【文章內(nèi)容簡介】 牛越多越好！ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 瘦狗企業(yè) ——擺脫 供應商必須盡早結(jié)束瘦狗企業(yè)！ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何將？ 》 ? 改造成明星企業(yè)可以獲得更好的收益； ? 限制？企業(yè)的數(shù)量，因為他們需要供應商較多資源的投入； ? 加強？企業(yè)的競爭優(yōu)勢； ? 指導？企業(yè)將資源集中于適當?shù)哪繕耸袌觯⑾蚩蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務； ? ？企業(yè)改造失敗，將會淪為瘦狗企業(yè)。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 將 》 ? 為了獲得穩(wěn)定持久的收入增長； ? 限制明星企業(yè)的數(shù)量，因為他們也需要實質(zhì)性的資源投入； ? 將競爭優(yōu)勢資源集中在可以獲得更多利益的方面； ? 快速擴張忠誠客戶群，搶占市場份額，使之早日成為金牛企業(yè)。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關系 Strategic Channel Relationship w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 目錄 ? 什么是 SCR(Strategic Channel Relationship)? ? SCR的重要性； ? 如何構(gòu)造 SCR? ? SCR包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評價與代理商的關系？ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關系是一種雙贏的關系 ? 制定共同的商業(yè)目標； ? 共同制定并實施商業(yè)計劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關系。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關系的重要性 ? 戰(zhàn)略合作關系使合作雙方從追求短期效益向追求長期利益轉(zhuǎn)變，建立長期雙贏的合作關系； ? 戰(zhàn)略渠道關系使合作的雙方能夠在困難的時期結(jié)成聯(lián)盟，共渡難關； ? 影響來自渠道的信息的可靠性，準確性和及時性； w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關系 ? 通過溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標和發(fā)展?jié)摿Γ? ? 通過溝通了解雙方的經(jīng)營目標、核心能力、競爭優(yōu)勢、經(jīng)營需求； ? 建立相互信任、相互尊重的合作關系； ? 與合作伙伴建立共同的前景目標。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 如何建立戰(zhàn)略渠道關系 ? ? 設計一個整合的商業(yè)計劃來完成現(xiàn)有的共同目標； ? 與代理商共同監(jiān)控和評估計劃的進程； ? 有意識的和建設性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關系包括的內(nèi)容 戰(zhàn)略目的： 想要實現(xiàn)什么？ 具體的計劃： 如何實現(xiàn)？ w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 戰(zhàn)略渠道關系包括的內(nèi)容 聯(lián)盟關系 伙伴關系 交易關系 合作關系 關系實質(zhì) 關系目的 戰(zhàn)略層面 操作層面 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 ?戰(zhàn)略層面： 關注共同的前景目標； 設計長期的經(jīng)營策略和計劃； 共享機密的商業(yè)信息； 培養(yǎng)品牌忠誠度，銷售價值和利益； 認可關鍵相互信賴； ?操作層面： 將關注焦點集中于戰(zhàn)術問題上； 依賴于短期的、零星的銷售行為； 很少機密會議； 銷售產(chǎn)品，特征及價格； 非常強調(diào)獨立。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 特別關注： ? 必須贏利的心態(tài)； ? 即刻見效的利潤； ? 沒有商業(yè)計劃； ? 無組織的數(shù)據(jù)交換； ? 不能寬容的錯誤； 正常狀態(tài)： ? 雙贏心理； ? 相互影響的經(jīng)營增長率； ? 商業(yè)計劃的形式； ? 交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)； ? 相互的學習和自身的發(fā)展。 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 共同目標和商業(yè)計劃 Strategic in purpose: What do we want to achieve? Ongoing in Nature: How are we going to achieve it? Shared Goals Integrated Business Plan support w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 w w w. l a n g c h a o. c o 浪潮（北京）電子信息產(chǎn)業(yè)有限公司 渠道力量 ? 本質(zhì)：相對的，非絕對的； ? 起源：控制代理商的價值資源； ? 目的：爭取更多的渠道成員來完成預定目標； ? 類型