電纜營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-22 19:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 與客戶(hù)接觸的效果取決于 ? 銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技能． ? 積極的心態(tài)決定了銷(xiāo)售代表與客戶(hù)在一起的時(shí)間。 ? 一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸才的成績(jī)一定超過(guò)很少與客戶(hù)在一起的銷(xiāo)售天才。 客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略 ? 分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 ? 分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) ? 分析客戶(hù)內(nèi)部參與購(gòu)買(mǎi)的 主要 角色 ? 找到關(guān)鍵決策人 ? 分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求，并建立滿(mǎn)足不同心理需求的方法 ? 利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件 端槍尋靶：找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要 了解客戶(hù)組織人員的構(gòu)成 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中客戶(hù)角色組合 ? 使用者 創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)意圖，幫助定義產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo) ? 影響者 影響購(gòu)買(mǎi)決定 ? 決策者 有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)者 ? 批準(zhǔn)者 認(rèn)可決策者或購(gòu)買(mǎi)者行動(dòng)計(jì)劃 ? 購(gòu)買(mǎi)者 有權(quán)選擇供應(yīng)商和安排購(gòu)買(mǎi)事項(xiàng) ? 守望者 有權(quán)阻止賣(mài)主和信息到達(dá)購(gòu)買(mǎi)中心成員那里 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 內(nèi)部支持者的價(jià)值 ? 提出倡議 ? 提供內(nèi)部信息 ? 提供購(gòu)買(mǎi)進(jìn)展情況 ? 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi) 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 什么樣的人會(huì)成為內(nèi)部支持者 ? 從采購(gòu)中獲益最大的人 ? 特別喜歡你的產(chǎn)品的人 ? 特別喜歡你的人 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 為了撈取個(gè)人好處的人 ? 為了爭(zhēng)權(quán)奪利的人 ? 在公司內(nèi)部人緣很差的人 這樣的人在公司內(nèi)部缺乏號(hào)召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯(lián)系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴(lài) 。 ?內(nèi)部支持者的陷阱 摸透一個(gè)人只需 10個(gè)問(wèn)題 ? 這個(gè)人用來(lái)表述與傾聽(tīng)的時(shí)間比例是多少？超過(guò) 60%，要么過(guò)于自大，要么怯場(chǎng)，語(yǔ)無(wú)倫次。 ? 這個(gè)人是能量的給與者還是獲取者？ ? 面對(duì)一項(xiàng)任務(wù)，這個(gè)人比較傾向于 ―行動(dòng) ‖或是 ―反抗 ‖ ? 這個(gè)人給你的感覺(jué)是真實(shí)可信或是阿諛?lè)畛校? ? 這個(gè)人的配有是什么樣的？（觀(guān)其友知其人） ? 這個(gè)人如何對(duì)待陌生人？（出租車(chē)司機(jī)或服務(wù)生測(cè)試） ? 這個(gè)人過(guò)去是否有遭遇挫折后重新振作的印跡？ ? 這個(gè)人讀過(guò)那些書(shū)？ ? 你能否可以忍耐與這個(gè)人同坐長(zhǎng)途車(chē)（同困機(jī)場(chǎng)）？ ? 你覺(jué)得這個(gè)人是否有自知之明？ 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 ? 提升交往級(jí)別 ? 為客戶(hù)的發(fā)展提供支持 ? 建立共同愿景 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 ? 為關(guān)鍵人物的事業(yè)發(fā)展提供幫助 ? 支持關(guān)鍵人物的想法 ? 培養(yǎng)個(gè)人感情 處理人際關(guān)系 ? 對(duì)支持你的人：相互支持 ? 對(duì)反對(duì)你的人：各個(gè)擊破 ? 不得罪任何一方 ? 關(guān)注重點(diǎn) 建立關(guān)系網(wǎng) ? 廣泛爭(zhēng)取支持 ? 在客戶(hù)中組建你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 利用行業(yè)客戶(hù)資源 ? 利用政府關(guān)系 影響客戶(hù)管理人員的重要性 ? 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員與普通的銷(xiāo)售人員的區(qū)別就是，前者不只局限于與平常的客戶(hù)員工打交道，他們會(huì)找機(jī)會(huì)與客戶(hù)高層管理者接觸，尋求他們的支持。 ? 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員知道，銷(xiāo)售從客戶(hù)高層著手比從低層著手更加有效。 影響客戶(hù)管理人員之準(zhǔn)備 轉(zhuǎn)變思維 ? 忠告 1：你要像一個(gè)生意人、一個(gè)問(wèn)題解決者那樣思維，而不是像一個(gè)銷(xiāo)售人員那樣思維。 ? 呂不韋的思維方式 機(jī)會(huì)利潤(rùn) —— 勇者 （ 酒量 + 膽量 = 業(yè)務(wù)量 ） 技術(shù)利潤(rùn) —— 知者 +勇者 管理利潤(rùn) —— 專(zhuān)者 +知者 +勇者 規(guī)模利潤(rùn) —— 統(tǒng)者 +專(zhuān)者 +知者 +勇者 整合利潤(rùn) —— 誠(chéng)者 +統(tǒng)者 +專(zhuān)者 +知者 +勇者 集大成者 圖 18 企業(yè)管理的層級(jí)差別 ? 高層：戰(zhàn)略 結(jié)果 目的 求變 天時(shí) ? 中層：戰(zhàn)術(shù) 過(guò)程 目標(biāo) 應(yīng)變 人和 ? 基層：技術(shù) 細(xì)節(jié) 方法 少變 地利 忠告 2：客戶(hù)高層管理者與其員工的思維、行為方式是不同的。 ? 高層：膽商 超脫 善藏 價(jià)值 領(lǐng)導(dǎo) ? 中層：情商 協(xié)調(diào) 中介 效率 管理 ? 基層：智商 忙碌 善露 業(yè)績(jī) 執(zhí)行 企業(yè)管理的層級(jí)差別 拿破侖的用人智慧 聰明 勤快 既聰明又勤快 愚蠢 懶惰 聰明又懶惰
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