險(xiǎn)推銷人員，我一個(gè)也不信任，你們都是一個(gè)模子印出來(lái)的。你們只不過(guò)是群想從我們身上弄到錢的小販罷了?！毖劭粗闆r愈來(lái)愈惡劣，而交易也不可能會(huì)完成，我決定就此結(jié)束面談，并給她一個(gè)當(dāng)頭棒喝，好使她清醒些。 我將所有的文件收拾好，放進(jìn)我的手提箱內(nèi)，暗示著這欠面談到此結(jié)束。然后，我直盯著她的眼睛，不客氣的說(shuō)：“從你所說(shuō)的話里，我可以告訴你，你對(duì)我根本不了解。我今天之所以來(lái)到貴府，是因?yàn)槟銈兊穆蓭熣?qǐng)我來(lái)協(xié)助設(shè)計(jì)你先生的壽險(xiǎn)計(jì)劃。我知道你知道，我一年所賺的是你先生的兩倍。這項(xiàng)交易，不管有沒有做成，對(duì)于我的收入毫無(wú)影響。不過(guò)，如果說(shuō)這項(xiàng)交易沒做成，很可能對(duì)于你和孩子們的將來(lái)是一損失?！? 63 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 這樣一說(shuō)，她的態(tài)度整個(gè)改變了。我潑給她的一盆冷水，確實(shí)使得她從“安眠藥”的藥力中清醒了過(guò)來(lái)。 她轉(zhuǎn)向她的先生說(shuō) ：“ 親愛的，你最好依照派羅先生所建議的去做。這計(jì)劃看來(lái)是很不錯(cuò)?！? 然后她走向前來(lái)跟我握手，甚至為我的來(lái)訪表示感謝。上面這個(gè)推銷實(shí)例之所以成功，是因?yàn)槲沂箿?zhǔn)主顧的妻子了解到：這項(xiàng)交易對(duì)她及她的家人的意義大過(guò)于對(duì)我個(gè)人的意義。 64 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 孩子們的代言人 最使我感到興致盎然的面談，是協(xié)助一般典型的家庭設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)計(jì)劃 —— 一對(duì)夫妻擁有一個(gè)，或吐個(gè)以上的孩子 —— 從事此類保件的推銷，我是樂(lè)此不疲，并視為是一項(xiàng)有意義的挑戰(zhàn)。在拜訪這種家庭進(jìn)行面談時(shí)，我總相信這些家庭的孩子們跟我自己的孩子沒什么不同。我希望孩子們的雙親能為子女做點(diǎn)事顯示出愛心，就如同我為自己的孩子所做的一樣。 65 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 在與這類型的家庭進(jìn)行面談時(shí)，我總喜歡坐在這戶人家的餐桌上，和男女主人一起討論壽險(xiǎn)計(jì)劃。這樣，即使我沒有達(dá)成推銷的目的，至少我有杯咖啡喝，也許還有餅干吃。 我一開頭就告訴這些做父母的人說(shuō)，你們站在你們的立場(chǎng)表示意見，我則站在子女的立場(chǎng)發(fā)言。我提醒他們，女子在這次的面談中，占著極為重要的部分。而由于在壽險(xiǎn)這一方面，他們無(wú)從為自己說(shuō)話，所以我來(lái)代表他們說(shuō)話。用這種方式，只要是有愛心的家庭，即使他們與我之間存有隔閡，如此一來(lái)也會(huì)完全冰釋。用這樣簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白。我清楚的表示了我要和他們討論的是：面包、牛油、圣誕節(jié)的玩具、復(fù)活節(jié)的兔子、家庭的愛心、子女的教育。所有這些，人僅用一句話來(lái)表明。 66 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 雖然我認(rèn)為人壽保險(xiǎn)主要是為遺孀或孤兒的生活保障而設(shè)計(jì)的，但對(duì)于父母子女俱全的家庭，我仍然必須全力推銷壽險(xiǎn)給他們。凡是孩子們的未來(lái)生活尚未受到完全保障之處，就有必要到那兒推銷壽險(xiǎn)。 有些人說(shuō)，我在這一類的面談中，常激動(dòng)的大聲喊叫，可能我是這個(gè)樣子。有的人則說(shuō)，在討論家庭壽險(xiǎn)計(jì)劃涉及子女時(shí)，我說(shuō)話的口氣顯得有點(diǎn)過(guò)份，也許我的確如此。對(duì)我而言，最為重要的事情是：完成壽險(xiǎn)推銷的任務(wù)以保障更多的孩子們。 67 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 為準(zhǔn)主顧的孩子爭(zhēng)取保障 有一個(gè)實(shí)例，是關(guān)于一對(duì)年輕夫婦的。他們有一個(gè)二歲大的兒子叫鮑比。他們夫婦倆我都認(rèn)識(shí) —— 是我以前教過(guò)的學(xué)生。面談約在八點(diǎn)半，因?yàn)槟菚r(shí)鮑比已經(jīng)入睡，討論壽險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)他們夫婦兩人可以同時(shí)在場(chǎng)。我們走進(jìn)廚房，然后就如同往常一樣，在未開始討論之膠，我就先提醒他們，我將站在鮑比的立場(chǎng)來(lái)發(fā)言。 68 阜康生命激勵(lì)培訓(xùn)教材 這次面談?wù)媸羌?。有著那么多反駁意見。他們最主要的一個(gè)反對(duì)理由是：他們正在存錢以建造一棟完全屬于自己的家，他們認(rèn)為壽險(xiǎn)計(jì)劃可以稍緩再說(shuō)。我把我所能想得到的方法都用上了，但無(wú)仍舊無(wú)法使他們?cè)谕侗虾灻? 我們談到將近午夜還是沒有結(jié)果。后來(lái)這位做父親的轉(zhuǎn)向我說(shuō)：“派羅先生，要不要來(lái)杯咖啡？街角的面包店現(xiàn)在還沒有打烊，我可以去買些油炸圈餅回來(lái)。”我回答：“那對(duì)我來(lái)說(shuō)好極了，我喜歡油炸圈餅?！奔词顾f(shuō)的是馬克布丁，我也會(huì)喜歡的。任