【文章內(nèi)容簡介】 形象。 服務(wù)定位： 完全遵循 TCL彩電的品牌服務(wù)原則，對白家電更需豐富其內(nèi)容，配合 TCL的企業(yè)宗旨“倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)新生活”、“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”。其中“新生活”是指家庭生活，妻子支配型清新型產(chǎn)品更應(yīng)強(qiáng)調(diào) TCL倡導(dǎo)的“家庭式”服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)，及時(shí)的服務(wù)牌吸引上帝，全面超越只是“售后維修”的概念。 售點(diǎn)定位： 選擇銷售環(huán)境較好的商場，獨(dú)立的展臺(tái)，醒目的產(chǎn)品展示，有新意的促銷方式。 主銷渠道定位： 采用以彩電客戶為中心向外擴(kuò)展，以零售為主，批發(fā)為輔：以代銷為主，并發(fā)展經(jīng)銷商；市區(qū)以大商場為主，市區(qū)采用全面上貨，以全自動(dòng)洗衣機(jī)為主銷機(jī)；郊區(qū)縣以半自動(dòng)洗衣機(jī)和雙桶洗衣機(jī)并重推廣。并在一定程度上采取“以農(nóng)村包圍城市”的策略，充分作好二級(jí)市場。 神筆廣告 11 四、促銷策略及產(chǎn)品宣傳要點(diǎn) A、促銷策略 一、 價(jià)格策略： 中等價(jià)位入市，較大價(jià)位調(diào)整空間，讓 15%給商場（與海爾一樣）， 5%用于促銷；5%用于服務(wù)。配合現(xiàn)在的價(jià)格戰(zhàn)，可以階段性進(jìn)行全面的 95折等大型促銷活動(dòng)和宣傳，目的在于引起上市轟動(dòng)。對于郊區(qū)縣可采取階梯價(jià)格，有一種檔次參差感，希望建立起某一款主打機(jī)的指導(dǎo)價(jià) 。 二、 品牌營銷策略： 98年王牌彩電在某些月份銷量第一，這說明 TCL的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的良好品牌形象。在促銷活動(dòng)中，為了更好的樹立品牌形象和產(chǎn)品形象，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)外，還要進(jìn)行大量的廣告宣傳活動(dòng)，在銷售終端加大力度，利用招貼畫、 POP系列媒體作廣告宣傳，在圍繞企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行立體宣傳的同時(shí)，應(yīng)從廣告語到宣傳主體、從商標(biāo)造型到等都予以統(tǒng)一，從而向消費(fèi)者展示一個(gè)完整、獨(dú)特、新穎、統(tǒng)一而又有競爭實(shí)力的企業(yè)形象和產(chǎn)品系列化信息 。 三、 服務(wù)營銷策略： 服務(wù)營銷策略 —— 在質(zhì)量，價(jià)格和服務(wù)三者之中，前期對消費(fèi)者最為重要的就是服務(wù)競爭。我們應(yīng)遵循‘用戶是上帝’的經(jīng)營觀念，推出一系列售前、售中、售后、回訪等服務(wù)，即：電腦現(xiàn)場演示咨詢（如何安全使用和保養(yǎng)等）；免費(fèi)送貨上門、安裝調(diào)試；免費(fèi)保修三年，終身維修（免收工時(shí)費(fèi)），產(chǎn)品更新?lián)Q代后，三年內(nèi)繼續(xù)提供原機(jī)型零配件； 24小時(shí)服務(wù)到位（隨時(shí)提供服務(wù)）；用戶跟蹤回訪； 這些措施進(jìn)一步培育 TCL品牌美譽(yù)度和忠誠度，吸引并捕撈潛在顧客。 12 四、促銷策略及產(chǎn)品宣傳要點(diǎn) B、產(chǎn)品宣傳要點(diǎn)： 廣告宣傳工作和市場促銷措施對品牌形象的強(qiáng)化和市場份額的捕撈及產(chǎn)品銷售至關(guān)重要，要求廠家、經(jīng)銷商、廣告公司三點(diǎn)一線，瞄準(zhǔn)市場銷售終端，密切配合，及時(shí)溝通信息，發(fā)揮整體合力。繼續(xù)宣傳 TCL的品牌延伸，以對白色家電的諸多優(yōu)勢綜合為導(dǎo)入支持點(diǎn)，全面強(qiáng)化： TCL冰箱 —— 真正“全能冰箱” 的概念，突出 TCL冰箱技術(shù)上的領(lǐng)先和全能的概念，以概念占位“全能、先進(jìn)”完成顧客對 TCL冰箱的認(rèn)知。 TCL洗衣機(jī) —— 真正“經(jīng)濟(jì)型”洗衣機(jī) ，宣揚(yáng) TCL洗衣機(jī)無可比擬的性能價(jià)格比。 總之，全年度不失時(shí)機(jī)抓住一切時(shí)機(jī)開展廣告攻勢，完成“概念占位”并持續(xù)炒作概念， TCL大品牌以 “制定標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)先驅(qū) ”形象出現(xiàn)，與其它系列產(chǎn)品形成交叉合力和優(yōu)勢互補(bǔ)，輔以全方位的階段性廣告跟進(jìn)，品牌廣告、服務(wù)廣告、產(chǎn)品廣告、促銷廣告重復(fù)出現(xiàn)，并在銷售終端密切配合 ，最終完成購買行為。 神筆廣告 13 五、市場推廣計(jì)劃 促銷宗旨： 充分利用現(xiàn)有資源，以城市加強(qiáng)終端銷售為主，輔以“農(nóng)村包圍城市”，郊區(qū)縣重點(diǎn)突破一到二個(gè)大型中心商場，以點(diǎn)帶面促進(jìn)周邊銷售，售點(diǎn)集中擺放黑白家電產(chǎn)品，加強(qiáng)導(dǎo)購小組的重點(diǎn)推介和講解，開展實(shí)效促銷，并結(jié)合時(shí)機(jī)進(jìn)行借勢宣傳和開展活動(dòng)造勢宣傳，強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)和技術(shù)性能的深度認(rèn)知及促銷階段性活動(dòng)的短期銷售力，爭取搞一個(gè)活動(dòng)，上一個(gè)臺(tái)階，形成累積。 促銷細(xì)則： A. 售點(diǎn)細(xì)則 ： 產(chǎn)品入市要整齊，配貨要及時(shí)，在各主要商廈中建立起風(fēng)格獨(dú)特的專柜展賣區(qū)，展臺(tái)設(shè)計(jì)色彩鮮艷，造型新穎美觀，裝潢講究，能吸引人流注目，強(qiáng)化品牌認(rèn)知、識(shí)別和記憶?，F(xiàn)場導(dǎo)購人員形象統(tǒng)一，推介方式統(tǒng)一而詳盡，對不同產(chǎn)品由淺入深（優(yōu)勢 — 性能 — 質(zhì)量 — 受歡迎程度 — 價(jià)位 — 服務(wù) …… ），細(xì)致周到，專業(yè)熱情的售前、售中、售后咨詢服務(wù)貫穿始終，形成全場全程合力，刺激購買行為。 B. 通路建設(shè) ： 1. 盡最大可能拓寬銷售渠道，可嘗試費(fèi)用低廉、產(chǎn)品訴求清晰全面，信息到達(dá)率高的電視直銷。 注：北京并不求電視直銷直接達(dá)成的實(shí)際銷量，而求其軟廣告效果及對商場銷售的帶動(dòng)作用 。 ，選擇分別促銷不同機(jī)型的不同銷售點(diǎn)或在某一地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)地