某企業(yè)大客戶銷售技術(shù)(編輯修改稿)
2025-03-22 10:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 教練買家誰(shuí)是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 — 信息門衛(wèi)！ 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖 項(xiàng)目決策人 部門 對(duì)項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 設(shè)備科 采購(gòu) — 信息收集 支持者 李建 設(shè)備處 采購(gòu) — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 王桑 科技處 評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估 中立 副總總理 直接負(fù)責(zé)人 最總拍板人 不清楚 初選產(chǎn)品 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 五、引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 問(wèn)問(wèn)題的技巧（） ? 何 人 ? 何 物 ? 何 地 ? 何 時(shí) ? 為 何 ? 如 何 ? 多 少 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì) 象 Who 時(shí)間 When ? 問(wèn)問(wèn)題的種類 () ? 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題 封閉性的問(wèn)題：往往提問(wèn)“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒(méi)有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來(lái)回答的。 例句：現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開(kāi)放性的問(wèn)題：“為什么”、“怎么樣”、“”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句：你感覺(jué)，為什么銷售不好呢？ 開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題 開(kāi)放型問(wèn)題 封閉型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正 確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 三個(gè)注意點(diǎn) 、問(wèn)題 必須有邏輯性； 、開(kāi)放式問(wèn)題為主，打開(kāi)客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題； 、必須有要有的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑； 第一個(gè) 、你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題； 、先問(wèn)容易回答的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以回答的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題； 、問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性； 、盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題； 、贊美； 、重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 、墊子；（總結(jié)自我表達(dá)） 第二個(gè)
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