【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶三 產(chǎn)品定位戰(zhàn)略 高質(zhì)量 低質(zhì)量 低價(jià)格 高價(jià)格 a b c d 營(yíng)銷組合 ? PRODUCT ? PRICE ? PLACE ? PROMOTION 營(yíng)銷計(jì)劃 ? 計(jì)劃概要 ? 目前營(yíng)銷狀況 ? 機(jī)會(huì)與問題分析 ? 目標(biāo)市場(chǎng) ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 行動(dòng)方案 ? 財(cái)務(wù)計(jì)劃 ? 控制與反饋 營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 第三講 營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 ? 營(yíng)銷環(huán)境分析 ? 營(yíng)銷信息系統(tǒng) ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 消費(fèi)者市場(chǎng)與購(gòu)買行為 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 宏觀、中觀、微觀 人口環(huán)境 ? 增長(zhǎng)率 ? 年齡結(jié)構(gòu) ? 民族構(gòu)成 ? 教育程度 ? 家庭結(jié)構(gòu) ? 人口流動(dòng) ? 消費(fèi)特征 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 增長(zhǎng)率 ? 收入 ? 匯率 ? 儲(chǔ)蓄率 自然環(huán)境 ? 環(huán)保 技術(shù)環(huán)境 ? 技術(shù)革命 ? 技術(shù)革新 政治環(huán)境 ? 政府鼓勵(lì) ? 政府限制 ? 社會(huì)團(tuán)體 文化環(huán)境 ? 價(jià)值觀 ? 風(fēng)俗 ? 亞文化 ? 文化轉(zhuǎn)變 產(chǎn)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析 第九章 產(chǎn)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析 第九章 識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 品牌競(jìng)爭(zhēng) ? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ? 形式競(jìng)爭(zhēng) ? 一般競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念 ? 五力分析法 ? 產(chǎn)業(yè)及地域的決定 ? 五種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)： 完全壟斷 無差異寡頭壟斷 差異寡頭壟斷 壟斷競(jìng)爭(zhēng) 完全競(jìng)爭(zhēng) 驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的力量 潛在加入者 供應(yīng)方 購(gòu)買方 替代品 產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有對(duì)手 新加入者的威脅 替代品的威脅 供方議價(jià)能力 買方議價(jià)能力 四種層次的競(jìng)爭(zhēng) ? 品牌競(jìng)爭(zhēng) ? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ? 形式競(jìng)爭(zhēng) ? 通常競(jìng)爭(zhēng) 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略群體識(shí)別 ? 競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)識(shí)別 ? 競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)評(píng)估 ? 競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式估計(jì) ? 情報(bào)系統(tǒng) 選擇要攻擊和回避的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 強(qiáng)對(duì)弱 ? 近對(duì)遠(yuǎn) ? 好對(duì)壞 平衡顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向 ? 顧客導(dǎo)向 ? 競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向 ? 市場(chǎng)導(dǎo)向 微觀分析 ? 細(xì)分市場(chǎng)分析 ? 具體產(chǎn)品分析 ? 具體營(yíng)銷業(yè)務(wù)分析 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)與市場(chǎng)調(diào)查 為什么要調(diào)研 ? 主動(dòng)性調(diào)研 ? 被動(dòng)性調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研 ? 全球市場(chǎng)－ 90億美元 39％－ 10家； 51％－ 25家；余 49％－1000家 ? 美國(guó)市場(chǎng)－ 46億美元 59％－ 10家； 72％－ 20家； 79％－ 30家 ? 中國(guó)？ 市場(chǎng)調(diào)研例子 ? 上海的寵物 ? 剃毛的女人 ? 吃快餐的人 ? 越洋飛行頭等倉(cāng)的旅客 ? 誰(shuí)愛用優(yōu)惠券 ? 快遞客戶的需求 ? 美國(guó)嬰兒潮與新嬰兒潮 ? 家庭旅游 ? 男大學(xué)生 市場(chǎng)調(diào)研例子 ? 上海的寵物 100萬只，平均月消費(fèi)食物 50元，年消費(fèi) 10億元。 ? 1973年 8360萬 30歲以上美國(guó)婦中 6490萬人定期剃毛， 4000萬人用電動(dòng)和脫毛劑，2023多萬人用男用剃須刀，年消費(fèi) 7500萬美元（眉筆和眼影 6300萬） ? 美國(guó)快餐：地理位置－ 26％，男性 31％，女性 23％；質(zhì)量－ 25％；速度－ 12％；價(jià)格－ 8％；孩子影響－ 3％ 概念和組成 ? 收集 /整理 /分析 /評(píng)價(jià) /傳遞 有用 /適時(shí) /準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息之系統(tǒng) ? 組成：內(nèi)部檔案 /市場(chǎng)情報(bào) /市場(chǎng)調(diào)查 /分析報(bào)告 市場(chǎng)調(diào)研過程 ? 營(yíng)銷調(diào)研目標(biāo) ? 生成調(diào)研設(shè)計(jì) ? 選擇調(diào)研方法 ? 選擇抽樣程序 ? 收集數(shù)據(jù) ? 分析數(shù)據(jù) ? 撰寫并提交報(bào)告 ? 跟蹤反饋 內(nèi)部檔案 市場(chǎng)調(diào)查 情報(bào)系統(tǒng) 分析 發(fā)布 評(píng)估 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 內(nèi)部檔案系統(tǒng) ? 訂單 /銷售額 /價(jià)格（毛利） /庫(kù)存 /應(yīng)收款 /應(yīng)付款 ? 用戶類別 /用戶規(guī)模 /區(qū)域分布 / 營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) ? 公開出版物 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 ? 專門報(bào)告 ? 市場(chǎng)調(diào)查公司 ? 專有人員 市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng) ? 調(diào)查公司 ? 調(diào)查范圍 ? 調(diào)查過程 ? 調(diào)查分析 營(yíng)銷決策支持系統(tǒng) ? 數(shù)據(jù) ? 系統(tǒng) ? 工具 ? 技術(shù) 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 第七章 消費(fèi)者行為模式 ? 購(gòu)買者 ? 購(gòu)買對(duì)象 ? 購(gòu)買目的 ? 購(gòu)買組織 ? 購(gòu)買行動(dòng) ? 購(gòu)買時(shí)間 ? 購(gòu)買地點(diǎn) 影響購(gòu)買行為的主要因素 ? 文化因素：文化、亞文化、階層； ? 社會(huì)因素：參照群體、家庭、角色與地位； ? 個(gè)人因素：年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)、生活方式、個(gè)性； ? 心理因素：動(dòng)機(jī)、感覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度； 購(gòu)買決策過程 ? 購(gòu)買角色：首倡者、影響者、決策者、 購(gòu)買者、使用者； ? 購(gòu)買行為的類型： 復(fù)雜的購(gòu)買行為 尋求平衡的購(gòu)買行為 習(xí)慣性的購(gòu)買行為 尋求變化的購(gòu)買行為 購(gòu)買決策過程的各個(gè)階段 ? 確認(rèn)需要 ? 信息收集 ? 方案評(píng)價(jià) ? 購(gòu)買決策 ? 購(gòu)買后行為 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 第八章 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買特點(diǎn) ? 目標(biāo)多樣化 ? 需求較為復(fù)雜 ? 參與者多 ? 限制與要求多 ? 交易成本高 ? 交易過程長(zhǎng) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) ? 誰(shuí)在市場(chǎng)中 ? 如何購(gòu)買 ? 誰(shuí)參與 ? 影響因素 ? 決策程序 ? 中國(guó)特色？ 市場(chǎng)需求測(cè)量預(yù)測(cè) 第十章 主要概念 ? 市場(chǎng)需求的測(cè)量方法 ? 測(cè)量什么市場(chǎng) ? 需求測(cè)量術(shù)語(yǔ) 判斷目前的需求 ? 總市場(chǎng)潛量 ? 地區(qū)市場(chǎng)潛量 ? 判斷行業(yè)銷售與市場(chǎng)份額 判斷未來需求 ? 宏觀預(yù)測(cè) ? 行業(yè)預(yù)測(cè) ? 公司預(yù)測(cè) ? 三種信息：曾做、所做、所想 宏觀環(huán)境預(yù)測(cè)方法 ? 專家意見 ? 趨勢(shì)推斷 ? 趨勢(shì)相關(guān) ? 經(jīng)濟(jì)模型 ? 交差影響分析 ? 多種前景 ? 需求－意外預(yù)測(cè) 需求預(yù)測(cè) ? 購(gòu)買者意圖調(diào)查法 ? 銷售人員意見綜合法 ? 專家意見法 ? 試銷法 ? 時(shí)間序列分析法 ? 統(tǒng)計(jì)需求分析法 識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng) 第四講 問題 ? 6個(gè) P的另外兩個(gè)是什么？ ? 擴(kuò)散偏好 ? 產(chǎn)品專門化 ? 市場(chǎng)專門化 ? STP ? LGD ? DKS 問題 ? 你是人民群眾嗎？ ? 那么你是什么人？ ? 你有一個(gè)好產(chǎn)品，有 100個(gè)客戶，怎么銷售？ ? 散彈與來福槍 營(yíng)銷觀念 ? 產(chǎn)品必須具有大眾吸引力才能成功 ? 廣告是最有效的行銷工具 ? 最好的產(chǎn)品就有最大的市場(chǎng)占有率 ? 只要營(yíng)銷做得好，什么樣的產(chǎn)品都能賣掉 ? 大眾營(yíng)銷失敗率達(dá) 80％ ? 你去年買的東西有多少是受廣告影響？ 大眾營(yíng)銷的例子 ? 吉列剃須刀 ? 可口可樂 名詞 ? Mass marketing ? Mass selling ? Responsive marketing ? Anticipative marketing ? Needshaping marketing ? Marketdriven pany ? Marketdriving pany Needshaping Marketing ? 創(chuàng)造市場(chǎng) —— 本來無需求 ? CNN ? SONYWALKMAN ? BOD SHOD ? IKEA RESPONSIVE MARKETING ? 回應(yīng)市場(chǎng) —— 本來有需求 ? 洗衣機(jī) ? 洗碗機(jī) ANTICIPATING MARKETING ? 預(yù)測(cè)推斷 ? 家用水 ? 抗憂郁藥 ? 避孕藥品 ? 運(yùn)動(dòng)器材 名詞 ? SegmentationFragmentation ? Subsegmentation ? Niche ? Market cell ? Customized marketing ? Localized marketing ? Segmenting ? Targeting ? Positioning STP步驟 ? S T P 1，確定細(xì)分變量 2，描述細(xì)分市場(chǎng) 的輪廓 3，評(píng)估每個(gè)細(xì)分的 吸引力 4，選擇目標(biāo)細(xì)分市 場(chǎng) 5，確定可能的定位 觀念 6,選擇發(fā)展傳播定位 觀念 細(xì)分營(yíng)銷的例子 ? 奔馳、寶馬 ? TETRA擁有全球 80％的熱帶魚市場(chǎng) ? HOHNER擁有全球 85％的口琴市場(chǎng) ? BECHER擁有全球 50％的巨型雨傘市場(chǎng) ? STEINER OPTICAL擁有全球 80％的軍用望遠(yuǎn)鏡市場(chǎng) ? 門窗五金件 市場(chǎng)細(xì)分觀念 ? 尋求與單