【正文】 品牌及產(chǎn)品經(jīng)理等需要從事戰(zhàn)略規(guī)劃的人員 示例 63 促銷人員管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 促銷員的定位及使命 認(rèn)識我們的產(chǎn)品 產(chǎn)品的基本知識 產(chǎn)品的賣點 競爭者的賣點 認(rèn)識我們的消費者 消費者是什么 消費者的消費動機 消費者的類型劃分 認(rèn)識我們的工作 提高我們的技巧 消費者溝通的語言技巧 處理消費者的投訴 產(chǎn)品陳列技巧 與其他人員的協(xié)調(diào) 處理突發(fā)事件 培訓(xùn)的目的 了解促銷人員的招聘，培訓(xùn)的工作程序 了解促銷人員的日常管理方法 了解促銷人員團(tuán)隊建設(shè)技巧 了解促銷人員培訓(xùn)的基本方法 了解促銷人員培訓(xùn)的基本內(nèi)容 培訓(xùn)的對象 企業(yè)促銷管理人員 示例 64 建立有效的營銷管理信息系統(tǒng) 培訓(xùn)的內(nèi)容 營銷信息系統(tǒng)的概念 建立營銷信息系統(tǒng)的必要性 進(jìn)行營銷信息需求評估 建立營銷信息收集管理制度 如何進(jìn)行營銷信息收集 如何建立企業(yè)信息系統(tǒng) 一些信息收集與分析的建議 基本的數(shù)據(jù)分析模型 培訓(xùn)的目的 了解營銷信息系統(tǒng)的概念和建立的必要性 了解如何進(jìn)行營銷信息需求評估 了解營銷信息的管理制度 了解營銷信息的收集渠道 了解營銷信息系統(tǒng)的預(yù)算方法 了解基本的營銷數(shù)據(jù)分析模型 培訓(xùn)的對象 企業(yè)中高層營銷管理者和企業(yè)營銷信息管理人員 示例 65 銷售的基本概念及認(rèn)知 培訓(xùn)的內(nèi)容 銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)； 成功銷售員的四大要素 銷售的涵義； 銷售工作的特性； 銷售人員的工作職責(zé)； 銷售的要素； 銷售的 20/80原則； 銷售素質(zhì)的提升； 培訓(xùn)的目的 了解銷售人員的工作職責(zé) 掌握銷售的基本方法 了解銷售工作的特性 培訓(xùn)的對象 一般為新入職的銷售人員、準(zhǔn)備從事銷售工作的人員以及與銷售有緊密關(guān)系需要了解銷售工作的人員 示例 66 專業(yè)銷售技巧 培訓(xùn)的內(nèi)容 銷售的職業(yè)化塑造 客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立 拜訪五步驟 拜訪后的分析和總結(jié) 客戶特點分析 克服客戶的不關(guān)心 客戶的顧慮及消除方法 如何進(jìn)行有效溝通 培訓(xùn)的目的 了解滿足需求的銷售過程 掌握拜訪的五個步驟 學(xué)會如何克服客戶的不關(guān)心 學(xué)握客戶的顧慮及消除方法 掌握銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 有效溝通 培訓(xùn)的對象 適合于銷售人員、銷售主管和需要對專業(yè)銷售技巧做進(jìn)一步了解的銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理 示例 67 經(jīng)銷商管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 經(jīng)銷商管理的實質(zhì)與原則 怎樣選擇好經(jīng)銷商 怎樣激勵經(jīng)銷商進(jìn)行合作 如何進(jìn)行經(jīng)銷商的日常管理？ 企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商的績效考核 經(jīng)銷商的忠誠度培養(yǎng) 培訓(xùn)的目的 選擇經(jīng)銷商與提高控制能力 學(xué)習(xí)擁有有效的銷路的要點 學(xué)習(xí)對經(jīng)銷商進(jìn)行管理的技巧 培訓(xùn)的對象 營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理以及需要管理經(jīng)銷商的銷售人員 示例 68 零售終端業(yè)務(wù)管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 零售終端的開發(fā)與維護(hù) 不同類型的零售終端介紹 零售終端的業(yè)務(wù)運作 零售終端的產(chǎn)品陳列 零售終端的促銷活動管理 零售終端業(yè)務(wù)人員的管理 零售終端業(yè)務(wù)人員的銷售技巧 培訓(xùn)的目的 掌握零售終端的開發(fā)方法 學(xué)會如何對零售終端進(jìn)行分類 掌握零售終端拜訪的步驟 掌握對零售終端運作的方式 學(xué)會對零售終端人員的管理方法 培訓(xùn)的對象 企業(yè)銷售部門主管、負(fù)責(zé)零售終端的銷售人員，市場部門負(fù)責(zé)終端促銷的人員 示例 69 大客戶管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 大客戶關(guān)系的發(fā)展 什么是大客戶管理 戰(zhàn)略營銷計劃中的大客戶計劃 大客戶的識別與定位 制定大客戶銷售計劃 大客戶行為定位 大客戶管理的未來 大客戶經(jīng)理的角色和技巧 大客戶銷售隊伍的管理 大客戶銷售技能 培訓(xùn)的目的 學(xué)會如何管理大客戶 如何識別大客戶 如何為企業(yè)制定一個成功的大客戶方案 如何進(jìn)行大客戶銷售 學(xué)會與大客戶建立伙伴關(guān)系 培訓(xùn)的對象 適合于銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和地區(qū)銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員 示例 70 商品化陳列管理 培訓(xùn)的內(nèi)容 商品化陳列的概念及意義 商品化陳列 6要素 商品化陳列原則 購買點援助器材的使用 幾種特殊陳列的成功要素 陳列位置的分類與分析 商品陳列管理步驟 培訓(xùn)的目的 掌握商品化陳列的基本概念 了解陳列對銷售的影響及陳列的意義 學(xué)會如何進(jìn)行各種陳列 知道各類 POP在店面的有效使用方法 學(xué)會如何做陳列管理 培訓(xùn)的對象 企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)終端促銷管理的人員以及銷售代表及促銷人員。 培訓(xùn)體系建設(shè)完善，有利于支持銷售的發(fā)展 ? 幫助客戶進(jìn)行整體培訓(xùn)規(guī)則，制定常年性計劃和短期項目計劃 ?對培訓(xùn)實施的整體效果監(jiān)控，信息及時反饋。 企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)是為了實現(xiàn)以下目的 37 如果公司缺乏對人員的能力開發(fā)和個人發(fā)展指導(dǎo) 錄用時無明確的在該公司內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 人員憑感覺摸索提高自己，公司的培訓(xùn)不滿足需要 聘用 培訓(xùn) 上級與人員的溝通不足，缺乏對人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 末幫助人員很好地分析自身，考核績效末成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 使用 考核 簡單的激勵不足以鼓勵人員積極進(jìn)取 激勵 人員感受不到公司對個人發(fā)展的關(guān)心和指引 高 低 高 低 人員的工作動力 理想狀況 引導(dǎo)方向 目前現(xiàn)狀 靠個人發(fā)展和責(zé)任心的工作動力能維持多久 可能的退變 失落 個人內(nèi)在驅(qū)動（個人發(fā)展 +責(zé)任心） 人員無歸屬感和目標(biāo)，工作動力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感。在這些企業(yè)中，《工作指導(dǎo)手冊》作為姊妹篇，往往與《崗位職責(zé)說明》一起發(fā)放給從事該工作的員工。如在建材料產(chǎn)品的銷售中，工程用戶可以進(jìn)一步細(xì)分為工程的最終決策者、技術(shù)支持者、財務(wù)決策者等不同的角色，銷售人員需要針對于不同的角色在不同階段采取相對應(yīng)的工作策略，這些基本的技巧和注意事項可以通過培訓(xùn)幫助受訓(xùn)者盡快進(jìn)入角色開展工作。企業(yè)能夠吸引更多的優(yōu)秀人員為企業(yè)服務(wù)很大程度上取決于經(jīng)營理念對員工個人的影響。 王建先生的主要項目經(jīng)驗包括： ? 曾為國內(nèi)技術(shù)最先進(jìn)的服務(wù)器生產(chǎn)企業(yè)提供企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、內(nèi)部管理體系、激勵機制的規(guī)劃，負(fù)責(zé)市場戰(zhàn)略部分的設(shè)計與實施； ? 為世界排名第一的不間斷電源（ UPS）企業(yè)提供市場營銷戰(zhàn)略及渠道策略的設(shè)計與實施，主要針對該公司在中國大陸地區(qū)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及銷售平臺的管理，完成了渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計、渠道管理體系設(shè)計、渠道信息化規(guī)劃等； ? 為國內(nèi)最大的印染企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略及營銷組織設(shè)計等。 著有《營銷－咨詢方法與培訓(xùn)模型》。 廉鵬飛先生的專業(yè)方向為：業(yè)務(wù)流程控制與營銷財務(wù)審計。 盛曉東 派力公司高級咨詢顧問 派力的核心成員 27 派力的核心成員 廉鵬飛先生畢業(yè)于對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)，獲經(jīng)濟碩士學(xué)位。 盛曉東先生在派力期間的主要項目經(jīng)驗包括： ? 曾先后為某農(nóng)用產(chǎn)品企業(yè)、某天燃?xì)饧瘓F(tuán)公司、某建筑材料以及某生物技術(shù)公司提供營銷策略方面管理咨詢服務(wù)，并在其中 3個項目中負(fù)責(zé)或部分涉及了銷售渠道規(guī)劃工作； ? 某生物技術(shù)公司：負(fù)責(zé)該項目中營銷戰(zhàn)略發(fā)展思路以及營銷管理體系規(guī)劃。 胡利杰女士在派力期間的主要項目經(jīng)驗包括： ? 中國某著名乳業(yè)集團(tuán)市場營銷與銷售管理咨詢與培訓(xùn)項目 ? 世界最大米業(yè)集團(tuán)營銷戰(zhàn)略與管理系統(tǒng)咨詢與培訓(xùn)項目 ? Microsoft office 2023營銷應(yīng)用模版文庫建設(shè)與相關(guān)培訓(xùn) ? 《南方周末》市場營銷項目 著有《營銷咨詢方法與模型》、《 IT業(yè)營銷》等書，并在各類專業(yè)報刊發(fā)表文章多篇。 潘文東先生在派力期間的主要項目經(jīng)驗包括： ? 曾為某石化企業(yè)提供營銷策略、銷售管理體系的規(guī)劃和咨詢工作； ? 為多家高科技公司、電子消費品公司、移動通訊公司，提供銷售培訓(xùn)及渠道管理培訓(xùn)； ? 曾參與中國企業(yè)案例研究中心企業(yè)案例庫英文案例的翻譯與整理。 田宇女士的專業(yè)方向為：客戶關(guān)系管理、業(yè)務(wù)流程再造。張平淡先生的專業(yè)方向為戰(zhàn)略管理和營銷管理。 著有《數(shù)據(jù)庫營銷》、《工業(yè)品營銷》、《銷售管理》、《企劃力》等填補國內(nèi)空白的書籍。 派力的核心成員 21 鄭宏女士畢業(yè)于北京大學(xué)光華管理學(xué)院，獲工商管理學(xué)碩士學(xué)位，主修市場營銷。 牛海鵬先生 曾為來自不同行業(yè)的客戶服務(wù)，包括工業(yè)產(chǎn)品制造、零售、分銷、通訊等。屈先生的專業(yè)方向： 市場營銷、戰(zhàn)略管理、業(yè)務(wù)流程再造。 尤其是在 1998年曾帶領(lǐng)咨詢項目小組配合美的集團(tuán)制定了美的集團(tuán)的品牌規(guī)劃思路（其中主要以美的空調(diào)為主導(dǎo)）； 2023年曾以特別顧問的身份協(xié)助青島啤酒制定了青島啤酒集團(tuán)并購后的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃思路。屈先生畢業(yè)于 中國電子科技大學(xué)，獲市場營銷碩士學(xué)位。 18 部門管理工具： ? 《市場部工作手冊》， ? 《銷售部工作手冊》， ? 《終端管理手冊》， ? 《顧客服務(wù)手冊》， ? 《客戶關(guān)系管理手冊》， ? 《直效行銷工作手冊》等。 以上的相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)與跟進(jìn)指導(dǎo) 專業(yè)的營銷管理咨詢內(nèi)容 –年度營銷計劃 15 《新產(chǎn)品上市方案》 ? 形勢分析： 機會與問題分析； ? 營銷戰(zhàn)略：（參照“專業(yè)的營銷管理體系 營銷戰(zhàn)略的核心內(nèi) 容”） ? 商業(yè)分析：銷售量預(yù)測，財務(wù)分析，各種活動的費用預(yù)算，風(fēng)險評估，說明需要的或計劃的資金投入及隨后的現(xiàn)金； ? 行動計劃；（參照“項目工作成果 年度營銷計劃”） 控制：關(guān)鍵控制目標(biāo)，費用，信息收集和預(yù)算。 ? 業(yè)務(wù)運作需求（業(yè)務(wù)流程） ? 組織需求 ； ? 人力資源需求； ? 信息技術(shù)需求； ?《市場管理模型：目標(biāo)顧客、服務(wù)模式、主要的分銷渠道》； ?《持續(xù)改進(jìn)模型：成本模型與影響客戶表現(xiàn)的主要成本驅(qū)動因素的確定》； 任務(wù) ?宏觀環(huán)境 、 行業(yè)結(jié)構(gòu)與市場分析； ?公司戰(zhàn)略 、 管理與資源分析與評估； ?根據(jù)各業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和與其公司整體戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)性確定 目標(biāo)業(yè)務(wù)領(lǐng)域； ?根據(jù)以下方面確定公司基本使命、競爭優(yōu)勢和業(yè)務(wù)目 標(biāo)：目標(biāo)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的關(guān)鍵成功要素； 客戶將來的業(yè)務(wù)能力； 派力專家建議； ?根據(jù)目標(biāo)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的特性和派力專家建議確定基本業(yè) 務(wù)發(fā)展模式； ?根據(jù)關(guān)鍵成功要素、能力差距分析和成長機會分析確 認(rèn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的必要性； ?制定基本業(yè)務(wù)規(guī)劃； ?建立成本模型以理解影響客戶表現(xiàn)的主要成本驅(qū)動因素； ?確定戰(zhàn)略行動方案和速贏方案。 未來三年的營銷目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)市場戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道 策略、促銷（傳播、公關(guān)、銷售促進(jìn)）策略、信息管理方案（如客戶關(guān)系管理方案）、 資源分配方案。 實效 ? 在以市場營銷為導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理和業(yè)務(wù)重組方面，擁有中國最好的理論素養(yǎng)和實踐經(jīng)驗； ? 派力的價值定位就是“中西結(jié)合的市場營銷專家”，是中國為數(shù)不多的真正有實力將理論和實踐 相結(jié)合的咨詢公司之一， 國際化知識 +本土化經(jīng)驗， 我們相對更能認(rèn)識、理解并協(xié)助客戶把咨 詢成果付諸實踐，并帶來持續(xù)的成果； ? 作為中國一流的營銷管理咨詢公司，派力區(qū)別于一些國際型咨詢公司的最大特點就是：更具實 戰(zhàn)性和可操作性 ? 派力的咨詢?nèi)藛T均具有有深入的消費品行業(yè)背景知識與咨詢業(yè)務(wù)能力，能夠為在當(dāng)前復(fù)雜的環(huán) 境下客戶企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)探索適用的解決方案； 值得信賴 ? 派力公司多年來在內(nèi)部倡導(dǎo)“踏踏實實做人、扎扎實實做事”以及“敬業(yè)是一