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意外險銷售理念及邏輯(ppt35頁)(編輯修改稿)

2025-03-26 03:52 本頁面
 

【文章內容簡介】 保險功用 讓每一個客戶擁有無憂人生 第一步:生活話題切入保險 第二步:銷售理念激發(fā)需求 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的目的 ? 導入與客戶談保險理念的話題 切入保險的發(fā)生 ? 一瞬間、不經意間 切入保險的特點 ? 與保險似乎無關的生活與工作話題 ? 與保險理念有一定的內在聯(lián)系 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的本質 ? 把握面談方向 ? 從生活和工作,引導到“銷售理念” 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的必須具備的兩個基本功 ? 銷售的理念 ? —— 熟練掌握銷售理念,更容易把握面談的方向,即使形散,神也不會散 ? 懂生活,懂工作 ? —— 從生活和工作出發(fā),銷售更加自然,導入更加流暢 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的必須具備的兩個基本功 生活 工作 銷售理念 出發(fā)點 切入方向 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的幾種方式: ? 從生活出發(fā) —— – 吃東西的時候,談食品安全(飲料、地溝油、轉基因食品) – 看新聞的時候,(地震、臺風、海嘯) – 談認識的人的時候(朋友家庭的變故) – 坐車的時候(交通意外風險) ? 從工作出發(fā) —— – 從工作壓力 – 從工作方式 —— – 從 ―三講 ‖切入 —— 從出發(fā)點不同,進行分類 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的幾種方式: ? 從風險切入 —— – 風險是人人都會面對的,只是大小和時間的問題 ? 從責任切入 —— – 我們對父母要盡孝,對愛人要盡愛,對孩子要盡責 從切入點不同,進行分類 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的幾種方式: 生活 工作 風險 出發(fā)點 切入方向 責任 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險的幾種方式: 工作匯報型 ——―表哥,我這段時間接受公司培訓,專業(yè)知識上,有了蠻大的提高,今天跟你匯報一下” 收獲分享型 ——―最近聽了一句話,覺得挺有意思,這句話是這樣說的:‘男人總是對女人說我一輩子都愛你,但很少有男人做到我愛你一輩子’” ——―最近聽了一句話,覺得挺有意思,和你分享一下:‘什么人不會遇到風險’” ——―前段時間看到一個數據,說中國每年癌癥新發(fā)病例,有 312萬人,相當于杭州一半的人口” “扮豬吃老虎”型 ——―表哥,我最近遇到很多客戶,和你的情況很像,工作生活穩(wěn)定,這類人往往是我們的優(yōu)質準客戶,保險的潛在需求也很明顯,你的社會閱歷很豐富,你覺得我怎么和像你一樣的人交流” 讓每一個客戶擁有無憂人生 切入保險注意: ? 如果希望銷售痕跡不明顯:不要為了切入保險,而切入保險,在和對方的閑聊中,發(fā)現“切入點”。 ? “生活保險化”,在生活中尋找切入點,每次切入保險的場景都不完全一樣,每一次的切入點都不完全一樣 ? “保險生活化”,用生活化的語言 ? 如果希望更直接一點:可以直接談保險理念 讓每一個客戶
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