整車銷售暨會(huì)員管理系統(tǒng)方案(編輯修改稿)
2025-03-23 14:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 題：重追蹤輕支持 主顧開拓也是活動(dòng)管理 主顧開拓、競(jìng)賽激勵(lì)、行銷輔助品以及產(chǎn)品、銷售技巧五個(gè)構(gòu)成環(huán)節(jié)，在銷售活動(dòng)中發(fā)揮著不同的作用 產(chǎn)品為銷售活動(dòng)提供原料 銷售技巧為銷售活動(dòng)提供科學(xué)的方法與流程 主顧開拓為銷售活動(dòng)提供客戶來源 激勵(lì)活動(dòng)為銷售提供動(dòng)力 行銷輔助工具為整體銷售活動(dòng)提供行動(dòng)的裝備 五：績(jī)效管理系統(tǒng) 績(jī)效管理系統(tǒng) 思考 —— 如何分析銷售團(tuán)隊(duì)各層級(jí)的狀況？ ?總保費(fèi)？總件數(shù)？ ?保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成？ ?增員率？ ?脫落率？ ?轉(zhuǎn)正率？ ?留存率？ ?繼續(xù)率？ ?活動(dòng)率？ ?人均保費(fèi)？ ?人均件數(shù)？ ?人均收入？ ?件均保費(fèi)？ 哪些指標(biāo)最說明問題？ 目標(biāo)高遠(yuǎn) 團(tuán)隊(duì)前提 這樣類型的銷售人員感覺自己業(yè)績(jī)已經(jīng)差不多了 愿意承擔(dān)高業(yè)績(jī)指標(biāo)的銷售人員現(xiàn)在已經(jīng)不多了 各層級(jí)KPI 試用業(yè)務(wù)員 正式業(yè)務(wù)員 營(yíng)業(yè)處主任 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理 營(yíng)銷部經(jīng)理 每天 每周 每月 每季 半年 全年 銷售隊(duì)伍各層級(jí) KPI的構(gòu)成 試用業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) —— 每月 ?全月接受的教育與訓(xùn)練 ?月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量 ?月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù) ?新準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?月件數(shù)、月 FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較 正式業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 ?拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié) ?獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單 ?拜訪準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量 ?累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量 ?累計(jì)拜訪的次數(shù) ?新增準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?新增準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量 ?月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量 ?月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù) ?新準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?月件數(shù)、月 FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較 ?月累計(jì)增員人數(shù) ?累計(jì)準(zhǔn)客戶量 ?累計(jì)的成交客戶量 ?本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、 FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較 ?季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練 ?累計(jì)準(zhǔn)客戶量 ?累計(jì)的成交客戶量 ?累計(jì) FYC，及與年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)比較 ?累計(jì)直接、間接增員人力 ?分層級(jí) KIP指標(biāo)簡(jiǎn)介 正式業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) —— 每天 ?拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié) ?獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單 ?拜訪準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量 正式業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) —— 每月 ?月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量 ?月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù) ?新準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?月件數(shù)、月 FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較 ?月累計(jì)增員人數(shù) 營(yíng)業(yè)組主任的 KPI指標(biāo) —— 每月 ?本組成員每人的件數(shù)、 FYC ?本人月件數(shù)、 FYC ?本人的月育成津貼及管理津貼 ?本組的直接及間接增員人數(shù) ?新人的三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率 ?營(yíng)業(yè)組及本人業(yè)績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較 營(yíng)業(yè)單位的 KPI指標(biāo) 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 ?二次早會(huì)的組織情況 ?出勤率 ?每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費(fèi) ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 ?活動(dòng)率 ?參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)及新人培訓(xùn)的增員對(duì)象數(shù)量 ?對(duì)部?jī)?nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況 ?營(yíng)業(yè)部夕會(huì)的組織情況 ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 ?本部人力凈增減 ?新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率 ?活動(dòng)率 ?績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員占比 ?有效人均件數(shù) ?13個(gè)月繼續(xù)率 ?本人的經(jīng)理津貼和管理津貼 ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 ?本人及營(yíng)業(yè)部的 FYC及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比 ?營(yíng)業(yè)組數(shù)量的增減 ?準(zhǔn)主任數(shù)量的增減 ?正式業(yè)務(wù)員占比的變化 ?部?jī)?nèi)持有代理人資格證的比例 ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 ?正式以上人員數(shù)量的凈增減 ?累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量 ?新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率 ?新增兼職講師的數(shù)量 ?本人累計(jì)的經(jīng)理津貼和管理津貼 ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 ?分層級(jí) KIP指標(biāo)簡(jiǎn)介 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理的 KPI指標(biāo) —— 每天 ?二次早會(huì)的組織質(zhì)量 ?出勤率 ?每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費(fèi) ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理的 KPI指標(biāo) —— 每周 ?活動(dòng)率 ?參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)及新人培訓(xùn)的增員對(duì)象數(shù)量 ?對(duì)區(qū)部?jī)?nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況 ?營(yíng)業(yè)區(qū)夕會(huì)的組織情況 ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)處主任相同 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理的 KPI指標(biāo) —— 每月 ?本部人力凈增減 ?新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率 ?活動(dòng)率 ?績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員占比 ?有效人均件數(shù) ?13個(gè)月繼續(xù)率 ?本人的經(jīng)理津貼和管理津貼 ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 人力正增長(zhǎng) 提高活動(dòng)率 提高有效人均件數(shù) 從我們的當(dāng)月經(jīng)營(yíng)目標(biāo)談起 正式員工正增長(zhǎng) 提高績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員占比 人力凈增長(zhǎng) 活動(dòng)率 人均件數(shù) 02以上人力凈增長(zhǎng) 績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員占比 上月同期： 本月目前： 上月同期： 本月目前： 上月同期： 本月目前： 上月同期： 本月目前： 上月同期： 本月目前： ?人力正增長(zhǎng) ?轉(zhuǎn)正率高 ?活動(dòng)率高 ?績(jī)優(yōu)（ 6000元 FYP)業(yè)務(wù)員占比高 ?有效人均件數(shù)高 ?保單繼續(xù)率高 健康團(tuán)隊(duì) （營(yíng)業(yè)部） 的標(biāo)志是 —— 五大系統(tǒng)協(xié)調(diào)運(yùn)作最后達(dá)成人力與業(yè)績(jī)的終極目標(biāo) 子系統(tǒng) 解決問題 終極目標(biāo) 系統(tǒng) 增員系統(tǒng) 輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng)
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