銷(xiāo)量增加背后的秘密潛力培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-26 04:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 總是先說(shuō)，你們一向是以公平和合作著稱(chēng)的。 承諾例子 12：承諾顧客買(mǎi)下產(chǎn)品之后幾天內(nèi)可以退貨。降低退貨率的好辦法是，讓顧客親自填寫(xiě)銷(xiāo)售合同，而不是讓銷(xiāo)售人員填寫(xiě)。 三，承諾和一致 承諾例子 13：很多國(guó)際大公司要求每個(gè)銷(xiāo)售人員都制定一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)：“制定一個(gè)目標(biāo)并把它寫(xiě)下來(lái)。不管這個(gè)目標(biāo)是什么，重要的是你要把它確定下來(lái)，這樣你就有了一個(gè)努力的方向 —— 然后把它寫(xiě)下來(lái)。把東西寫(xiě)下來(lái)有一種神奇的力量，所以這樣做是絕對(duì)必要的。當(dāng)你達(dá)到這個(gè)目標(biāo)后，再定下一個(gè)更高的目標(biāo)而且也寫(xiě)下來(lái)。這樣你的進(jìn)步一定是神速的?！?（想起從別處看到的一個(gè)調(diào)查，問(wèn)某大學(xué)的畢業(yè)生，有沒(méi)有明確的人生目標(biāo)，如果有，有沒(méi)有把它寫(xiě)下來(lái)。多年后再調(diào)查同一批人，有目標(biāo)并寫(xiě)下來(lái)的人的成就普遍較高。） 承諾例子 14：為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，會(huì)經(jīng)常發(fā)起明顯是賠錢(qián)的征文比賽，只要參賽者寫(xiě) 50字的“為什么我喜歡 …… ”（不僅是承諾，而且是書(shū)面承諾，而且是公開(kāi)承諾！） 三，承諾和一致 承諾例子 15：人們通過(guò)電話在飯店訂座卻不露面，也不告訴飯店自己不去了。專(zhuān)家告訴飯店接線員，不要再說(shuō)“如果你改變計(jì)劃請(qǐng)給我們打電話”，而是問(wèn)“如果你改變計(jì)劃的話，會(huì)不會(huì)給我們打電話？”然后停下來(lái)等客戶回答。 （把建議改為讓客戶親口說(shuō)出的承諾，只是一個(gè)細(xì)節(jié)，但效果出人意料的好）。 承諾例子 16：報(bào)紙廣告上，一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)的廣告卻少了一條最重要的信息：票價(jià)。主辦者心里清楚，即使是人們只打一個(gè)電話，也是對(duì)參加這個(gè)音樂(lè)會(huì)的一種初步承諾，買(mǎi)票的可能性大大增加。 （應(yīng)該是人們對(duì)這種商品有興趣，并且價(jià)格比他預(yù)計(jì)的要高的時(shí)候，這種方法最有效。如果廣告本身并不足以打動(dòng)客戶來(lái)問(wèn)，那么是否還不如把價(jià)格在廣告中一并告訴客戶，起碼讓他對(duì)整個(gè)商品有更多了解）。 三，承諾和一致 承諾例子 17：加入一個(gè)組織的入會(huì)儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠(chéng)度就越高。 （電影《 fight club》中描述。共產(chǎn)黨的一套復(fù)雜入黨程序也是這么干的。 —— 做出一個(gè)承諾所付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。） 承諾例子 18：經(jīng)歷了千辛萬(wàn)苦才得到某樣?xùn)|西的人比那些不費(fèi)吹灰之力就得到同樣?xùn)|西的人，更加珍惜那樣?xùn)|西。 （積分制、升級(jí)制應(yīng)該是利用了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。） 承諾例子 19：告訴一群小孩不準(zhǔn)玩那個(gè)玩具，不然就懲罰你；也告訴另一群小孩不準(zhǔn)玩，但是不做威脅。結(jié)果后者的承諾更持久有效。（不要讓承諾者認(rèn)為承諾是屈服于外界壓力才作出的?；蛘呓o盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾。） 三，承諾和一致 承諾例子 20：先給一個(gè)很誘人的條件，讓買(mǎi)車(chē)者承諾要在自己這里購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)這個(gè)決定已經(jīng)做出但是還沒(méi)有最后成交時(shí)，那個(gè)真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦?！皩?duì)不起，經(jīng)理不同意這個(gè)價(jià)格”“對(duì)不起，你要的東西沒(méi)有貨了，你看換另外一個(gè)性能一樣的怎么樣” （很多賣(mài)電腦配件的店都在用這種辦法了。） 三，承諾和一致 找到違背承諾的理由 保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物 對(duì)于不合常理 的請(qǐng)求，我們要保持警惕 『 承諾 』 原理的自我保護(hù) 三，承諾和一致 四，社會(huì)認(rèn)同 『 社會(huì)認(rèn)同 』 原理認(rèn)為： 我們進(jìn)行判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。 我們認(rèn)為：“認(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確?！? 『 社會(huì)認(rèn)同 』 原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī) 不確定性 —— 一般情況下，當(dāng)我們對(duì)自己缺乏信心時(shí)，當(dāng)形勢(shì)很不明朗時(shí)，當(dāng)不確定性占上風(fēng)時(shí)，我們最有可能接受并參照別人的行為。 相似性 —— 我們參照別人的行為來(lái)決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時(shí)候。 四，社會(huì)認(rèn)同 『社會(huì)認(rèn)同』原理中的兩個(gè)盲點(diǎn)： 1，依賴(lài)心理。當(dāng)發(fā)生一件突發(fā)情況的時(shí)候，人們的責(zé)任心往往會(huì)有所下降：“也許會(huì)有人幫忙的；也許有人已經(jīng)這樣做了。”所以當(dāng)每個(gè)人都以為其他人會(huì)去幫忙或者已經(jīng)有人幫了忙的時(shí)候，結(jié)果卻是沒(méi)有一個(gè)人幫忙。 2，多元無(wú)知效應(yīng)。對(duì)一件突發(fā)其來(lái)的陌生事件，在人們對(duì)這件事情的情況認(rèn)知不深的情況，人們一般會(huì)習(xí)慣根據(jù)其他人的反應(yīng)來(lái)獲取事件的信息，進(jìn)而再作出如何處理的反應(yīng)。當(dāng)每個(gè)群體都采取同樣的做法時(shí)，就出現(xiàn)了『似乎大家對(duì)事情的漠不關(guān)心』的現(xiàn)象。 四，社會(huì)認(rèn)同 『社會(huì)認(rèn)同』原理的運(yùn)用： 1，『類(lèi)聚』策略。多結(jié)交優(yōu)秀的人（所謂命中“貴人”），會(huì)無(wú)形中進(jìn)步；原理小人，至少也要保持距離。 2，『自救』策略。需要幫助時(shí)，精確表達(dá)自己的困境和需要，指定特定的人來(lái)幫助自己。 3，『排他』策略。只要自己的言行不損害他人的利益，就堅(jiān)持做下去，而不用在乎他人的“奇怪”、“不可理喻”、“好笑”等看法和感受。 4，『辯證』策略。對(duì)他人的信息（觀念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷。 四，社會(huì)認(rèn)同 社會(huì)認(rèn)同例子 1：配音笑聲。雖然每個(gè)人都不喜歡，但是確實(shí)可以“使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久，認(rèn)為這些內(nèi)容更加滑稽有趣?！?—— 即使明知道是假的，但它卻可以左右我們的行動(dòng)！ 社會(huì)認(rèn)同例子 2：酒吧招待總會(huì)在自己的小費(fèi)盤(pán)中放幾塊錢(qián)；乞丐也是如此。廣告商最喜歡告訴我們一種產(chǎn)品增長(zhǎng)最快或銷(xiāo)售最旺，因?yàn)檫@時(shí)候他們不必直接說(shuō)服我們?cè)摦a(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而只需說(shuō)許多其他人都這樣認(rèn)為。慈善電視節(jié)目的制片人也喜歡將大量時(shí)間花在念一長(zhǎng)串已經(jīng)捐贈(zèng)的觀眾名單上。 四，社會(huì)認(rèn)同 多元無(wú)知效應(yīng) 難以判斷的情況下，每個(gè)人都在不動(dòng)聲色的觀察別人有沒(méi)有行動(dòng)，結(jié)果是誰(shuí)都沒(méi)有行動(dòng)。 社會(huì)認(rèn)同例子 3：光天化日下的命案，在實(shí)施的過(guò)程中前后共半個(gè)多小時(shí)，三十幾位目擊者，無(wú)一人報(bào)警。 （除了多元無(wú)知效應(yīng)，另外人多時(shí)會(huì)分散責(zé)任） 四，社會(huì)認(rèn)同 社會(huì)認(rèn)同例子 4：人們撿到錢(qián)包，發(fā)現(xiàn)這個(gè)錢(qián)包已經(jīng)丟過(guò)一次并且被好心人還回來(lái)過(guò)，那么這個(gè)錢(qián)包被歸還的可能性
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