石家莊銷售部(編輯修改稿)
2025-03-23 14:39 本頁面
【文章內容簡介】 174 65 終端總數(shù) 240 95 240 240 240 240 ? 產品鋪貨情況及存在問題 ? 終端鋪貨 ? 鋪貨率分析 ?總體鋪貨率（三種以上產品進入）為 73 .33 % ，阿膠漿鋪貨率一直為 1 0 0 % ，與阿膠漿品質本身及知名度密切相關 ?阿膠與阿膠補血膏鋪貨率基本持平，一方面與公司政策傾斜有關，另一方面與阿膠在本地多作為中藥配方有關，無中藥柜組的藥店，阿膠的鋪貨率相對較低 ?通過重點做七大聯(lián)鎖的工作，補血膏鋪貨率就目前市場現(xiàn)狀來 說，還是比較理想，而且我們已加大鋪貨與監(jiān)管力度，相信不久鋪貨率 會 有明顯提高。 ? 產品鋪貨情況及存在問題 ? 終端鋪貨 ? 鋪貨率分析 ? 補血顆粒鋪貨率較低的原因： ?價格因素； ?產品到了淡季，許多藥店特別是私人藥店害怕產品滯銷 會給現(xiàn)金周轉帶來困難； ?廣告特別是空中宣傳力度不夠，消費者認識不夠，許多 終端反映產品無人問津 ?廣告訴求上與阿膠漿有很多雷同，單位價格相差較大， 這種情況同時存在與補血膏的鋪貨中。 ? 產品鋪貨情況及存在問題 ? 終端鋪貨 ? 問題點 ? 鋪貨不是最終目的，產品到達消費者手中才是我們的目的，幾期報紙廣告只是杯水車薪。問題點：產品無人問津，動銷慢 ?采取不同的營銷和促銷方式，鼓勵系列產品之間進行互相競爭，這樣一種產品才能生存并保持長久的生命力。問題點：補血膏 /顆粒至今無一統(tǒng)一的廣告訴求，與阿膠漿有很多雷同，此消比長的情況存在； ? OTC乙類產品進商超情況 ? 各省醫(yī)藥監(jiān)督管理局已接到文件，但目前河北、山西的個大商超尚未意識到此項工作，會給商超帶來新的利潤增長點，未主動同醫(yī)藥監(jiān)管部門接洽、辦理相關手續(xù)，所以在同商超洽談時，都對此十分謹慎，造成 OTC乙類藥品進商超有一定難度，目前，銷售部人員對此項工作的開展很有信心，正在積極努力，以盡快達成目標 ? 商務費用使用情況 ? 3月 8日，協(xié)同石家莊市藥材站召開了分 銷網絡拓展會議 ? 3月 26日，協(xié)同山西省藥材公司中成藥采 購供應站召開了分銷網絡拓展會議 ? 6月 10日，銷售部召開了終端網絡拓展會議 ?商務費用、渠道維護費用 使用情況及效果評估 ?商務費用、渠道維護費用 使用情況及效果評估 ? 渠道維護費使用情況： ?在渠道維護費的使用上，銷售部本著誰使用誰申請的原則，根據具體情況，進行合理的統(tǒng)籌、安排，使該項費用發(fā)揮最大的作用，以達到更好的維護、拓展渠道網絡的目的。 河北省任縣醫(yī)藥藥材有限公司： 656 元 石家莊藥材站： 641 元 石家莊樂仁堂連鎖配送中心： 198 元 河北省醫(yī)藥藥材公司中藥分公司： 150 元 石家莊市西環(huán)醫(yī)藥商行： 120 元 6 、 河北神興醫(yī)藥藥材公司： 160 元 7 、 大同市養(yǎng)生堂大藥房有限公司： 5 2 0 元 8 、 石家莊醫(yī)藥藥材直銷分公司： 4 6 5 元 9 、 衡水地區(qū)藥材站一批： 460 元 10 、 大同市養(yǎng)生堂大藥房有限公司： 350 元 11 、 山西省穆光醫(yī)藥經營部： 198 元 12 、 邢臺醫(yī)藥有限公司： 200 元 13 、 安國流昌中藥材棧： 1 1 0 元 14 、 唐山藍天醫(yī)藥經營部： 100 元 共計： 4328 ? ? 效果評估 通過召開分銷商會議，以及渠道維護費用的合理、有效使用，向各分銷商充分闡述了 2 0 0 1 年公司整體營銷策略，增進了與分銷商之間的感情，增加了對分銷商網絡的了解，加快了產品流通，進一步疏通壯大了分銷網絡，加強了網絡的維護與拓展，增加了終端賣點，從而對增加銷售與回款，促作用進各項工作的發(fā)展，起到了很好的。 ?商務費用、渠道維護費用 使用情況及效果評估 ? 推廣活動總結 ? 社區(qū)假日文化周： 14 場 ? 社區(qū)健康課堂： 12 場 ? 社區(qū)女性大型聯(lián)誼活動： 1 場 ? 營業(yè)員培訓： 82 場 ? 營業(yè)員聯(lián)誼： 4 場 ? 心系新生命： 4 場 ? 推廣活動總結 ? 社區(qū)活動： ? 社區(qū)假日文化周：與廣告公司、河北省心連心藝術團共同舉辦，其間穿插產品展示、產品知識有獎問答及補血顆粒樣品贈送；臺下設宣傳臺，專人負責產品宣傳 ?地點周密選定，更加貼近產品的目標人群 ?能在一定時期內聚集一定的人群，保證了受眾人數(shù) ?口傳力較高 ?寓教于樂，更為消費者接受 ? 推廣活動總結 ? 社區(qū)活動： ? 健康課堂（社區(qū)專家巡回講座） 每周日舉行，時間靈活調節(jié)，在假日文化周的現(xiàn)場宣傳中，口頭告之，配合居委會的組織，保證預計的人數(shù)和質量；加之名家講座，效果很好 ? 推廣活動總結 ? 社區(qū)活動： ? 社區(qū)活動綜合評價及問題點討論 ? 優(yōu)點 ?目標受眾集中 ?廣告訴求更為直接的面對受眾人群 ?更好的促進即時購買 ?口頭傳播得力度和質量較好 ? 不足 ?時逢夏季，持續(xù)高溫，活動始終在晚上進行，對活動質量有一定的影響 ?實施時間較晚，許多競爭對手走在了我們前面 ? 建議 ?消費者的教育培訓工作是一項長期而
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