mckinsey-業(yè)務單元戰(zhàn)略制定方法(編輯修改稿)
2025-03-22 20:41 本頁面
【文章內容簡介】 分目標客戶群？ ?向這些客戶群提供服務的吸引力多大？ 產品 地域 客戶 20 Datang010307BJ(GB)PR1 產品和服務組合－決策依據 吸引力大 吸引力小 市場潛力 弱 強 DT競爭力 1. 確定各項業(yè)務范圍 業(yè)務 1 業(yè)務 2 業(yè)務 5 業(yè)務 3 業(yè)務 4 2. 評估市場吸引力 3. 評估 DT競爭實力 21 Datang010307BJ(GB)PR1 確定評估標準 市場吸引力 ?中國 (相關 )市場規(guī)模 ?中國 (相關 )市場增長速度 ?相關市場行業(yè)利潤率 ?相關市場資產回報率 ?國際市場行業(yè)資本價值 DT核心競爭力 ?銷售額 ?市場份額 ?研發(fā)能力 ?生產能力 ?營銷能力 22 Datang010307BJ(GB)PR1 構建評估業(yè)務優(yōu)先級的矩陣圖 吸引力大 吸引力小 市場潛力 弱 強 DT競爭力 重點扶持 ?集中最好的資產設備 ?保證業(yè)務單元的銷售 ?優(yōu)化人員配置 獲取回報 ?避免過多的追加投資 ?獲得短期現金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元 重點開發(fā) ?擁有最好的研究開發(fā)力量 ?迅速開發(fā)業(yè)務 ?優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 ?以破產、兼并等方式逐步退出 ?有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務 業(yè)務 1 業(yè)務 2 業(yè)務 5 業(yè)務 3 業(yè)務 4 23 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價值定位 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術、產品、服務、渠道 客戶群 產品和服務 價值定位 24 Datang010307BJ(GB)PR1 . 成長階梯 (何時競爭 ) 利潤 ?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們如何提高在國際市場上的占有率？ ?我們應集中滲入哪個客戶群？ ?我們應該進入 /擴張哪些新產品？ ?我們什么時候進入或加速擴張選定的產品？ ?新產品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產品的擴張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產品 階段 3 開創(chuàng)未來事業(yè)機會 時間 (年 ) 25 Datang010307BJ(GB)PR1 成長階梯－企業(yè)必須對三個發(fā)展層面進行均衡管理 ?利潤 ?投資資本回報 ?銷售收入 ?凈現值 ?選擇方案價值 衡量標準 ?業(yè)務維持者 ?建立業(yè)務者 ?高瞻遠矚者 員工 ?財務 ?機會 ?價值 激勵理念 利潤 第一層面 拓展并確保核心業(yè)務的運作 第二層面 發(fā)展新業(yè)務 第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務的機會 時間安排 ?集中于業(yè)績 ?營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?探索 /特許的地位 關鍵成功因素 ?完整的能力基礎 ?通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ?能力要求可能不十分清楚 能力 26 Datang010307BJ(GB)PR1 成長階梯－通過其增長戰(zhàn)略，德國電信在電信行業(yè)的每個領域都建立了強勁的實力 層面 2 層面 3 時間 價值 ?與領先的內容供應商建立聯(lián)盟，向客戶提供價值 ?以 IP數據網絡為基礎，提供全球的互聯(lián)服務 ?不斷更新技術，向客戶提供有線寬帶網絡和安全接入 ? 不斷拓展業(yè)務領域 (例如 TDI，T在線 )，新業(yè)務打破地域單獨組織 ? 通過聯(lián)盟和收購，規(guī)劃在國際市場的拓展 層面 1 ? 傳統(tǒng)電話服務 結果 ?成為全球電信企業(yè)前 5強之一 ?歐洲最大的互聯(lián)網服務供應商 ?業(yè)務向全歐洲發(fā)展 27 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價值實現 (如何競爭 ) – 價值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營銷 銷售 服務 ? 我們應當涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關注其中的某些部分？ ? 價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？ 價值 鏈重點 制造 重點研究開發(fā)哪種技術 ? 是否大規(guī)模進入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進行有針對性的營銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務，針對什么類型的客戶？ 資料來源：麥肯錫分析 28 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價值實現 (如何競爭 ) – 競爭戰(zhàn)略 研發(fā) 營銷 銷售 服務 戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競爭戰(zhàn)略 制造 關鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 29 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價值實現 (如何競爭 ) – 所需能力 DT目前缺乏哪些能力？ 應該如何獲得這些能力？ 能力平臺 營運能力 實現增長的能力 特殊資產 特殊關系 購并與合并 融資、風險管理和成交能力 資產運用效率 技術專利 品牌 政府關系 互補關系 研發(fā) 生產制造 銷售與服務 30 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價值實現 (如何 競爭 ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關鍵合同供貨關系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購并 GSM CDMA GPRS TDSCDMA WCDMA 內部 自建 分拆 / 出售 CDMA2023 31 Datang010307BJ(GB)PR1 . 具體的實施計劃 1. 確定組織結構， 戰(zhàn)略方向及投入 ? ? ? 2. 建立業(yè)務發(fā)展 ? ? ? ? : ? : ? : ? : ? : 2023 主要活動 責任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 1
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