【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 /美元。 ?（四）出口創(chuàng)匯率 ? 出口創(chuàng)匯率也稱外匯增值率，是指加工制成品出口的外匯凈收入與原材料外匯成本的比率。若原料為本國(guó)產(chǎn)品，則原料外匯成本采用 FOB價(jià)計(jì)算，若原材料是進(jìn)口的，則原料外匯成本采用 CIF價(jià)計(jì)算。此指標(biāo)主要考察出口成品的盈利性，在進(jìn)料加工的情況下顯得尤為重要。出口創(chuàng)匯率一般在加工貿(mào)易出口時(shí)才用到。計(jì)算公式如下： ? 出口創(chuàng)匯率＝ (成品出口外匯凈收入 原材料外匯成本 )／原材料外匯成本 X100％ ? 前幾年，我有一個(gè)臺(tái)灣朋友是開(kāi)鞋廠的；一個(gè)墨西哥的客人向他訂了一個(gè) 40呎平柜，小牛皮的 PLAIN PUMP(素面高跟鞋 )；因?yàn)檫@個(gè)墨西哥客人之前有跟他說(shuō)還要采購(gòu)一些其它皮料的鞋子。并要他寄一些皮料的樣品去供客人選擇，然后確認(rèn)材料后再打樣；客人并沒(méi)有說(shuō)要把這些皮料的樣品藏在貨柜中；我這個(gè)朋友把他們廠曾做過(guò)的皮料，如：CRAZY HORSE； ACTION LEATHER； SHEEPSKIN； BUCKSKIN；COWHIDE 等等各種皮料原樣及上光處理后的效果樣都剪了一大塊集中放在一個(gè)紙箱里，外箱上還寫(xiě)上客人的公司名字及客人的名字。跟著貨柜出去了，出了后才告訴客人說(shuō)這箱東西放在貨柜的最后面。這個(gè) 40呎柜子客人事先有付了 30%的訂金。到了墨西哥了，客人突然來(lái)電說(shuō)大事不妙，剛好給海關(guān)查到，要先搞掂海關(guān)才能到銀行去贖單；客人還埋怨說(shuō)只是要他寄幾塊皮料樣，何必弄了這么多還走貨柜來(lái) ...；正在我朋友急得不知如何是好的時(shí)候，客人又來(lái)電說(shuō)，要花 $5000才能搞定，不然海關(guān)會(huì)認(rèn)定他們是走私動(dòng)物皮料 , 違反動(dòng)物保護(hù)法等等 , 不僅客人公司會(huì)被墨西哥政府吊銷進(jìn)出口權(quán)，我朋友的公司也會(huì)被列入黑名單等等?？腿苏f(shuō)：“看在我們今后還要做生意的份上，我又很想要這批貨，我?guī)湍愠鲆磺澜?，你盡快匯個(gè) $4000過(guò)來(lái)，我再去銀行埋單”； ?其實(shí)這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該警覺(jué)了；但我朋友沒(méi)考慮那么多，說(shuō)不用客人替他出錢，就匯了 $5000過(guò)去；還萬(wàn)分感謝客人，請(qǐng)客人無(wú)論如何要搞掂此事；過(guò)后客人根本就沒(méi)有去銀行埋單。 其實(shí)客人早已跟墨西哥海關(guān)的人員套好，貸柜到墨西哥后其它的都不看，就查這箱皮料，然后海關(guān)當(dāng)時(shí)就認(rèn)定是走私動(dòng)物皮草，并罰沒(méi)，拍賣。那個(gè)墨西哥的客人用我朋友匯的四千美金把這個(gè)柜子走海關(guān)手里買走了。碰到這種事情。你想告都沒(méi)得告，自認(rèn)倒霉吧。也許這個(gè)客人剛開(kāi)始跟你做生意，根本沒(méi)想要騙你的錢，可是因?yàn)槟阍趯?shí)際操作過(guò)程中產(chǎn)生了“不符點(diǎn)”，給了他騙錢的機(jī)會(huì)，讓他敲了你一筆。 ?做生意，特別是做國(guó)際貿(mào)易，決定做一件事情的時(shí)候，應(yīng)該把所有可能發(fā)生的問(wèn)題都考慮在內(nèi)，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生“不符點(diǎn)”。所以這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵不是東西出不出得了海關(guān)；而是這樣做是不是值得。有沒(méi)有后患存在。 我們現(xiàn)在有很多新手，在遇到突發(fā)貿(mào)易事件的時(shí)候，常常想到的是看看合同是怎么寫(xiě)的，打官司。其實(shí)是把事情想得太簡(jiǎn)單了；以美國(guó)為例，你想在美國(guó)打官司，要請(qǐng)美國(guó)律師 , 而美國(guó)律師費(fèi)用昂貴，請(qǐng)一兩個(gè)律師動(dòng)輒幾十萬(wàn)上百萬(wàn) (指整個(gè)官司從開(kāi)始到法院判決下來(lái) )，而且很多官司一拖就是好幾年。特別是貿(mào)易方面的。不要說(shuō)我們這種中小型企業(yè)打不起官司，就是大的國(guó)營(yíng)企業(yè)，如果不是萬(wàn)不得已也都盡量避免。 ? 中國(guó)有句俗話：不打不相識(shí)。在對(duì)外貿(mào)易中，這種情況也經(jīng)常發(fā)生。 有兩種情況，一種是雙方都是高手，在最初幾回合的較量中，大家猩猩相惜，從對(duì)手變成了好朋友。為什么生意場(chǎng)上是這樣呢，因?yàn)槔贤庖话愣枷矚g他的供應(yīng)商精通本行業(yè)，他需要什么資料及報(bào)價(jià)，你能很快提供給他；在服裝及鞋業(yè)界，經(jīng)常遇到客人問(wèn)同一款式更換面料及部分輔料的價(jià)格，如果你能馬上回答客人，那客人會(huì)很滿意，因?yàn)樗J(rèn)為你精通，所以報(bào)的價(jià)格很實(shí)在。最重要的是，人都有一種心理，你能勝過(guò)一次高手，比你勝過(guò)十次平庸的對(duì)手得到更大的心理上的滿足。這樣做生意配合時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。 ? 第二種情況是，一個(gè)是高手買家，一個(gè)是菜鳥(niǎo)供應(yīng)商；高手拿著軟刀子，常常割你一下，這一單找個(gè)理由讓你打個(gè)折，下一單再找個(gè)理由讓你賠點(diǎn)錢。讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又心不甘情不愿。這樣做生意配合時(shí)間就很難說(shuō)?？措p方的耐性了。 ?我在貿(mào)易公司工作的時(shí)，接觸過(guò)一家澳洲的客戶，這個(gè)客人算是澳洲較大的采購(gòu)商。是通過(guò)美國(guó)拉斯維加斯展會(huì)認(rèn)識(shí)的。當(dāng)時(shí)他們對(duì)我們的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。從討價(jià)還價(jià)開(kāi)始，我就感覺(jué)到客人是個(gè)中高手。開(kāi)始客人要我按最小訂貨量 3000雙報(bào) FOB香港價(jià)格（ 100%L/C AT SIGHT ），我報(bào)了 $(PER PAIR)?？腿嘶亓朔夂芎?jiǎn)單的郵件： You really gave me a jump. Your quotation of promountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我嚇了一跳，你的登山鞋報(bào)價(jià)比其它的貿(mào)易商高出 15%，我只好先擱置一邊了。 ) ? 看了客人這封郵件后，我想：你也把我嚇一跳呢，這款登山鞋工廠給我的報(bào)價(jià)是 。我們的底價(jià)是 15USD。 ? [也就是我們貿(mào)易商只有 10%左右的毛利（因?yàn)槔锩婧Q(mào)易公司的管理費(fèi)約 23%）。但報(bào)價(jià)時(shí)絕對(duì)不能只報(bào) 15USD。不然客人殺價(jià)下來(lái)，你連10%毛利都得賠進(jìn)去，除非你不想接單。也就是如果你是貿(mào)易公司，你想賺 10%的毛利，那么你報(bào)價(jià)給客人時(shí)應(yīng)該多報(bào)出幾個(gè)點(diǎn)，這是準(zhǔn)備跟客人講價(jià)用的 ]。 ? 而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿(mào)易商比我低這么多，你找其他人買就好了，何必 PENDING。所以當(dāng)時(shí)我采取的策略就是，以不變應(yīng)萬(wàn)變；客人投石問(wèn)路的意思是想逼我馬上亮出底價(jià)，嘿嘿，哪那么容易。你 PENDING我也 PENDING，看看誰(shuí)先沉不住氣。我沒(méi)有給客 ? 人回郵件。 (注：在國(guó)際貿(mào)易中，客人通知某個(gè)張訂單因單價(jià)，數(shù)量或交 ? 貨期需要重新考慮，或打樣不通過(guò)，訂單進(jìn)度要 PENDING；你可以不用 ? 回復(fù)，等待進(jìn)一步消息，這樣做不算失禮。 ) ? 過(guò)了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤： ?We have 20,000PRS Urgent order for Promountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors labdips for our approval. Our target price is 。 hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details: Please oblige me with a reply as quick as possible. (譯文 ) 我們有兩萬(wàn)雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是八月份的上半月。請(qǐng)馬上寄來(lái)兩個(gè)顏色的鞋面料色卡給我們確認(rèn)。我們的目標(biāo)價(jià)是 。希望這個(gè)價(jià)格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細(xì)：。。請(qǐng)盡快賜復(fù)為盼！ ?我想，一般的貿(mào)易公司接到這樣的信件，肯定是采用借刀殺人的方式，順手接過(guò)客人的軟刀子往工廠那猛砍。呵呵！也就是我的底價(jià)是 15USD，工廠的報(bào)價(jià)是 ，那么要工廠降個(gè) 。但是這樣做只是便宜了客人，對(duì)貿(mào)易公司及工廠都沒(méi)有好處，因?yàn)槟阋晃兜膲旱坠S的價(jià)格，工廠有可能被迫偷工減料，品質(zhì)也可能會(huì)出問(wèn)題。那么你跟客人的生意也做不長(zhǎng)久。工廠以后也不敢再跟你配合。因?yàn)槲抑浪性牧系膬r(jià)格及工廠的大致加工管理成本，工廠報(bào)的價(jià)格還是比較合理的。另外一點(diǎn)，我對(duì)客人說(shuō)的 20,000PRS的數(shù)量也持懷疑態(tài)度，因?yàn)閱蝺r(jià)都還沒(méi)確定。所以我回了封信給客人，把價(jià)格咬得很緊： ? Thank you for calling off the pending state of the order（ ^_^） . I sent 2 colors labdips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks! As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other halfway to reduce the unit price to $which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review: Await your prompt reply. (譯文 )：謝謝你解除此訂單的擱置狀態(tài)（呵呵）。今天上午我通過(guò)聯(lián)邦快遞寄出了兩個(gè)顏色的皮料色卡，快遞號(hào)是 ******，請(qǐng)知悉，謝謝！ 至于單價(jià)方面，收到你的郵件后，我跟工廠進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間及艱苦的談判。我們最終決定各自做出一些讓步并把單價(jià)降到每雙 $。真誠(chéng)希望你能看到我們想跟你建立互利合作的心愿。下列是我們報(bào)價(jià)的明細(xì)供你參考： ，請(qǐng)盡快回復(fù)為盼！ ?說(shuō)我跟工廠進(jìn)行了談判其實(shí)是跟客人虛晃一槍，并沒(méi)有那回事，工廠是不可能知道我實(shí)際接單的價(jià)格的。我在信中的列出了我報(bào)價(jià)的依據(jù)。里面詳細(xì)列出了每一個(gè)項(xiàng)目的單價(jià)如原材料購(gòu)買的價(jià)格，加工費(fèi)，各雜項(xiàng)的開(kāi)支等等，還包括工廠及貿(mào)易公司的預(yù)期毛利。我的報(bào)價(jià)策略是虛虛實(shí)實(shí)，虛中有實(shí)，實(shí)中有虛。比如材料的價(jià)格方面，客人有可能問(wèn)得到，所以我報(bào)得比較實(shí)，但也高出 12個(gè)點(diǎn)左右。而人工及管理費(fèi)，稅金等就比較虛，但也不能太離譜?？傊还芸腿藛?wèn)到哪一項(xiàng)，我都有心理準(zhǔn)備跟客人解釋清楚。 我以為都說(shuō)到這份上了客人再怎么樣也該接受了，沒(méi)想到此客人以退為進(jìn)又出怪招： ? I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PRS. Please do not shillyshally again. An early reply will be much obliged. (譯文 ) 我非常感謝你們巨大的努力給這張多災(zāi)多難的訂單披上神秘的面紗。只是你們上次的報(bào)價(jià)還是象空中樓閣一樣讓我可望而不可及。我們都需要生存，不一定要花太多時(shí)間在價(jià)格問(wèn)題上。就讓我們把價(jià)格定在 15USD一雙吧，這是我最終所能接受的價(jià)格