柯宏：銷售管理實務培訓(編輯修改稿)
2025-03-22 19:21 本頁面
【文章內容簡介】 管 理 產品管理 ?產品線（以學習為心的同心延伸） ?產品梯隊 ?產品銷售構成分析、 20/80法則 ?贏利性產品的確認 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 價格管理 ?統(tǒng)一性與區(qū)別對待相結合的價格政策 ?優(yōu)惠的價格政策不等于更大的市場 ?自我把握空間等于讓價 ?價格政策與產品策略結合 ?討論：高價成交的利與弊 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 銷售三角 基礎知識 溝通技巧 銷售技巧 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?銷售邏輯 銷售目標 證明 顧客購買 傳統(tǒng)邏輯 發(fā)現(xiàn)客戶需求 提出解決方案 顧客滿意 顧客購買 現(xiàn)代邏輯 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 顧客需要 購買力 顧客滿意 顧客購買 成功的銷售 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 無論我是否同意你的觀點， 我都將尊重你，給予你說出 它的權利，并且以你的觀點 去理解它，同時，將我的觀點 更有效地與你交換。 溝通者的誓言 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 世上無難事只要肯溝通 我贊成這樣的口號 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 放棄雞毛蒜皮的小事 生活中很多問題其實就不是問題 寬容的心 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 感恩的心 感恩是一種心態(tài) 持續(xù)的感恩是企業(yè)與個人成長的永遠動力 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 感恩老板，你的機會多多； 感恩下屬，員工會幫你、抬你，你的機會是員工給的； 對每一個人、每一件事都抱有一顆感恩的心。 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 移 情 移情是溝通成功的關鍵 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?有效溝通技巧 – 根據理解的角度移情（避免專業(yè)用語） – 看的技巧 – 說的技巧（關鍵詞） （轉述游戲）（賣豆芽小孩與尼姑的故事） – 問的技巧 – 聽的技巧（老金與小王的對話） – 贊美的技巧 ?微笑的作用 ?常見溝通障礙 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 ?缺乏清晰的溝通渠道。 ?二者之間自然或暫時距離。 ?技術語言困難。 ?干撓因素、噪音。 ?損害性態(tài)度。 ?口徑理解不一（生活經歷不一樣）。 ?雙向溝通不充分。 常見溝通障礙 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 一家經營尚可的商行突然宣布破產了。可前不久，這家商行還向社會集資作為發(fā)展資金。法庭認為，這很有可能是蓄圖謀侵吞購股者資金的一個花招。 商行的女秘書被傳到法庭法官嚴肅地叫她對她所說的每句話負責： “你應該知道偽證將是什么后果！” “是的，我知道！我們經理答應給我 1000美元和一件貂皮大衣?！? ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?溝通風格模型 隨和 外顯 控制 內斂 友善型 表現(xiàn)型 控制型 分析型 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 培訓與督導 ?組織權利架構 – 決 策 者 – 決 定 者 – 購 買 者 – 結 算 者 – 影 響 者 – 使 用 者 ?發(fā)展內部支持者 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 識別客戶 訪前準備 預 熱 接 觸 探詢需求 特征利益轉化 成 交 銷售流程 發(fā)現(xiàn)需求 證明 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 客戶總量 潛在客戶 客戶訂購配額 客戶需求預測 目標客戶 重點客戶梳理 識別客戶要點 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?銷售前準備 目標的作用： 填寫目標任務書： 查閱客戶檔案： 相應工具準備 檢視圖書 樣品禮品或其他 ? 科文系列培訓之五 銷售管理實務 第二部分 銷 售 管 理 銷售技巧 ?預熱的作用 ?尋找一個好借口 ?通過書信、電話預熱 ?其他相關信息如：課程表 ? 科文系列培訓之五
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