【文章內(nèi)容簡介】 ：根據(jù)某一目的將相關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一區(qū) 域或附近。：v 也稱堆箱陳列或山積陳列，指在賣場內(nèi)辟出一個空間或?qū)⒍思懿鸪瑢我黄讽椛唐坊?23個品項的商品作量化陳列v ：v 同類商品集中垂直陳列在上下多層貨架。v ：v 同類商品平等陳列多行于同一貨架。v ：即把商品的的排面在陳列上作一個最有效的貨架分配，并以上面表格的形式規(guī)出來 .關(guān)于超市營運v ：v 收銀機統(tǒng)計的所在商品銷售出去的收入。v 銷售額＝ 來客數(shù) 平均客單價v 來客數(shù)：指由店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計的某一段時間的交易筆數(shù)。v 平均客單價：v 指由店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計的某一段時間總營業(yè)額除以該段時間的總來客數(shù)，得出的每人購買的金額。即每一位顧客平均購買商品的金額。 v 平均客單價＝商品平均單價 每一位顧客平均購買商品的個數(shù)v ＝銷售額 247。買單的顧客數(shù)v ：v 指商品售價減去進價的差價。v 毛利額 =銷售額－單位成本 銷售量v 毛利率 ＝毛利額 247。銷售額 100％ v 它是衡量商品貢獻度的重要指標。v ：v 費用是指營運過程中所花費的總和。v 費用率指費用額在銷售額中的占比。v 分為固定費用（如人力成本、水電費、租金）和可變費用（如運雜費、招待費、廣告費、包裝費等）。v ：v 損耗率： 商品在買進賣出的過程中，因管理不當或疏忽造成的損失，損失金額與營業(yè)額的比例。v 作業(yè)錯誤v 偷竊v 意外損耗v 生鮮處理不當v 其他損耗v 5. DM（ Direct Mail） :“直接信函 ”v 以信函的方式將門店的促銷訊息通知目標顧客。v 6. POP(point of purchase)：v 在店內(nèi)外將促銷訊息，以美式繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯眼之處，吸引顧客的注意力并達成刺激銷售的目的。導購員的職責v 在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導購員是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策，把產(chǎn)品買出去是導購員的天然職責，但成為一個好的導購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導購員的職責包括以下方面。 一、站在顧客的角度，導購員的職責v 為顧客提供服務。v 幫助顧客做出最佳的選擇。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。v 導購員如何幫助顧客呢？v 詢問顧客對商品的興趣，愛好；v 幫助顧客選擇最能滿足他們需要的產(chǎn)品v 向顧客介紹產(chǎn)品的特點；v 向顧客說明買到此種產(chǎn)品后將會給他帶來的益處；v 回答顧客對產(chǎn)品提出的疑問；v 說服顧客下決心購買此商品；v 向顧客推薦別的商品和服務項目；v 讓顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇；v 一個好的導購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。 二、站在企業(yè)的角度，導購員的職責包括：v 宣傳品牌。導購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品。更是銷售背后的品牌。要在流利介紹產(chǎn)品的基礎上，介紹產(chǎn)品的的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品的本身，更是買一份放心，為此，導購員要做好以下工作：v 通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。v 在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。v 產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。v 產(chǎn)品陳列。做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和 POP維護工作，保護產(chǎn)品和促銷品的整潔和標準化陳列。v 收集信息。導購員要利用直接在賣場和顧客打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。v 收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善的處理顧客異議，并及時向主管匯報。v 收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。v 收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。v 了解賣場的銷售，庫存情況和補貨要求，及時向、主管和經(jīng)銷商反映。v 帶動終端營業(yè)員或服務員做好本產(chǎn)品銷售。導購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員服務員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導購員要做到：v 傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息，向終端店員工介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售。v 示范：導購員可進行銷售示范，教會終端店員工如何銷售自己的產(chǎn)品。v 聯(lián)絡感情：與終端店員工溝通感情，以激勵其銷售積極性。v 利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。v 填寫報表完成日、周及其他填寫行政工作并及時上交主管。v 其他。完成主管交辦的各項臨時任務及賣場安排的有關(guān)工作。v導購員的基本素質(zhì)v 一、強烈的推銷意識v 對導購員而言，推銷意識就是要有 “我一定要把產(chǎn)品賣給顧客 ”的觀念。強烈的銷售意識是導購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責任心、勤奮意識和忠誠度的結(jié)果，能使導購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會。v 二、熱情、友好的服務v 服務能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售佳績。v 服務首先是態(tài)度問題。導購員面對的是人，推銷是心和心的交流。導購員要用熱情去感染對方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。一位銷售專家說： “熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上。 ”導購員會因為過分熱情而失去一筆交易，但會因不夠熱情而失去 100筆交易。顧客不再光顧的原因有 90%是因為現(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務設施等方面的因素。 v 其次，服務是方法問題。導購員向顧客提供的服務包括金錢及非金錢性服務。v 前者如對顧客的優(yōu)惠、提供獎品等。v 后者包括五個方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價值的信息、售后服務的安排、提供購物的樂趣和滿足感。v 三、熟練的推銷技巧v 美國營銷專家卡塞爾說： “生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。 ”導購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要創(chuàng)新能力。v 創(chuàng)新是銷售工作的生命線。v 敢說敢干是一個優(yōu)秀導購員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀導購員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀導購員的充分條件。v 導購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點？v 介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？v 如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？v 又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？v 如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？v 四、勤奮的工作精神v 導購員要經(jīng)常檢查：v 天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？v 墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)龋?v POP廣告是否變色、污損？v 圖釘是否按好？v 地板是否有垃圾？v 是否有紙屑等物品？v 陳列柜是否沾有灰塵？v 玻璃是否臟了？v 告示板有沒有污點和損壞？v 產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？v 產(chǎn)品陳列有沒有沒有章法？v 包裝是否完好？v 商品型號、顏色、類別擺放是否有序？v 該展示的商品是否擺出來了？v 是否需要補貨？v 新品是否已經(jīng)擺上貨架了？等等。售點就是導購員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。導購員應掌