【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 136g： 35元 300g： 152元 床墊枕頭 目前，蕎寶家紡系列包括床墊和枕頭，其中床墊分 、 三種，苦蕎被、苦蕎坐墊等暫未生產(chǎn)。 經(jīng)過對(duì)蕎寶的調(diào)研發(fā)現(xiàn)： ? 蕎寶產(chǎn)品繁多，看過之后眼花繚亂，包裝千奇百怪，這種視覺上的錯(cuò)亂不利于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的記憶，也不利于品牌形象的傳播和記憶。 ? 蕎寶組織架構(gòu)并不完善，市場(chǎng)營(yíng)銷部作為企業(yè)最重要的部門之一，相關(guān)人員幾乎為零。 ? 蕎寶辦公大樓和生產(chǎn)車間 VI系統(tǒng)不統(tǒng)一，這反映出蕎寶 VI體系不健全或 VI體系導(dǎo)入不成功。 ? 諸多問題還有待深入挖掘 …… 企業(yè)現(xiàn)狀分析 指導(dǎo)思想 以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)，立足區(qū)域優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路；以苦蕎深加工為龍頭，加快新產(chǎn)品研發(fā)步伐，形成具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；整合市場(chǎng)資源，完善市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)；引入新近管理理念，培育企業(yè)文化，提高管理現(xiàn)代化水平，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，力爭(zhēng)到規(guī)劃末期，發(fā)展成為國(guó)內(nèi)、國(guó)際有影響力的大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，“蕎寶”成為苦蕎產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍品牌。 總目標(biāo) 經(jīng)過三年的發(fā)展，公司的苦蕎茶深加工產(chǎn)能大幅度提高，形成以黑苦蕎養(yǎng)生健茶、蘆丁香茶、營(yíng)養(yǎng)食品、黑苦蕎殼床上用品（安神枕、調(diào)理褥、坐靠墊）、配套雜糧分裝系列為主導(dǎo)，原料基地、銷售渠道及管理信息化建設(shè)為依托綜合產(chǎn)業(yè)體系，產(chǎn)出規(guī)模達(dá)到 1億元。 具體目標(biāo) ? 產(chǎn)品系列目標(biāo) 規(guī)劃末期，形成 5大系列 40個(gè)品種。 序號(hào) 產(chǎn)品系列 計(jì)量單位 規(guī)劃期末規(guī)模 1 苦蕎健茶 噸 /年 2023 2 蘆丁香茶 噸 /年 1000 3 苦蕎香米 噸 /年 4000 4 營(yíng)養(yǎng)食品 噸 /年 800 5 床上用品 萬件 /年 35 6 配餐雜糧 噸 /年 3000 具體目標(biāo) ? 原料基地建設(shè)目標(biāo) 到規(guī)劃期末，公司通過土地流轉(zhuǎn)自建苦蕎茶種植基地 1000畝，為“訂單”種植農(nóng)戶提供示范；“訂單”原料苦蕎種植基地 15—20萬畝，帶動(dòng)農(nóng)戶20230戶，農(nóng)民增收 1億元。 具體目標(biāo) ? 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo) 站穩(wěn)省會(huì)市場(chǎng)涵蓋省內(nèi)各城鎮(zhèn)，并逐步輻射擴(kuò)散到外省的重點(diǎn)城市及走向國(guó)際市場(chǎng)。規(guī)劃期末，一級(jí)銷售商家（特大商超） 40家，二級(jí)銷售商家（土特產(chǎn)渠道代理） 500家，電子商務(wù)銷售商家 10家。并積極拓展國(guó)際市場(chǎng)，尋求海外代理合作商家。 具體目標(biāo) ? 二期投資建設(shè)項(xiàng)目 到規(guī)劃期末，投資 2460萬元，完成年產(chǎn) 35萬件（套）苦蕎家紡產(chǎn)品擴(kuò)（改）建項(xiàng)目；投資 3600萬元，完成年產(chǎn)苦蕎均衡營(yíng)養(yǎng)液 300萬罐、蕎寶茶飲料150萬瓶的技改項(xiàng)目。 戰(zhàn)略分析 蕎寶發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)思想中指出，“以苦蕎深加工為龍頭，加快新產(chǎn)品研發(fā)步伐，形成具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”。目前，蕎寶的家紡系列產(chǎn)品供不應(yīng)求的現(xiàn)狀已經(jīng)說明，蕎寶在這一領(lǐng)域已經(jīng)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是依靠家紡帶動(dòng)苦蕎系列產(chǎn)品的模式似乎顯得蒼白而無力，因?yàn)榧壹徳暇鶃碜杂诳嗍w系列產(chǎn)品的后期，前期產(chǎn)品原料（苦蕎米）出現(xiàn)滯銷是對(duì)后期產(chǎn)品原料（苦蕎殼）的致命影響；而蕎寶對(duì)收購回來的苦蕎殼質(zhì)量問題存在頗多不滿，因此，在苦蕎系列產(chǎn)品中打造一款具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品迫在眉睫。 戰(zhàn)略分析 與此同時(shí)，公司總目標(biāo)中提到的三年產(chǎn)出規(guī)模的構(gòu)想實(shí)際上是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的。在產(chǎn)出規(guī)模已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，如何真正將黑苦蕎健茶、蘆丁香茶等產(chǎn)品打造成為蕎寶的主導(dǎo)產(chǎn)品，如何在提高現(xiàn)有產(chǎn)品銷量的前提下，實(shí)現(xiàn)“訂單”種植農(nóng)戶原材料收購，進(jìn)而繼續(xù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“收購 —生產(chǎn) —銷售”可持續(xù)發(fā)展，是帶動(dòng)農(nóng)戶增收的必要條件。 在渠道建設(shè)上，尤其在山西省會(huì)太原的渠道建設(shè)上，蕎寶四年來，幾乎為零。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“雁門清高”年?duì)I業(yè)額 3000萬的事實(shí)，蕎寶如何在渠道建設(shè)上下功夫值得商榷。 產(chǎn)品架構(gòu)失衡 蕎寶產(chǎn)品共分三大系列：苦蕎茶系列，苦蕎米、面、粉系列和家紡系列。目前，三大系列產(chǎn)品唯獨(dú)家紡系列市場(chǎng)供不應(yīng)求，而苦蕎茶系列和苦蕎米、面、粉系列缺一直打不開市場(chǎng)，幾乎處于滯銷狀態(tài)。 對(duì)于蕎寶而言，家紡系列產(chǎn)品越是暢銷，其余兩大系列產(chǎn)品的庫存就越大 ,企業(yè)現(xiàn)金流就越緊張，企業(yè)的壓力也就越大。 苦蕎茶系列 苦蕎 米、面、粉 家紡系列 暢銷 滯銷 產(chǎn)品架構(gòu)失衡 因此，蕎寶當(dāng)務(wù)之急是盡快解決苦蕎茶系列產(chǎn)品和苦蕎米、面、粉的庫存積壓，打開市場(chǎng)。 蕎寶如何突圍 品牌 謀略 縱觀世界企業(yè)的營(yíng)銷模式中的盈利基因無非有兩種： 一種是注重產(chǎn)品層面的營(yíng)銷流程模式 ? 以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)去完成營(yíng)銷流程為手段的營(yíng)銷模式。單純注重對(duì)營(yíng)銷流程的控制，忽略“品牌策劃”和傳播，對(duì)品牌價(jià)值沒有系統(tǒng)傳播和管理。在這種營(yíng)銷模式中更注重靠產(chǎn)品的低價(jià)格驅(qū)動(dòng)。 一種是注重品牌層面的營(yíng)銷流程模式 ? 以品牌為靈魂引領(lǐng)營(yíng)銷的盈利模式，在營(yíng)銷流程中融入“品牌策劃”和“營(yíng)銷流程”有機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷、品牌雙增長(zhǎng)，并以“營(yíng)銷流程”傳承品牌，以“品牌策劃”增長(zhǎng)營(yíng)銷溢價(jià)。 解決方案 根據(jù)對(duì)蕎寶的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，蕎寶品牌體系和營(yíng)銷體系存在嚴(yán)重問題。 品牌體系存在問題： ? 品牌概念模糊 ? 品牌識(shí)別混亂 ? 品牌推廣缺失 ? 品牌意識(shí)淡薄 營(yíng)銷體系存在問題： ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略不明確 ? 細(xì)分市場(chǎng)不清晰 ? 營(yíng)銷政策和服務(wù)體系不健全 ? 渠道建設(shè)和營(yíng)銷方式不科學(xué) 品牌體系存在問題： ? 品牌概念模糊 ? 品牌識(shí)別混亂 ? 品牌推廣缺失 ? 品牌意識(shí)淡薄 解決途徑： ? 分析、提煉 ? 重塑、構(gòu)建 ? 科學(xué)化、規(guī)范化 ? 培訓(xùn) 解決方案 營(yíng)銷體系存在問題： ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略不明確 ? 細(xì)分市場(chǎng)不清晰 ? 營(yíng)銷政策和服務(wù)體系不健全 ? 渠道建設(shè)和營(yíng)銷方式不科學(xué) 解決途徑： ? 商討、明確 ? 調(diào)研、明晰 ? 構(gòu)建、完善 ? 協(xié)同開發(fā)、培訓(xùn) 解決方案 星巴克賣的不是咖啡，是休閑； 法拉利賣的不是跑車，是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴； 勞力士賣的不是手表，是奢侈的感覺和自信； 希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心； 麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù)，是權(quán)威與專業(yè)； 蕎寶賣的不是苦蕎茶，是 理念 一種追求健康的生活態(tài)度！ 健康是當(dāng)今消費(fèi)者普遍關(guān)注的一個(gè)問題，幾乎所有食品都在販賣健康。無公害、綠色、有機(jī)等一系列詞語充斥著消費(fèi)者的眼球，如今的市場(chǎng)如果繼續(xù)販賣健康已然沒有了競(jìng)爭(zhēng)力。 “一種追求健康的生活態(tài)度”既有別于其它苦蕎產(chǎn)品販賣健康的宣傳口吻，又樹立了蕎寶獨(dú)特的品牌主張。 在蕎寶品牌的構(gòu)建方面，應(yīng)該牢牢圍繞這一品牌主張展開，完善新的品牌概念、挖掘新的品牌故事、提煉新的適合蕎