【文章內(nèi)容簡介】 電腦集團(tuán) ?北京華勝計(jì)算機(jī)有限公司 ?福建實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)終端設(shè)備有限公司 ?成都三泰電子實(shí)業(yè)有限公司 ?廣東科龍電器股份有限公司 ?廣東科龍集團(tuán) ?青島海爾集團(tuán) ?青島海信集團(tuán) ?廣東美的冷氣機(jī)制造有限公司 ?廣東美的電飯煲公司 ?無錫小天鵝股份有限公司 ?熊貓電子集團(tuán) ?TCL集團(tuán) (國際電工 ) ?TCL通訊實(shí)業(yè)公司 ?TCL集團(tuán)（彩電） ?寧波三星奧克斯 ?浙江超人集團(tuán) ?威昂電器發(fā)展（深圳）有限公司 派力的客戶 電信與通迅 耐用消費(fèi)品 計(jì)算機(jī)類 32 ?青島啤酒股份有限公司 ?承德露露集團(tuán) ?藍(lán)帶啤酒銷售有限公司 ?內(nèi)蒙興發(fā)集團(tuán) ?完達(dá)山企業(yè)集團(tuán) ?河北旭日升集團(tuán) ?北京屈臣氏蒸餾水有限公司 ?深圳喜悅食品有限公司 ?巴斯金士百啤酒有限公司 ?滄州小洋人食品有限公司 ?四川智強(qiáng)集團(tuán) ?海南恒泰集團(tuán)四平宏寶萊飲品有限公司 ?北京宏華園冷凍食品有限公司 ?湖南湘泉經(jīng)貿(mào)有限公司 ?重慶必?fù)P冰點(diǎn)有限公司 ?重慶太極集團(tuán) ?珠海天年高科技國際企業(yè)公司 ?通化金馬藥業(yè)有限公司 ?北京雙鶴藥業(yè)有限公司 ?中國醫(yī)藥總公司 ?河北石家莊以嶺制藥廠 ?杭州民生藥業(yè) ?北京世紀(jì)維康營養(yǎng)保健品有限公司 ?深圳萬基實(shí)業(yè)集團(tuán) 派力的客戶 快速 消費(fèi)品 醫(yī)藥保健 33 ?重慶嘉陵集團(tuán) ?海南新大洲摩托車銷售有限公司 ?北京恒通華泰汽車銷售有限公司 ?山東北汽福田 ?重慶隆鑫集團(tuán) ?北京李寧體育用品有限公司 ?江蘇紅豆集團(tuán)公司 ?白領(lǐng)服飾有限公司 ?北京坦德斯基服裝有限公司 ?北京美山子制衣有限公司 ?富士彩色設(shè)備有限公司 ?南孚電池 ?長沙煙草公司 ?三一重工業(yè)集團(tuán)有限公司 ?黑龍江華鶴木業(yè)（集團(tuán)）有限公司 ?圣象制造集團(tuán) ?武漢開達(dá)冷氣機(jī)制造有限公司 ?河南省糧食廳糧油食品公司 ?南方面粉（集團(tuán)）有限公司 ?上海自來水有限公司 ?成都三泰電子實(shí)業(yè)有限公司 ?雷士照明（亞洲）有限公司 ?青島王冠公司 ?營口呂氏膠業(yè)有限公司 ?山東太陽紙業(yè)（集團(tuán)）有限公司 ?農(nóng)大德力邦科技股份有限公司 ?…… 派力的客戶 汽車摩托車 其它 34 ? 派力的歷史 ? 派力咨詢業(yè)務(wù)說明 ? 派力培訓(xùn)業(yè)務(wù)說明 ? 派力圖書業(yè)務(wù)說明 摘 要 35 企業(yè)為什么需要員工培訓(xùn) 派力的培訓(xùn)業(yè)務(wù)介紹 培訓(xùn)課程示例 摘要 36 獲取知識 通過培訓(xùn)，可以使受訓(xùn)者學(xué)習(xí)到一些新的知識和技能，并能夠?qū)⑦@些新的方法和技能應(yīng)用于實(shí)際的工作中以解決企業(yè)經(jīng)營管理業(yè)務(wù)中的實(shí)際問題，促進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展和服務(wù)升級。 確定理念 企業(yè)的發(fā)展必須有確定不移的經(jīng)營戰(zhàn)略與經(jīng)營理念。企業(yè)能夠吸引更多的優(yōu)秀人員為企業(yè)服務(wù)很大程度上取決于經(jīng)營理念對員工個(gè)人的影響。因此，很多企業(yè)把理念培訓(xùn)作為員工基本培訓(xùn)的優(yōu)先考慮部分。優(yōu)秀的經(jīng)營理念可以激發(fā)員工的士氣，提高工作熱情和責(zé)任感。 改善工作方法，提高工作效率 通過諸如時(shí)間管理、溝通技巧、會(huì)議技巧、現(xiàn)場說服技巧等可迅速應(yīng)用的培訓(xùn)課程，受訓(xùn)者可以更加有效地開展工作。如在建材料產(chǎn)品的銷售中，工程用戶可以進(jìn)一步細(xì)分為工程的最終決策者、技術(shù)支持者、財(cái)務(wù)決策者等不同的角色，銷售人員需要針對于不同的角色在不同階段采取相對應(yīng)的工作策略，這些基本的技巧和注意事項(xiàng)可以通過培訓(xùn)幫助受訓(xùn)者盡快進(jìn)入角色開展工作。 建立穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì) 作為激勵(lì)手段之一，內(nèi)部晉升培訓(xùn)有助于維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，增加員工對工作的安全感與滿足，以減少優(yōu)秀人員流失。 5，確定標(biāo)準(zhǔn)化工作 通過培訓(xùn)可以幫助企業(yè)逐步改善內(nèi)部管理，通過員工協(xié)調(diào)一致的思想和行動(dòng)確保工作標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一。尤其是在培訓(xùn)系統(tǒng)完善的企業(yè)中，針對于不同的崗位分別設(shè)計(jì)了培訓(xùn)課程和《工作指導(dǎo)手冊》以幫助各崗位工作人員能夠全面掌握從事該崗位工作所應(yīng)具備的基本技能。在這些企業(yè)中，《工作指導(dǎo)手冊》作為姊妹篇，往往與《崗位職責(zé)說明》一起發(fā)放給從事該工作的員工。 培訓(xùn)不是靈丹妙藥，它不可能解決企業(yè)全部的問題。但是，有效培訓(xùn)作為企業(yè)在人力資源上的資本性投入，其作用是不可忽視的。只有真正了解了什么是培訓(xùn)，了解什么是滿足企業(yè)需求的培訓(xùn)，了解了培訓(xùn)應(yīng)該怎樣正確開展并付諸于行動(dòng)之后，企業(yè)才能真正體會(huì)到培訓(xùn)帶來的巨大推動(dòng)力。 企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)是為了實(shí)現(xiàn)以下目的 37 如果公司缺乏對人員的能力開發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo) 錄用時(shí)無明確的在該公司內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 人員憑感覺摸索提高自己，公司的培訓(xùn)不滿足需要 聘用 培訓(xùn) 上級與人員的溝通不足，缺乏對人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 末幫助人員很好地分析自身，考核績效末成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 使用 考核 簡單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)人員積極進(jìn)取 激勵(lì) 人員感受不到公司對個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引 高 低 高 低 人員的工作動(dòng)力 理想狀況 引導(dǎo)方向 目前現(xiàn)狀 靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久 可能的退變 失落 個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)（個(gè)人發(fā)展 +責(zé)任心） 人員無歸屬感和目標(biāo)，工作動(dòng)力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感。 38 除了物質(zhì)激勵(lì)外，員工希望在企業(yè)成長的同時(shí)，看到個(gè)人職業(yè)發(fā)展的希望 如果重新選擇工作，最重要的五個(gè)因素依次是收入水平、充分發(fā)揮自己的才能、公司發(fā)展前途、職業(yè)穩(wěn)定性和工作挑戰(zhàn)性 050100150200250300350400收入水平充分民揮自己的才能公司發(fā)展前途職業(yè)穩(wěn)定性工作挑戰(zhàn)性民主氣氛晉升機(jī)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人魅力公司名氣37%49%12%2%0%10%20%30%40%50%60%非常相關(guān) 比較相關(guān) 不太相關(guān) 沒什么關(guān)系? 培訓(xùn)與員工對公司的忠誠度 39 員工晉升的過程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責(zé)任，同時(shí)需要更多的培訓(xùn) 職業(yè)發(fā)展 初級銷售代表 （ 12年） 銷售代表 （ 24年） 核心客戶經(jīng)理 （ 35年） 高級客戶經(jīng)理 素質(zhì) /責(zé)任 培訓(xùn) ? 熟悉銷售技巧 ?了解公司的內(nèi)部動(dòng)作 ?與不同的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?由銷售核心客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理 ?掌握熟練的銷售技巧 ?對銷售預(yù)算負(fù)責(zé) ?對銷售業(yè)績負(fù)責(zé) ?具有高超的銷售技巧 ?具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力 ?承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)務(wù)的責(zé)任 ?對團(tuán)隊(duì)其它成員管理責(zé)任，并對他們的行為負(fù)責(zé) ?對部門具有整體調(diào)控能力 ?挖掘并發(fā)展部門的潛力 ?爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負(fù)責(zé) ?管理核心客戶經(jīng)理 ?每年至多 10天培訓(xùn) ?每年至多 1020天培訓(xùn) ?每年至多 1520天培訓(xùn) ?每年至多 1520天培訓(xùn) 40 不同層次的營銷人員，培訓(xùn)內(nèi)容和方式也有所不同 培訓(xùn)對象 高級營銷管理人員 中級營銷管理人員 素質(zhì)/責(zé)任 培訓(xùn)方式 ? 市場研究理論 ?品牌管理 ?廣告 /促銷 ?組織管理 ?控制與激勵(lì) ?通路設(shè)計(jì) ?其它知識 ?銷售技巧 ?通路管理 ?客戶溝通 ?內(nèi)部報(bào)告體系 ?財(cái)務(wù)制度 ?儲(chǔ)運(yùn) /物流管理 ?其它知識 ?主要以外部培訓(xùn)為主 短期培訓(xùn)班 研討會(huì) 外聘專家培訓(xùn) ?企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) ?以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式 外聘專家培訓(xùn) 研討會(huì) 內(nèi)部培訓(xùn)課程 輪崗培訓(xùn) ?主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主 內(nèi)部培訓(xùn)課程 內(nèi)部報(bào)告會(huì) 在職培訓(xùn) 輪崗培訓(xùn) 普通營銷人員 ?銷售技巧 ?通路管理 ?消費(fèi)者行為學(xué) ?情報(bào)收集技巧 ?廣告 /促銷 ?內(nèi)部制度 ?其它知識 41 企業(yè)為什么需要員工培訓(xùn) 派力的培訓(xùn)業(yè)務(wù)介紹 培訓(xùn)課程示例 摘要 42 背景 /經(jīng)歷分析 工作分析 技能分析 需求分析 團(tuán)隊(duì)角色分析 學(xué)習(xí)風(fēng)格分析 制定 培訓(xùn)計(jì)劃 編寫 培訓(xùn)教案 執(zhí)行 評估 改進(jìn) 需求重要度 /優(yōu)先度分析 派力營銷的培訓(xùn)流程 43 系統(tǒng)化的培訓(xùn)管理，使?fàn)I銷人員的培訓(xùn)數(shù)量和質(zhì)量滿足企業(yè)的需要 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)方案 ?有效的培訓(xùn)需求分析，根據(jù)不同層次、不同特點(diǎn)的工作崗位進(jìn)行設(shè)置相應(yīng)的內(nèi)容， ? 培訓(xùn)的內(nèi)容不但以理論做為鋪墊，結(jié)合許多例案分析，而且與客戶企業(yè)自身的實(shí)務(wù)工作結(jié)合起來 ? 培訓(xùn)內(nèi)容由培訓(xùn)公司與客戶共同設(shè)置，避免內(nèi)容重復(fù)、沖突，系統(tǒng)性和協(xié)調(diào)性不夠。 培訓(xùn)內(nèi)容具有針對性 ? 幫助客戶企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況，提出自己的需求計(jì)劃，以便借助培訓(xùn)公司建立自己獨(dú)特的培訓(xùn)體系。 ?做為企業(yè)長期的合作伙伴，指導(dǎo)培訓(xùn)后的具體工作，同時(shí)也進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)激勵(lì) ?制定長期的培訓(xùn)目標(biāo)和任務(wù)，幫助客戶著眼于長遠(yuǎn)的工作和持續(xù)的發(fā)展。 培訓(xùn)體系建設(shè)完善，有利于支持銷售的發(fā)展 ? 幫助客戶進(jìn)行整體培訓(xùn)規(guī)則，制定常年性計(jì)劃和短期項(xiàng)目計(jì)劃 ?對培訓(xùn)實(shí)施的整體效果監(jiān)控，信息及時(shí)反饋。 ?根據(jù)監(jiān)控的結(jié)果設(shè)置相應(yīng)的改進(jìn)程序。 培訓(xùn)計(jì)劃比較完整，能適時(shí)調(diào)控，適應(yīng)變化 ?針對不同的對象選擇不 同的培訓(xùn)手段。 ?給學(xué)員創(chuàng)造相對獨(dú)立的發(fā)揮（如把培訓(xùn)項(xiàng)目分為強(qiáng)制和選擇性） 貼近實(shí)際，避免造成資源浪費(fèi) 派力營銷的培訓(xùn)特色 44 誰是培訓(xùn)對象 ? 市場人員？ ? 銷售代表？ ? 營業(yè)員？ ? 銷售管理中層？ ? 銷售管理高層？ ? 營銷決策層？ ? ？？？？ 解決什么問題 ? 觀念？ ? 方法？ ? 技巧？ ? 知識？ 確定培訓(xùn)主題 ? 基礎(chǔ)銷售技巧 ? ? 大客戶管理技巧 ? ? 渠道管理 ? ? 客戶服務(wù)技巧 ? ? 品牌管理 ? …….. 我們可以根據(jù)您的培訓(xùn)目的并結(jié)合行業(yè)與企業(yè)的實(shí)際情況來設(shè)計(jì)專門的、有針對性的培訓(xùn)課程 45 促銷員 銷售員 地區(qū)銷售主管 銷售經(jīng)理及以上主管 基礎(chǔ)銷售技巧 產(chǎn)品知識 銷售及談判技巧 溝通技巧 產(chǎn)品知識 銷售技能 輔導(dǎo)技能 新客戶開發(fā) 溝通技巧 產(chǎn)品知識 銷售隊(duì)伍管理 銷售技能 指導(dǎo)和輔導(dǎo)技能 新客戶開發(fā)技能 面對面溝通技能 STP營銷 品類優(yōu)化管理 銷售培訓(xùn)的發(fā)展階段 46 從管理自己到管理他人 新經(jīng)理的必修課 管理 壓力 創(chuàng)造 性的 解決 問題 相互 支持 的溝 通 獲取 權(quán)利 和影 響力 激勵(lì) 員工 管理 沖突 授權(quán) 與權(quán) 利 建立 高效 團(tuán)隊(duì) 總結(jié) 與大 討論 課程一 課程二 課程三 課程四 課程五 課程六 課程七 課程八 實(shí)地管理能力 觀察和督導(dǎo) 1 實(shí)地管理能力 觀察和督導(dǎo) 2 管理 概論 課程九 課程十 （每課為 4學(xué)時(shí)） 標(biāo)準(zhǔn)課程 – 關(guān)于人際技能 47 ? 公司概況簡介 （ 包括公司過去 、 現(xiàn)在以及未來的發(fā)展?fàn)顩r ） 、 產(chǎn)品知識以及公司銷售政 銷售管理體系培訓(xùn) —— 由公司自行培訓(xùn) ? 銷售代表角色要求以及崗位職能描述 ? 銷售人員專業(yè)禮儀與形象培訓(xùn) ? 積極心態(tài)訓(xùn)練 ? 性格分析方法與技巧培訓(xùn) ? 行政作業(yè)完成能力培訓(xùn) ? 職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn) ? 專業(yè)銷售技巧 面對面銷售技巧 零售商銷售技巧 （ 包括協(xié)助店面導(dǎo)購和組織店面陳列 ） 批發(fā)商銷售技巧 SPIN銷售技巧（大客戶銷售技巧） 標(biāo)準(zhǔn)課程 關(guān)于專業(yè)技能 “如何成長為一個(gè)合格的銷售經(jīng)理人”系列培訓(xùn)計(jì)劃 48 經(jīng)過一段時(shí)間的市場一線鍛煉之后 ， 具有晉升潛質(zhì)的銷