沃頓商學(xué)院的談判課(編輯修改稿)
2025-03-22 14:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 維可以給人很大的力量 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 19 實質(zhì) （ 8%） 流程 （ 37%） 人 （ 55%） 談判的金三角 ? ? ? 談判失敗的最大原因在與溝通失敗 溝通失敗的最大因素是誤解，兩個人看 同樣圖片，分別看到不同的部分，而常 常為了同樣的圖案而爭得你死我活 …. 不同的直覺印象來自于每個人的體驗， 經(jīng)歷。記憶，或者感興趣的東西不同， 還有就是信息來源的差異 ? 想了解別人心中的想法， 『 提問 』 是一 個好方法，在談判中，問句往往比直述 句更有效力 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 20 女巫 或者是貴婦？ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 持續(xù)溝通 傾聽和提問 重視對方 常做歸納和摘要 進行角色對調(diào)的練習(xí) 保持冷靜 闡明目標 堅定立場但不破壞關(guān)系 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 21 9. 10. 11. 12. 13. 14. 尋找微小訊號 討論知覺印像差異 了解對方如何給承諾 決定之前先咨詢 把焦點放在自己能夠掌 控的事情上 避免爭論誰對誰錯 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 22 ? 這世界并非以理性運作，談判越重要，就越容易讓人失去 『 理性 』 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 23 ? 無論是談撤除核子武器或小朋友想吃蛋卷冰淇淋，人不理性 是，就容易感情用事，也就不愛聽道理 ? 當人不愿意聽道理的時候，你就沒有辦法有效地用理性思考 與邏輯來說服他們，尤其是宿主理智理性的論調(diào)，講再多都 可能沒有用 ? 你需要重視對方或是提供 對方別的東西，讓他們更 清楚地思考 ? 展現(xiàn)同理心（ Empathy)， 動之以情，甚至必要時主 動道歉 ? ? ? ? ? ? 例如：問候語 『 今天如何？ 』 (How’s your day?) 這句話雖然聽起來很普通，但是卻包含了四個談判 的重要工具： （ 1）它幫你建立關(guān)系，讓對方覺得你很健談 （ 2）問句通常是收集信息的好方法 (3）把焦點放在對方以及對方的感覺和知覺上 （ 4）它以『閒聊』的方式讓彼此感到自在 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 24 ? ? UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 25 談判沒有放諸四海的標準 SOP，即使面對同一個人，在不同 天，談判類似的事情，都可能需要完全不同的策略，也或許 會有不同的結(jié)果。因此你必須要把每次的談判都當成獨立個 案來分析 如果你想要爭取更多，平均數(shù)，趨勢，統(tǒng)計或過去的問題都 不重要。 ? 人與人之間有太多的差異，每次狀況也 不盡相同，因此我們不能把我們的思維 僵化。 ? 當對方說『我恨你』的時候，千萬不要 直覺地反擊，正確的應(yīng)答方式應(yīng)該是 『請說來聽聽』，可以藉此知道對方的 感受與想法，或許更能夠說服對方 ? 我們常常一次要求太多，采取的步驟太積極 而失敗，反而嚇到對方，增加了談判失敗的 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 26 風(fēng)險或加深談判雙方的歧見 ? 無論是爭取加薪或談判條約， 都應(yīng)該采取小步驟，引導(dǎo)對 方逐漸從他的想法往我們的 目標移動，從陌生到熟悉領(lǐng) 域，一次一小步的建立互信 基礎(chǔ) UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 27 ?我們往往想象大膽行動可以一舉成功，大獲全勝。 ?但是在現(xiàn)實社會以及談判過程里，大膽行動往往 會把對方嚇跑 ?循序漸進，按部就班，反而可以完成更多，因為 這樣往往容易給對方喘息機會，環(huán)顧四周，保持 一個良性的互動 ?貪心讓人產(chǎn)生反感，會 導(dǎo)致對方不相信你 ?多數(shù)球賽的勝負往往不是 單靠一支全壘打，而是一 分分的得點累積起來的 ? 每個人對事物的看法評價都不同，因此在談判的時候， 首先要找出彼此在乎不在乎的東西，不分大小，有形無 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 28 形，交易內(nèi)外，理性感性 …. ? 接著，以一方重視的東西交換另一方較為不重視的東西 （例如以加班代替假期，以低價換取更多轉(zhuǎn)介客戶 ….） ? 這技巧的應(yīng)用比 『 利益 』 或 『 需求 』 更廣泛，因為 它使用我們生活中的所有 經(jīng)驗和鏈接，這種做法能 夠把餅放大，在談判中創(chuàng) 造更多的機會 ? ? ? ? ? 對方有什么政策，先例，過去的聲明，決策方式？ 你應(yīng)該運用這些標準來爭取更多自己的利益 當他們標準不一的時候，你可以舉出他們過去曾經(jīng) 做過的范例來作為雙方談判的一個基礎(chǔ)始點 例如 ? 飯店是否曾經(jīng)答應(yīng)讓其他客人延遲退房？ ? 航空公司是否為被延遲的客戶安排食宿？ ? 對于買多的客戶是否可以給一些特別的優(yōu)惠？ 這個技巧來應(yīng)付難搞的交涉者特別有效！ UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 29 ? ? ? ? ? 不要以詐騙說謊的手腕，并盼望對方不 會發(fā)現(xiàn) ,因為被揭穿后 ,反而傷害更大 談判的時候做自己 , 不要裝強勢 ,裝好人 , 或者是與你本人不符的樣子 ! 對方一定 很容易看出你的偽裝 真誠最可靠 ! 誠實才是你最大的資產(chǎn)與 籌碼 ! 如果你的心情不好或有什么不明白的地 方 ,就直接了當?shù)恼f出來 ,反而容易解決 問題 ! 這並不是意味著提前攤牌或認輸 ,只是教 你要誠實 ,真誠 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 30 UNITEX INTERNATIONAL TRAINING 31 ? 我們都喜歡別人對我們 『 坦率 』 ? 這表示，如果你有積極強勢的傾向的時候，別忘 了在談判前先提醒或預(yù)告對方， 『 如果我太咄咄 逼人，請告訴我 』 ? 如果你不太了解當?shù)匚幕?，你可以先致歉，告訴 對方 『 我可能無意間說了不得體的話，萬一我犯 錯的話，請告訴我 ….』 ? 這些話語一出，往往能夠避免文化錯誤造成的關(guān) 係緊繃，或者把可能的衝突轉(zhuǎn)變成為
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