合作銷售(上)(編輯修改稿)
2025-03-27 01:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 三部分： ?介紹自己及代表的公司。 ?拜訪目的 ， 已知與未知客戶需求， 產(chǎn)品效益。 ?一個(gè)問句來引發(fā)客戶進(jìn)入簡介。 舉例說明 利用拜訪目的 ? 陳先生，我這一次來是為了幫助促銷我們的育雛強(qiáng)化料，不知是采用報(bào)紙廣告來促銷，還是其它的方法？您的意見怎樣？ 客戶的需求 （不知或未知） ? 高先生，我看到您的雞場稀便特別多，我來是為了推銷一種能有效減少蛋雞拉稀的蛋雞料，您是否感興趣？ 產(chǎn)品效益 ? 李先生，我這一次來是為了介紹給您一種預(yù)產(chǎn)料，它可以幫助您減低蛋雞產(chǎn)前腹瀉，增加開產(chǎn)蛋重，您覺得怎樣？ ?聯(lián)系階段是 ?建立和破壞 ?與潛在客戶關(guān)系的關(guān)鍵階段！ 合作銷售的六個(gè)步驟 選 點(diǎn) 1 聯(lián) 系 2 探 索 3 合 作 4 確 認(rèn) 5 保 證 6 探 索 探索 —— 意味著與潛在客戶合作的開始 ? 探索：是與潛在客戶一起研究和確定你的產(chǎn)品和服務(wù)如何對(duì)他們有幫助的重要機(jī)會(huì)。 ? 目的：從潛在客戶獲取足夠的信息，從而使你能夠提出最佳的解決問題的方案。 探索前的準(zhǔn)備 ? 大多數(shù)銷售人員在拜訪潛在客戶之前都沒有做足充分的準(zhǔn)備，結(jié)果提出的問題質(zhì)量差，得到的反應(yīng)也小。 ? 由于他們對(duì)潛在客戶的情況不了解，提出的方案很可能是完全不適合潛在客戶的，造成潛在客戶一直猶豫不決、不做出最終的購買決定。 Classic Buying Motivations 典型的購買動(dòng)機(jī) ?Make a gain 獲得利益 ?Avoid a loss 害怕?lián)p失 ?Pleasure 享受愉快 ?Avoid hassle 避免痛苦 ?Pride 引以自豪 ?Social prestige 社會(huì)認(rèn)可 Gain 獲得利益 Time Money Material Possessions 時(shí)間、金錢、物質(zhì) What‘s in it for me? 我究竟需要什么？ Security 害怕?lián)p失 Avoid loss of Time Money Material Possessions 避免時(shí)間、金錢、物質(zhì)上的損失 What‘s in it for me? 我害怕失去什么？ Gain status 社會(huì)認(rèn)可 I want more status and I39。ll work hard to get it 我需要更高的地位，我努力工作設(shè)法得到它 How will I go about it? 我應(yīng)該怎么做？ Avoid hassle 避免痛苦 Harmony, fort, agreement 和諧、安逸、協(xié)調(diào) Is everyone in agreement? 大家相安無事嗎？ Pleasure 享受愉快 Emotional excitement, novelty, fun 情感上的刺激、新奇、愉快 What‘s new and exciting about it? 它有什么刺激和新鮮之處呢？ Maintain status 保持地位 Show me respect and recognition for what I am already 對(duì)我已具備的社會(huì)地位表示的尊重和認(rèn)可 How do I keep the status I already have? 我如何保持我已有的地位？ 問題的準(zhǔn)備 —— 話題類型 目前狀況 希望的狀況 相關(guān)的過去經(jīng)歷 接觸的競爭對(duì)手的情況 決策過程 成功的標(biāo)準(zhǔn) /期望 1 2 3 4 5 6 探索計(jì)劃 提問計(jì)劃 有效的提問 ? 以了解客戶的價(jià)值觀、目標(biāo)、想法、信念、觀點(diǎn)以及感覺為目的的開放式問題就是探索性問題。 ? 促使客戶參與 ? 建立與客戶關(guān)系 ? 了解客戶實(shí)際情況 有效的提問 ?OEQ
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