石家莊銷售部(編輯修改稿)
2025-03-23 14:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 174 65 終端總數(shù) 240 95 240 240 240 240 ? 產(chǎn)品鋪貨情況及存在問(wèn)題 ? 終端鋪貨 ? 鋪貨率分析 ?總體鋪貨率（三種以上產(chǎn)品進(jìn)入）為 73 .33 % ，阿膠漿鋪貨率一直為 1 0 0 % ，與阿膠漿品質(zhì)本身及知名度密切相關(guān) ?阿膠與阿膠補(bǔ)血膏鋪貨率基本持平，一方面與公司政策傾斜有關(guān)，另一方面與阿膠在本地多作為中藥配方有關(guān)，無(wú)中藥柜組的藥店，阿膠的鋪貨率相對(duì)較低 ?通過(guò)重點(diǎn)做七大聯(lián)鎖的工作，補(bǔ)血膏鋪貨率就目前市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái) 說(shuō)，還是比較理想，而且我們已加大鋪貨與監(jiān)管力度，相信不久鋪貨率 會(huì) 有明顯提高。 ? 產(chǎn)品鋪貨情況及存在問(wèn)題 ? 終端鋪貨 ? 鋪貨率分析 ? 補(bǔ)血顆粒鋪貨率較低的原因： ?價(jià)格因素； ?產(chǎn)品到了淡季，許多藥店特別是私人藥店害怕產(chǎn)品滯銷 會(huì)給現(xiàn)金周轉(zhuǎn)帶來(lái)困難； ?廣告特別是空中宣傳力度不夠，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)不夠，許多 終端反映產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津 ?廣告訴求上與阿膠漿有很多雷同，單位價(jià)格相差較大， 這種情況同時(shí)存在與補(bǔ)血膏的鋪貨中。 ? 產(chǎn)品鋪貨情況及存在問(wèn)題 ? 終端鋪貨 ? 問(wèn)題點(diǎn) ? 鋪貨不是最終目的，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中才是我們的目的，幾期報(bào)紙廣告只是杯水車薪。問(wèn)題點(diǎn)：產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，動(dòng)銷慢 ?采取不同的營(yíng)銷和促銷方式，鼓勵(lì)系列產(chǎn)品之間進(jìn)行互相競(jìng)爭(zhēng)，這樣一種產(chǎn)品才能生存并保持長(zhǎng)久的生命力。問(wèn)題點(diǎn)：補(bǔ)血膏 /顆粒至今無(wú)一統(tǒng)一的廣告訴求，與阿膠漿有很多雷同，此消比長(zhǎng)的情況存在； ? OTC乙類產(chǎn)品進(jìn)商超情況 ? 各省醫(yī)藥監(jiān)督管理局已接到文件，但目前河北、山西的個(gè)大商超尚未意識(shí)到此項(xiàng)工作，會(huì)給商超帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，未主動(dòng)同醫(yī)藥監(jiān)管部門接洽、辦理相關(guān)手續(xù)，所以在同商超洽談時(shí)，都對(duì)此十分謹(jǐn)慎，造成 OTC乙類藥品進(jìn)商超有一定難度，目前，銷售部人員對(duì)此項(xiàng)工作的開(kāi)展很有信心，正在積極努力，以盡快達(dá)成目標(biāo) ? 商務(wù)費(fèi)用使用情況 ? 3月 8日，協(xié)同石家莊市藥材站召開(kāi)了分 銷網(wǎng)絡(luò)拓展會(huì)議 ? 3月 26日，協(xié)同山西省藥材公司中成藥采 購(gòu)供應(yīng)站召開(kāi)了分銷網(wǎng)絡(luò)拓展會(huì)議 ? 6月 10日，銷售部召開(kāi)了終端網(wǎng)絡(luò)拓展會(huì)議 ?商務(wù)費(fèi)用、渠道維護(hù)費(fèi)用 使用情況及效果評(píng)估 ?商務(wù)費(fèi)用、渠道維護(hù)費(fèi)用 使用情況及效果評(píng)估 ? 渠道維護(hù)費(fèi)使用情況： ?在渠道維護(hù)費(fèi)的使用上，銷售部本著誰(shuí)使用誰(shuí)申請(qǐng)的原則，根據(jù)具體情況，進(jìn)行合理的統(tǒng)籌、安排，使該項(xiàng)費(fèi)用發(fā)揮最大的作用，以達(dá)到更好的維護(hù)、拓展渠道網(wǎng)絡(luò)的目的。 河北省任縣醫(yī)藥藥材有限公司： 656 元 石家莊藥材站： 641 元 石家莊樂(lè)仁堂連鎖配送中心： 198 元 河北省醫(yī)藥藥材公司中藥分公司： 150 元 石家莊市西環(huán)醫(yī)藥商行： 120 元 6 、 河北神興醫(yī)藥藥材公司： 160 元 7 、 大同市養(yǎng)生堂大藥房有限公司： 5 2 0 元 8 、 石家莊醫(yī)藥藥材直銷分公司： 4 6 5 元 9 、 衡水地區(qū)藥材站一批： 460 元 10 、 大同市養(yǎng)生堂大藥房有限公司： 350 元 11 、 山西省穆光醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)部： 198 元 12 、 邢臺(tái)醫(yī)藥有限公司： 200 元 13 、 安國(guó)流昌中藥材棧： 1 1 0 元 14 、 唐山藍(lán)天醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)部： 100 元 共計(jì)： 4328 ? ? 效果評(píng)估 通過(guò)召開(kāi)分銷商會(huì)議，以及渠道維護(hù)費(fèi)用的合理、有效使用，向各分銷商充分闡述了 2 0 0 1 年公司整體營(yíng)銷策略，增進(jìn)了與分銷商之間的感情，增加了對(duì)分銷商網(wǎng)絡(luò)的了解，加快了產(chǎn)品流通，進(jìn)一步疏通壯大了分銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)與拓展，增加了終端賣點(diǎn)，從而對(duì)增加銷售與回款，促作用進(jìn)各項(xiàng)工作的發(fā)展，起到了很好的。 ?商務(wù)費(fèi)用、渠道維護(hù)費(fèi)用 使用情況及效果評(píng)估 ? 推廣活動(dòng)總結(jié) ? 社區(qū)假日文化周： 14 場(chǎng) ? 社區(qū)健康課堂： 12 場(chǎng) ? 社區(qū)女性大型聯(lián)誼活動(dòng)： 1 場(chǎng) ? 營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)： 82 場(chǎng) ? 營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼： 4 場(chǎng) ? 心系新生命： 4 場(chǎng) ? 推廣活動(dòng)總結(jié) ? 社區(qū)活動(dòng)： ? 社區(qū)假日文化周：與廣告公司、河北省心連心藝術(shù)團(tuán)共同舉辦，其間穿插產(chǎn)品展示、產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答及補(bǔ)血顆粒樣品贈(zèng)送；臺(tái)下設(shè)宣傳臺(tái)，專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳 ?地點(diǎn)周密選定，更加貼近產(chǎn)品的目標(biāo)人群 ?能在一定時(shí)期內(nèi)聚集一定的人群，保證了受眾人數(shù) ?口傳力較高 ?寓教于樂(lè)，更為消費(fèi)者接受 ? 推廣活動(dòng)總結(jié) ? 社區(qū)活動(dòng)： ? 健康課堂（社區(qū)專家巡回講座） 每周日舉行，時(shí)間靈活調(diào)節(jié)，在假日文化周的現(xiàn)場(chǎng)宣傳中，口頭告之，配合居委會(huì)的組織，保證預(yù)計(jì)的人數(shù)和質(zhì)量；加之名家講座，效果很好 ? 推廣活動(dòng)總結(jié) ? 社區(qū)活動(dòng)： ? 社區(qū)活動(dòng)綜合評(píng)價(jià)及問(wèn)題點(diǎn)討論 ? 優(yōu)點(diǎn) ?目標(biāo)受眾集中 ?廣告訴求更為直接的面對(duì)受眾人群 ?更好的促進(jìn)即時(shí)購(gòu)買 ?口頭傳播得力度和質(zhì)量較好 ? 不足 ?時(shí)逢夏季，持續(xù)高溫，活動(dòng)始終在晚上進(jìn)行，對(duì)活動(dòng)質(zhì)量有一定的影響 ?實(shí)施時(shí)間較晚，許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走在了我們前面 ? 建議 ?消費(fèi)者的教育培訓(xùn)工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期而
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