沃頓商學(xué)院的談判課(編輯修改稿)
2025-03-22 14:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 維可以給人很大的力量 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 19 實(shí)質(zhì) （ 8%） 流程 （ 37%） 人 （ 55%） 談判的金三角 ? ? ? 談判失敗的最大原因在與溝通失敗 溝通失敗的最大因素是誤解，兩個(gè)人看 同樣圖片，分別看到不同的部分，而常 常為了同樣的圖案而爭(zhēng)得你死我活 …. 不同的直覺(jué)印象來(lái)自于每個(gè)人的體驗(yàn)， 經(jīng)歷。記憶，或者感興趣的東西不同， 還有就是信息來(lái)源的差異 ? 想了解別人心中的想法， 『 提問(wèn) 』 是一 個(gè)好方法，在談判中，問(wèn)句往往比直述 句更有效力 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 20 女巫 或者是貴婦？ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 持續(xù)溝通 傾聽(tīng)和提問(wèn) 重視對(duì)方 常做歸納和摘要 進(jìn)行角色對(duì)調(diào)的練習(xí) 保持冷靜 闡明目標(biāo) 堅(jiān)定立場(chǎng)但不破壞關(guān)系 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 21 9. 10. 11. 12. 13. 14. 尋找微小訊號(hào) 討論知覺(jué)印像差異 了解對(duì)方如何給承諾 決定之前先咨詢 把焦點(diǎn)放在自己能夠掌 控的事情上 避免爭(zhēng)論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò) UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 22 ? 這世界并非以理性運(yùn)作，談判越重要，就越容易讓人失去 『 理性 』 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 23 ? 無(wú)論是談撤除核子武器或小朋友想吃蛋卷冰淇淋，人不理性 是，就容易感情用事，也就不愛(ài)聽(tīng)道理 ? 當(dāng)人不愿意聽(tīng)道理的時(shí)候，你就沒(méi)有辦法有效地用理性思考 與邏輯來(lái)說(shuō)服他們，尤其是宿主理智理性的論調(diào)，講再多都 可能沒(méi)有用 ? 你需要重視對(duì)方或是提供 對(duì)方別的東西，讓他們更 清楚地思考 ? 展現(xiàn)同理心（ Empathy)， 動(dòng)之以情，甚至必要時(shí)主 動(dòng)道歉 ? ? ? ? ? ? 例如：?jiǎn)柡蛘Z(yǔ) 『 今天如何？ 』 (How’s your day?) 這句話雖然聽(tīng)起來(lái)很普通，但是卻包含了四個(gè)談判 的重要工具： （ 1）它幫你建立關(guān)系，讓對(duì)方覺(jué)得你很健談 （ 2）問(wèn)句通常是收集信息的好方法 (3）把焦點(diǎn)放在對(duì)方以及對(duì)方的感覺(jué)和知覺(jué)上 （ 4）它以『閒聊』的方式讓彼此感到自在 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 24 ? ? UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 25 談判沒(méi)有放諸四海的標(biāo)準(zhǔn) SOP，即使面對(duì)同一個(gè)人，在不同 天，談判類(lèi)似的事情，都可能需要完全不同的策略，也或許 會(huì)有不同的結(jié)果。因此你必須要把每次的談判都當(dāng)成獨(dú)立個(gè) 案來(lái)分析 如果你想要爭(zhēng)取更多，平均數(shù)，趨勢(shì)，統(tǒng)計(jì)或過(guò)去的問(wèn)題都 不重要。 ? 人與人之間有太多的差異，每次狀況也 不盡相同，因此我們不能把我們的思維 僵化。 ? 當(dāng)對(duì)方說(shuō)『我恨你』的時(shí)候，千萬(wàn)不要 直覺(jué)地反擊，正確的應(yīng)答方式應(yīng)該是 『請(qǐng)說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)』，可以藉此知道對(duì)方的 感受與想法，或許更能夠說(shuō)服對(duì)方 ? 我們常常一次要求太多，采取的步驟太積極 而失敗，反而嚇到對(duì)方，增加了談判失敗的 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 26 風(fēng)險(xiǎn)或加深談判雙方的歧見(jiàn) ? 無(wú)論是爭(zhēng)取加薪或談判條約， 都應(yīng)該采取小步驟，引導(dǎo)對(duì) 方逐漸從他的想法往我們的 目標(biāo)移動(dòng)，從陌生到熟悉領(lǐng) 域，一次一小步的建立互信 基礎(chǔ) UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 27 ?我們往往想象大膽行動(dòng)可以一舉成功，大獲全勝。 ?但是在現(xiàn)實(shí)社會(huì)以及談判過(guò)程里，大膽行動(dòng)往往 會(huì)把對(duì)方嚇跑 ?循序漸進(jìn)，按部就班，反而可以完成更多，因?yàn)? 這樣往往容易給對(duì)方喘息機(jī)會(huì)，環(huán)顧四周，保持 一個(gè)良性的互動(dòng) ?貪心讓人產(chǎn)生反感，會(huì) 導(dǎo)致對(duì)方不相信你 ?多數(shù)球賽的勝負(fù)往往不是 單靠一支全壘打，而是一 分分的得點(diǎn)累積起來(lái)的 ? 每個(gè)人對(duì)事物的看法評(píng)價(jià)都不同，因此在談判的時(shí)候， 首先要找出彼此在乎不在乎的東西，不分大小，有形無(wú) UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 28 形，交易內(nèi)外，理性感性 …. ? 接著，以一方重視的東西交換另一方較為不重視的東西 （例如以加班代替假期，以低價(jià)換取更多轉(zhuǎn)介客戶 ….） ? 這技巧的應(yīng)用比 『 利益 』 或 『 需求 』 更廣泛，因?yàn)? 它使用我們生活中的所有 經(jīng)驗(yàn)和鏈接，這種做法能 夠把餅放大，在談判中創(chuàng) 造更多的機(jī)會(huì) ? ? ? ? ? 對(duì)方有什么政策，先例，過(guò)去的聲明，決策方式？ 你應(yīng)該運(yùn)用這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)爭(zhēng)取更多自己的利益 當(dāng)他們標(biāo)準(zhǔn)不一的時(shí)候，你可以舉出他們過(guò)去曾經(jīng) 做過(guò)的范例來(lái)作為雙方談判的一個(gè)基礎(chǔ)始點(diǎn) 例如 ? 飯店是否曾經(jīng)答應(yīng)讓其他客人延遲退房？ ? 航空公司是否為被延遲的客戶安排食宿？ ? 對(duì)于買(mǎi)多的客戶是否可以給一些特別的優(yōu)惠？ 這個(gè)技巧來(lái)應(yīng)付難搞的交涉者特別有效！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 29 ? ? ? ? ? 不要以詐騙說(shuō)謊的手腕，并盼望對(duì)方不 會(huì)發(fā)現(xiàn) ,因?yàn)楸唤掖┖?,反而傷害更大 談判的時(shí)候做自己 , 不要裝強(qiáng)勢(shì) ,裝好人 , 或者是與你本人不符的樣子 ! 對(duì)方一定 很容易看出你的偽裝 真誠(chéng)最可靠 ! 誠(chéng)實(shí)才是你最大的資產(chǎn)與 籌碼 ! 如果你的心情不好或有什么不明白的地 方 ,就直接了當(dāng)?shù)恼f(shuō)出來(lái) ,反而容易解決 問(wèn)題 ! 這並不是意味著提前攤牌或認(rèn)輸 ,只是教 你要誠(chéng)實(shí) ,真誠(chéng) UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 30 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 31 ? 我們都喜歡別人對(duì)我們 『 坦率 』 ? 這表示，如果你有積極強(qiáng)勢(shì)的傾向的時(shí)候，別忘 了在談判前先提醒或預(yù)告對(duì)方， 『 如果我太咄咄 逼人，請(qǐng)告訴我 』 ? 如果你不太了解當(dāng)?shù)匚幕?，你可以先致歉，告訴 對(duì)方 『 我可能無(wú)意間說(shuō)了不得體的話，萬(wàn)一我犯 錯(cuò)的話，請(qǐng)告訴我 ….』 ? 這些話語(yǔ)一出，往往能夠避免文化錯(cuò)誤造成的關(guān) 係緊繃，或者把可能的衝突轉(zhuǎn)變成為
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