【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 類線，電信住宅小區(qū)中高檔商品住宅區(qū)草場(chǎng)坡佳和苑悅鈴等新業(yè)務(wù)滲透率寬帶滲透率項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)理維護(hù)經(jīng)理代理商客戶經(jīng)理已發(fā)展的專線用戶數(shù)已發(fā)展的寬帶用戶數(shù)已發(fā)展語(yǔ)音用戶數(shù)寬帶設(shè)備容量語(yǔ)音容量（線）覆蓋住戶數(shù)網(wǎng)格覆蓋效果網(wǎng)絡(luò)覆蓋方式其它運(yùn)營(yíng)商提供的業(yè)務(wù)同時(shí)提供服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商建成時(shí)間提供的業(yè)務(wù)客戶群性質(zhì)所屬區(qū)塊性質(zhì)地址客戶名稱網(wǎng)格編碼－ 35－ 網(wǎng)格 編碼 統(tǒng)計(jì) 月份 客戶 項(xiàng)目數(shù) 收入 PSTN用戶數(shù) 寬帶用戶數(shù) 專線用戶數(shù) 零次 戶數(shù) 欠費(fèi)額 到 達(dá) 新 增 流 失 到 達(dá) 新 增 流 失 到 達(dá) 新 增 流 失 2023年 4月 11 175 0 2 222 1 3 2 0 0 （記錄網(wǎng)絡(luò)整體收入、發(fā)展量等情況） 完善銷售管理信息 網(wǎng)格月銷售業(yè)績(jī)信息表 網(wǎng)格營(yíng)銷支撐管理系統(tǒng)報(bào)表體系 市分公司級(jí) 城區(qū)分公司級(jí) 網(wǎng)格級(jí) 項(xiàng)目級(jí) － 36－ 完善銷售管理信息 銷售管理系統(tǒng) ? 在銷售管理系統(tǒng)中，做好客戶與客戶經(jīng)理對(duì)應(yīng)關(guān)系后，完善客戶的銷售信息。 － 37－ 網(wǎng)格化營(yíng)銷實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)格劃分 網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售技能培訓(xùn) 銷售激勵(lì)考核 － 38－ 網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)－內(nèi)容 配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。 直銷人員配置 代理商配置 建設(shè)、維護(hù)人員配置 愿意接受網(wǎng)格管理的代理商，代理商業(yè)務(wù)人員隨客戶項(xiàng)目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實(shí)施嵌入式管理。 將建設(shè)、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺(tái)工作流程，確定前臺(tái)對(duì)后臺(tái)的考核意見，以提高后臺(tái)響應(yīng)。 將營(yíng)業(yè)廳、營(yíng)業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔(dān)網(wǎng)格當(dāng)期欠費(fèi)回收和業(yè)務(wù)集中受理任務(wù)。 － 39－ 網(wǎng)格的客戶經(jīng)理配備原則（按照組織優(yōu)化方案）： ? 每客戶經(jīng)理按負(fù)責(zé) 45萬(wàn)（ A類）（ B類 3萬(wàn)， C類 ）在網(wǎng)和潛在收入配置 ? 網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理（裝拆移修人員）的配置按照存量電話用戶每 2023線或?qū)拵в脩裘?800900戶配置一名裝拆移修人員（按照網(wǎng)運(yùn)部的裝拆移修人員配置原則配置） ? 根據(jù)分公司人員情況可進(jìn)行實(shí)際調(diào)整 網(wǎng)格人員組成： ? 網(wǎng)格經(jīng)理 ? 網(wǎng)格客戶經(jīng)理 ? 網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理 ? 網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理 ? 營(yíng)業(yè)人員 直銷人員配置 原則 網(wǎng)格經(jīng)理 網(wǎng)格客戶經(jīng)理 網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理 網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理 營(yíng)業(yè)人員 － 40－ ? 配置方法： 完成網(wǎng)格劃定、考核方案確定以及網(wǎng)格月銷售目標(biāo)確定 通過(guò)雙向認(rèn)領(lǐng)方式確定網(wǎng)格經(jīng)理 通過(guò)雙向認(rèn)領(lǐng)方式確定網(wǎng)格客戶經(jīng)理 劃定網(wǎng)格 確定考核方案 城區(qū)分公司、網(wǎng)格經(jīng)理雙向認(rèn)領(lǐng) 確定銷售目標(biāo) 條件： 網(wǎng)格、客戶經(jīng)理雙向認(rèn)領(lǐng) ? 直銷人員雙向認(rèn)領(lǐng)時(shí)考慮以下因素： 劃分網(wǎng)格時(shí)確定網(wǎng)格經(jīng)理的 任職標(biāo)準(zhǔn) 。主要從協(xié)調(diào)能力、溝通能力、銷售業(yè)績(jī)等方面提出具體要求 根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理的專長(zhǎng)與網(wǎng)格特征合理匹配。主要考慮網(wǎng)格經(jīng)理的社會(huì)關(guān)系、專業(yè)技能、網(wǎng)格中的客戶特征等因素進(jìn)行合理匹配 根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理與客戶經(jīng)理的實(shí)際能力進(jìn)行合理匹配 ,要充分體現(xiàn)“傳、幫、帶 ”的效果 直銷人員配置 方法 － 41－ ? 負(fù)責(zé)網(wǎng)格市場(chǎng)分析調(diào)查、收入組織落實(shí)、欠費(fèi)回收等整體銷售管理工作 ? 負(fù)責(zé)審定網(wǎng)格銷售人員、網(wǎng)格內(nèi)業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃、協(xié)助銷售談判、指導(dǎo)銷售行為、檢查銷售結(jié)果以及控制銷售進(jìn)度等管理 ? 負(fù)責(zé)網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)工作協(xié)調(diào)、督促等團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作 ? 參與網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理、網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理的協(xié)調(diào)、考核工作 ? 網(wǎng)格經(jīng)理職責(zé) ? 網(wǎng)格項(xiàng)目建設(shè)人員職責(zé) ? 網(wǎng)格客戶經(jīng)理職責(zé) ? 優(yōu)先響應(yīng)網(wǎng)格內(nèi)客戶工程建設(shè)需求 ? 負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)客戶工程建設(shè)工作的協(xié)調(diào)接口工作 ? 接受網(wǎng)格經(jīng)理考核 ? 網(wǎng)格裝維人員職責(zé) ? 接受網(wǎng)格經(jīng)理的銷售管理 ? 負(fù)責(zé)管理客戶的需求挖潛、商情獲取 ? 客戶銷售跟蹤、銷售促銷等銷售工作 ? 負(fù)責(zé)所轄客戶維系挽留、關(guān)系維系、零次戶激活、欠費(fèi)回收等客戶保有工作 ? 主要負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)裝拆移修工作 ? 負(fù)責(zé)網(wǎng)格裝拆移修協(xié)調(diào)、接口工作 ? 接受網(wǎng)格經(jīng)理考核 ? 營(yíng)業(yè)服務(wù)人員職責(zé) ? 作為網(wǎng)格銷售回款的直接責(zé)任人，負(fù)責(zé)網(wǎng)格當(dāng)期欠費(fèi)催繳工作 ? 接受網(wǎng)格經(jīng)理管理與考核 直銷人員配置 職責(zé)描述 － 42－ ? 在市分公司建立網(wǎng)格業(yè)績(jī)展示區(qū)，展示各網(wǎng)格月銷售業(yè)績(jī)完成情況并進(jìn)行排比，不定期針對(duì)個(gè)別業(yè)績(jī)指標(biāo)，例如欠費(fèi)、寬帶放號(hào)等進(jìn)行勞動(dòng)競(jìng)賽，以 建立網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)文化氛圍和競(jìng)爭(zhēng)氛圍，激勵(lì)網(wǎng)格的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力量。 團(tuán)隊(duì)文化和競(jìng)爭(zhēng)氛圍 —— 市分公司網(wǎng)格營(yíng)銷月度業(yè)績(jī)排行榜 － 43－ 某城區(qū)分公司網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)文化的形成 網(wǎng)格編碼 網(wǎng)格名稱 網(wǎng)格經(jīng)理 銷售經(jīng)理 維護(hù)經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 網(wǎng)格宣言 XANQ101 團(tuán)結(jié)隊(duì) 張照陽(yáng) 喬嫏 朱國(guó)平 馬云哲、林濤 兢兢業(yè)業(yè)，堅(jiān)守陣地，營(yíng)維合一，再創(chuàng)佳績(jī) XANQ102 曙光隊(duì) 崔陸 李亞倫、梁博妮 左隨利 馬云哲、林濤 服務(wù)創(chuàng)造未來(lái) XANQ103 執(zhí)著隊(duì) 劉琪 黃潔 王明軍 馬云哲、林濤 開創(chuàng)新局面，迎接新挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)新自我 XANQ104 耕耘隊(duì) 陳銳 楊蓬勃、李京 楊建軍 馬云哲、林濤 同一個(gè)聯(lián)通，同一個(gè)夢(mèng)想 XANQ105 勇者隊(duì) 喬榮 喬榮 張紅軍 馬云哲、林濤 天道酬勤，誠(chéng)信為本、立足聯(lián)通，服務(wù)用戶 XANQ106 融心隊(duì) 許雷 石晶 王創(chuàng)峰 馬云哲、林濤 服務(wù)精細(xì)化，方便你我他 XANQ207 明日之星隊(duì) 馬琪 劉軍、張建宏、王孝臣 付文軒 馬云哲、林濤 寶劍鋒從磨礪出、梅花香自苦寒來(lái) XANQ208 開創(chuàng)隊(duì) 林芳 林芳 付文軒 馬云哲、林濤 開拓市場(chǎng)，創(chuàng)造未來(lái) XANQ209 探路者隊(duì) 李希超 寇鑫鑫、王飛 付文軒 馬云哲、林濤 創(chuàng)業(yè)改變?nèi)松? － 44－ 網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè)－內(nèi)容 n 配置直銷人員，確定網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格客戶經(jīng)理。 直銷人員配置 代理商配置 建設(shè)、維護(hù)人員配置 代理商業(yè)務(wù)人員隨客戶項(xiàng)目配置到網(wǎng)格內(nèi)，實(shí)施嵌入式管理。 將建設(shè)、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺(tái)工作流程，確定前臺(tái)對(duì)后臺(tái)的考核意見，以提高后臺(tái)響應(yīng)。 將營(yíng)業(yè)廳、營(yíng)業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔(dān)網(wǎng)格當(dāng)期欠費(fèi)回收和業(yè)務(wù)集中受理任務(wù)。 － 45－ 一個(gè)客戶只由一家代理發(fā)展； 明確代理管理職責(zé)； 明確客戶項(xiàng)目代理業(yè)務(wù)人員； 實(shí)施嵌入式管理。 代理人員嵌入配置 原則 － 46－ ?原則： 與客響體系緊密結(jié)合原則。在客響體系建設(shè)方案基礎(chǔ)上，在不影響客響方案大的流程、環(huán)節(jié)時(shí)限、考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，將客響體系與網(wǎng)格化營(yíng)銷緊密結(jié)合。 建設(shè)、維護(hù)人員配置 ? 主要工作內(nèi)容： 調(diào)整優(yōu)化前后臺(tái)工作流程： 協(xié)調(diào)后臺(tái)支撐部門，明確網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理、網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理 優(yōu)化資源勘查流程、項(xiàng)目施工流程、障礙投訴處理流程等前后臺(tái)流程內(nèi)容 確定前后臺(tái)考核流程及指標(biāo)： 制定業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)的考核方式及流程： 網(wǎng)格經(jīng)理對(duì)網(wǎng)格項(xiàng)目經(jīng)理和網(wǎng)格維護(hù)經(jīng)理采用參與考核方式進(jìn)行考核，對(duì)后臺(tái)的考核權(quán)重占其總體月績(jī)效部分權(quán)重，如占 30%； 按對(duì)前臺(tái)響應(yīng)速度和效果來(lái)確定考核指標(biāo)，如資源勘查及時(shí)率、項(xiàng)目施工逾限期、障礙投訴率、障礙修復(fù)及時(shí)率等。 － 47－ 建設(shè)、維護(hù)人員配置 關(guān)注內(nèi)容 ? 前后臺(tái)工作流程應(yīng)適時(shí)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化 ? 考核指標(biāo)和方式應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化情況等因素適時(shí)進(jìn)行優(yōu)化 － 48－ 工 作 內(nèi) 容 及 流 程客 響 中 心網(wǎng) 絡(luò)市 場(chǎng) 經(jīng) 營(yíng) 部洽 談 ， 意 向 達(dá)5 0 %， 提 出 核 查 需求 ， 填 寫 “ 資 源 勘查 需 求 單 ”資 源 核 查 ， 并填 寫 “ 資 源 勘查 回 復(fù) 單 ” 反饋技 術(shù) 交 流 ， 招 投 標(biāo)活 動(dòng) ， 技 術(shù) 部 門 溝通客 戶 提 出 較多 定 制 需求 ， 提 出 總體 解 決 方 案客 戶 主 管 領(lǐng) 導(dǎo) 許可 ， 項(xiàng) 目 成 功 率8 0 % ， 提 出 項(xiàng) 目 需求 并 估 算 收 益 。 提供 項(xiàng) 目 申 請(qǐng) ,填 寫“ 項(xiàng) 目 申 請(qǐng) 表 ” 。項(xiàng) 目 立 項(xiàng) 申報(bào)項(xiàng) 目 立 項(xiàng) 申報(bào) 及 批 復(fù)與 客 戶 簽 單組 織 施 工 并 反饋 進(jìn) 度 表業(yè) 務(wù) 開 通 及裝 機(jī)提 供 星 級(jí) 客 戶清 單處 理 故 障 并協(xié) 調(diào) 故