邱勵煒演講與銷售(編輯修改稿)
2025-03-26 03:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 中間生氣拒絕 ? 后期大罵拒絕 ? 大喊大叫就要成交了， 11次繼續(xù)就成交 第三、轉換恐懼 ? 我不需要，別來煩我（很厲害） ?結果：被拒絕（出現(xiàn)自己的問題，心里想自己的原因） ?開始自我檢討，業(yè)務員要不做檢討，和你的話術沒什么關系 ?方法：告訴自己：客戶今天有情緒是他心情不好，和我沒太大關系。 ? 如果我需要時，再打電話給你（很禮貌） ?結果：被拒絕 ?方法：只表示客戶現(xiàn)在忙，沒時間，告訴自己，我也可以等。沒關系，我明天再打電話給你或者再來找你。 ? 我不需要（不冷不熱） ?結果：被拒絕 ?方法：說明我沒有把產(chǎn)品解釋清楚，只要我把產(chǎn)品解釋清楚，他一定需要的。 ? 沒時間 免費送你，拿 100萬，有沒有時間 時間不是問題，先框式，先包圍 ?第四、相信自己 ?告訴自己：我是最棒的銷售員，任何客戶都不能拒絕我，沒有成交的唯一原因，是選擇了放棄。 ?絕對不會放棄的舉手 ?打不死的舉手 ?銷售就是信心的傳遞，意念的轉移 ?誰的意念強，誰都贏 ?被盯才能真正的成長快 ?被盯才會被重視 ?現(xiàn)場作業(yè)：針對以上方法應該怎么做好銷售，寫出改進方案； 第二、銷售要建立信賴感 ? 你是誰??？ ? 你神經(jīng)病??？ ? 怎樣做銷售？（分享） ? 示范： 2個人結婚 ? 男： XX，我愛你，你嫁給我吧。 ? 女：憑什么嫁給你。 ? 就像說：你買我的產(chǎn)品吧。一樣的 ? 信任的核心：價值觀的統(tǒng)一 ? 要頻率對等，物以類聚，人以群分 銷售必成功的秘訣 ? 我是來看看的。 ? 請問你是來看看的嗎？ 是 ? 你一定看過很多家吧？ 是 ? 你到我這里，我也許不一定讓你滿意，但我從事這個行業(yè) XX年了，我也可以推薦你到別的 XXX去 XXX ? 解除顧客的抗拒點，防備心，產(chǎn)生認同感，價值觀的統(tǒng)一 ? 一個優(yōu)秀的銷售員，首先要找到價值觀 如果客人進門的解決辦法 ? 請問你是來看看 XX產(chǎn)品的吧？ ? 你一定看過一些了吧？ ? 選擇蠻重要的吧？ ? 那我們這里也不一定適合你？ ? 我做這個行業(yè) XX年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求，這里不適合你，我就介紹適合你的地方去買。 ? 我介紹你去，是沒有任何好處的。 ? 提前把選擇我們產(chǎn)品的關鍵列好 如：介紹、品質(zhì)、價格、服務、品牌 ? 讓顧客選出一、二個要點 ?你早學，會不會效果更好一點呢？ ?公司的效益會不會更好呢？ ?一流的銷售員：關注顧客關注的，在意的 強調(diào)顧客最在乎、在意的 統(tǒng)一價值觀的三個方法 ? 了解客戶的價值觀 ? 改變客戶的價值觀 ? 種植新的客戶的價值觀 ? 信任的核心：價值觀的統(tǒng)一 ? 如： A、你認為年輕成功好？還是年齡大成功好？ B、你一定希望你業(yè)績更好，對嗎？ C、那你覺得一個企業(yè)， XXX重要不重要？ D、你之所以成功，是因為你 E、你要多給年輕人 ?只要開口講話，唯一的目的就是幫助別人 ?要講聽眾想聽的，不要講自己想講的 ?要講別人最喜歡聽的，對別人有幫助的 ?優(yōu)話，不要講多余的話 如：多嘴 客人決定付錢了 客人已經(jīng)付錢了 客戶的類型 ? 了解客戶的購買模式 ? 成本型和品質(zhì)型 A、成本型： 不要推薦太貴的， 如： 20萬，先 1 19萬 成本型：問價格 面對客戶說貴的時候 方法：給予越優(yōu)惠越好，盡量節(jié)約花錢， 少花錢多辦事 給一些優(yōu)惠，禮品達贈 ? B、品質(zhì)型 說品質(zhì)的時候 要強調(diào)工藝好 強調(diào)結果好、效果好，有用，實效 如：該享受就享受，人一輩子不容易的，人生的幾十年要學會享受 人生最可悲的是： 活著的時候錢不夠花，死的時候，錢沒花完 櫻花的故事（男女買房，女說櫻花好看） 把顧客最在意在乎的列出來 ? 配合型和叛逆型 ? 配合型：說什么都“嗯”的 方法：幫他做決定 叛逆型：先說他喜歡的，讓他干他喜歡的 方法：用相反的辦法引導 扮演不同的角色： 我知道我今天怎么講，你都不會買的。 你肯定不會買的 不信我們打賭，如果你買，我就送你 XX,或者請你吃飯 測試的方法：玩?zhèn)€小游戲，硬幣的正反面，是正面的配合型；說反面的，叛逆型 ? 自我判定型和外界判定型 ?自我判定型：自己作主，不要別人的參考 你會把握機會的 ?外界判定型：要找旁邊的人參考，作
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