【文章內(nèi)容簡介】 項服務(wù)，主要服務(wù)于外地來京客戶，或長期不在北京居住的客戶，鑒于他們對北京道路不熟悉，或無法安排專車看房，由項目派專用司機以及大客戶經(jīng)理上門迎接客戶，以增加客戶對項目的信任度及好感，便于開展后期工作，通過與客戶的互動，讓客戶切身感受到高品質(zhì)的、尊貴的“無縫隙”式的服務(wù)，使得客戶在購房過程中心情舒暢，力爭把本項目塑造成既能給購房者以良好“購房體驗”，又能夠給未來居住者和對本項目接觸者極致豪宅生活體驗。 【專人上門簽約收款服務(wù)】 高端客戶的工作及生活區(qū)域相當(dāng)廣泛，簽約繳款時間難以約定，此項服務(wù)作用除了保證本項目正常簽約及回款速度外，也體現(xiàn)出本項目以人為本的高品質(zhì)服務(wù)宗旨。 【貴賓看樓專線車】 由專職司機和銷售人員陪同，實現(xiàn)專人專屬看車服務(wù)。 賣場氣氛營造 根據(jù)高端人群的消費特性、消費心理、個人喜好，配置相關(guān)的背景音樂，擺放書籍和藝術(shù)類收藏品，每天擺放不同的鮮花，進行場景營造，同時在洽談區(qū)營造出隨意、舒適、放松的感覺，盡量減少功利的商務(wù)氛圍，使得客戶在不經(jīng)意間成交。 開放式營銷 對業(yè)內(nèi)采取開放式接待，設(shè)立業(yè)內(nèi)參觀接待日，享受專人專屬貴賓服務(wù)，在參觀過程中，可拍照、攝影，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑，并廣泛傳播。 御園項目做為綠城集團的頂級的高端項目，其所面對的消費人群是過億的高端客戶，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平會直接影響到客戶購買行為，因此營銷隊伍管理的核心，是銷售人員素質(zhì)培訓(xùn)，同時這項工作必須長期、持續(xù)進行。 素質(zhì)培訓(xùn)的內(nèi)容除了對專業(yè)的產(chǎn)品解讀、銷售技巧、營銷推廣、企業(yè)文化認知、房地產(chǎn)法律法規(guī)、豪宅銷售案例、銷售實戰(zhàn)演練等專業(yè)知識培訓(xùn)外，還包括高端消費人群消費心理分析、商務(wù)社交禮儀、奢侈品認知和體驗（紅酒、雪茄、名車、名表、高爾夫等）、五星級酒店服務(wù)體系、高端項目市場動態(tài)分析等涉及多個領(lǐng)域的知識培訓(xùn)。 三、營銷隊伍培訓(xùn) 營銷隊伍人員培訓(xùn) 御園項目做為綠城集團的頂級的高端項目，其所面對的消費人群是過億的高端客戶，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平會直接影響到客戶購買行為，因此營銷隊伍管理的核心，是銷售人員素質(zhì)培訓(xùn)，同時這項工作必須長期、持續(xù)進行。其重點內(nèi)容為：【高端生活類】高端人群消費心理、高端人群生活方式、奢侈品認知、奢侈品生活體驗、五星級服務(wù)體驗、商務(wù)社會規(guī)范；【高端營銷類】小眾營銷、實戰(zhàn)演練、豪宅參觀、豪宅成功案例分享；【產(chǎn)品解讀】規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計、室內(nèi)設(shè)計、精裝修、設(shè)備系統(tǒng)；【市場類】地段歷史價值、文化價值、地源關(guān)系、豪宅市場狀況、競爭項目市調(diào)分析、項目推廣策略與思路，安排杭州培訓(xùn)感受綠城產(chǎn)品體驗綠城文化；自 2023年 8月 28日至今已培訓(xùn)次數(shù)達 62次。 培訓(xùn)基礎(chǔ)材料： 御園項目產(chǎn)品在同類豪宅中具有無可比擬的產(chǎn)品優(yōu)勢，且地理特點不可復(fù)制。如何讓銷售人員短期內(nèi)熟悉、了解產(chǎn)品，是客戶成交的關(guān)鍵，為此基礎(chǔ)資料的完善建立顯得尤為重要，部門自組建之初就花費大量的時間，進行扎實的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的梳理工作。我部歷時 6個月在其他部門配合下編制完成了《御園銷售人員手冊》，其內(nèi)容主要包括：案場管理制度、答客問、業(yè)務(wù)手冊、臨時接待處銷售動線、接待流程、銷售解說詞、售樓處銷售動線、接待流程、認購流程、簽約流程、預(yù)登流程、認購書、銷售合同、電子樓書、項目周邊市調(diào)圖、接待流程。其目的是建立一套標準化、制度化的管理體系，實現(xiàn)從制度、流程對銷售人員進行分類考核。 御園銷售手冊目錄 ? 案場管理制度 ? 答客問 ? 業(yè)務(wù)手冊 ? 臨時接待處銷售動線、接待流程、銷售解說詞 ? 售樓處銷售動線、接待流程 ? 認購流程 ? 簽約流程 ? 預(yù)登流程 ? 認購書 ? 銷售合同 ? 電子樓書 ? 項目周邊市調(diào)圖 ? 接待流程 御園銷售手冊圖例 時間 培訓(xùn)課題 主講人 課時安排 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)目的或其它備注 8月 28日 熟悉項目、參觀項目現(xiàn)場 梁莉、高威 9： 30— 12： 00 授課 新員工入職培訓(xùn) 周一 13： 30— 17： 00 參觀 周二 項目介紹、產(chǎn)品培訓(xùn) 王總 13： 30— 17： 00 授課 產(chǎn)品解讀 8月 30日 項目營銷策劃培訓(xùn) 盧濤 11:00— 12:00 周三 新員工去現(xiàn)場 新員工 14:00— 17:00 參觀 8月 31日 體檢 9： 30— 12： 00 學(xué)習(xí)項目的相關(guān)知識， 周四 答客問培訓(xùn) 高威 14： 00— 16： 00 授課 提高銷售專業(yè)能力。 9月 1~2日 杭州參觀學(xué)習(xí) 集團公司 9： 30— 12： 00 實地體驗 感受企業(yè)文化 周五 ~六 13： 30— 17： 00 9月 4日 地產(chǎn)法律知識及培訓(xùn) 國度律師 9： 30— 12： 00 授課 加強法律意識、 周一 簽約相關(guān)問題解答 中倫律師 16： 00— 19： 00 學(xué)習(xí)法律常識。 御園銷售人員培訓(xùn)計劃表 :1 9月 5日 物業(yè)培訓(xùn) 高力國際 10： 00— 12： 00 座談 通過案例講解來提高， 周二 13： 30— 15： 30 銷售過程中的銷售技巧。 9月 6日 項目推廣思路講解 龐博國際 10： 00— 12： 00 授課 產(chǎn)品解讀 周三 項目周邊市調(diào) 高威 13： 30— 17： 00 9月 7日 精裝修 帖勇 9： 30— 12： 00 熟悉項目情況 周四 熟悉項目情況 新員工 9:30— 16:00 9月 8~10日 商務(wù)禮儀及奢侈品體驗 幽蘭女社 9： 30— 12： 00 提高銷售人員服務(wù)品質(zhì)及素質(zhì) 周五 ~日 13： 30— 17： 00 9月 12日 項目市調(diào) 新員工 9： 30— 12： 00 市調(diào) 了解競爭項目情況 公司制度 楊英 15： 00— 16： 00 授課 周二 隔音材料 皓瑞科 16： 00— 17： 00 9月 13日 雷諾士空調(diào) 空調(diào)廠家 14： 00— 16： 00 授課 周三 三菱電梯 電梯廠家 16： 00— 17： 00 御園銷售人員培訓(xùn)計劃表 :2 9月 14日 ISO9000質(zhì)量認證表格培訓(xùn) 張琳琳 10： 00— 11： 00 授課 周四 熟悉項目資料 高威 9:30— 16:00 9月 15日 “星河灣 ”參觀學(xué)習(xí) 梁莉 9： 30— 12： 00 周五 13： 30— 17： 00 9月 18日 園林設(shè)計 文藝 10:00— 12:00 授課 了解項目情況 明源軟件 周權(quán) 15:00— 17:00 軟件使用 周一 集團企業(yè)文化 集團楊總 19:00— 21:00 了解企業(yè)文化 周二 畢姆中央除塵 戴子伯 16:30— 18:00 授課 9月 20日 高端銷售知識 孫飛 16:30— 18:00 提高銷售人員素質(zhì) 高端市場動態(tài) 孫飛 20:00— 22:00 御園銷售人員培訓(xùn)計劃表 :3 9月 21日 酒水知識 朱正 14:30— 16:30 授課 提高銷售人員素質(zhì) 周四 中西廚家電 朱慶 17:30— 19:00 了解項目情況 9月 22日 整理物品進駐現(xiàn)場 全體銷售人員 9:00— 18:00 整理新售樓處 周五 9月 2 24日 部門聯(lián)誼活動 全體銷售人員 郊游 周六、日 9月 26日 工商銀行培訓(xùn) 銀行專人 14:30— 15:30 授課 了解按揭手續(xù) 周二 9月 27日 北京銀行培訓(xùn) 銀行專人 9:30— 10:30 周三 9月 28日 LOWE玻璃 廠家代表 16:00— 18:00 授課 御園銷售人員培訓(xùn)計劃表 :4 御園銷售人員培訓(xùn)計劃表 :5 時間 培訓(xùn)課題 主講人 課時安排 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)目的或其它備注 產(chǎn)品培訓(xùn) 10月 14日 沃樂夫鍋爐 張書群 13： 3015： 00 授課 工作原理，性能， 周五 10月 18日 唯寶潔具 任峰 10： 0012： 00 授課 公司現(xiàn)狀，歷史，藝術(shù)性，功能 周二 10月 18日 美馳門窗 翟夷 13： 303： 00 授課 鋁合金，鐵杉木，五金件，水性漆，尺寸，優(yōu)缺點 周三 10月 27日 漢斯格雅 于立 10： 0012： 00 授課 公司現(xiàn)狀，歷史，藝術(shù)性，功能 周五 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 10月 6日 案例分析及經(jīng)驗分享 梁莉 15： 0017： 00 互動交流 對現(xiàn)階段來訪來電客戶跟進情況進行案 例剖析 周五 10月 13日 周邊競爭對手情況調(diào)查分析 高威 15： 0017： 00 互動交流 對項目周邊競爭對手進行深度考察并總結(jié)分析 周五 10月 20日 市場政策面及動態(tài)分析 周騰 15： 0017： 00 互動交流 對目前政策面發(fā)布消息及業(yè)內(nèi)動態(tài)進行收集分析 周五 10月 27日 現(xiàn)階段銷售統(tǒng)一說辭培訓(xùn) 梁莉 15： 0017： 00 互動交流 對調(diào)整銷售策略后的銷售說辭進行統(tǒng)一培訓(xùn) 周五 御園銷售人員培訓(xùn)計劃表 :6 時間 培訓(xùn)課題 主講人 課時安排 培訓(xùn)形式 培訓(xùn)目的或其它備注 11月 3日 poggenpohl 鄭浩東 10： 0012： 00 授課 了解產(chǎn)品特點 樣板間出來后需結(jié)合實際再培訓(xùn) 周五 博德寶櫥柜培訓(xùn) 11月 1