【文章內(nèi)容簡介】 ：根據(jù)某一目的將相關(guān)聯(lián)的商品陳列在同一區(qū) 域或附近。：v 也稱堆箱陳列或山積陳列，指在賣場(chǎng)內(nèi)辟出一個(gè)空間或?qū)⒍思懿鸪?，將單一品?xiàng)商品或 23個(gè)品項(xiàng)的商品作量化陳列v ：v 同類商品集中垂直陳列在上下多層貨架。v ：v 同類商品平等陳列多行于同一貨架。v ：即把商品的的排面在陳列上作一個(gè)最有效的貨架分配，并以上面表格的形式規(guī)出來 .關(guān)于超市營運(yùn)v ：v 收銀機(jī)統(tǒng)計(jì)的所在商品銷售出去的收入。v 銷售額＝ 來客數(shù) 平均客單價(jià)v 來客數(shù)：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)的某一段時(shí)間的交易筆數(shù)。v 平均客單價(jià)：v 指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計(jì)的某一段時(shí)間總營業(yè)額除以該段時(shí)間的總來客數(shù)，得出的每人購買的金額。即每一位顧客平均購買商品的金額。 v 平均客單價(jià)＝商品平均單價(jià) 每一位顧客平均購買商品的個(gè)數(shù)v ＝銷售額 247。買單的顧客數(shù)v ：v 指商品售價(jià)減去進(jìn)價(jià)的差價(jià)。v 毛利額 =銷售額－單位成本 銷售量v 毛利率 ＝毛利額 247。銷售額 100％ v 它是衡量商品貢獻(xiàn)度的重要指標(biāo)。v ：v 費(fèi)用是指營運(yùn)過程中所花費(fèi)的總和。v 費(fèi)用率指費(fèi)用額在銷售額中的占比。v 分為固定費(fèi)用（如人力成本、水電費(fèi)、租金）和可變費(fèi)用（如運(yùn)雜費(fèi)、招待費(fèi)、廣告費(fèi)、包裝費(fèi)等）。v ：v 損耗率： 商品在買進(jìn)賣出的過程中，因管理不當(dāng)或疏忽造成的損失，損失金額與營業(yè)額的比例。v 作業(yè)錯(cuò)誤v 偷竊v 意外損耗v 生鮮處理不當(dāng)v 其他損耗v 5. DM（ Direct Mail） :“直接信函 ”v 以信函的方式將門店的促銷訊息通知目標(biāo)顧客。v 6. POP(point of purchase)：v 在店內(nèi)外將促銷訊息，以美式繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯眼之處，吸引顧客的注意力并達(dá)成刺激銷售的目的。導(dǎo)購員的職責(zé)v 在銷售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購員是一個(gè)推銷員，他們直接和顧客做面對(duì)面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策，把產(chǎn)品買出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成為一個(gè)好的導(dǎo)購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。 一、站在顧客的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)v 為顧客提供服務(wù)。v 幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。v 導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？v 詢問顧客對(duì)商品的興趣，愛好；v 幫助顧客選擇最能滿足他們需要的產(chǎn)品v 向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)；v 向顧客說明買到此種產(chǎn)品后將會(huì)給他帶來的益處；v 回答顧客對(duì)產(chǎn)品提出的疑問；v 說服顧客下決心購買此商品；v 向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；v 讓顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇；v 一個(gè)好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。 二、站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括：v 宣傳品牌。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品。更是銷售背后的品牌。要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品的本身，更是買一份放心，為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：v 通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。v 在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。v 產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。v 產(chǎn)品陳列。做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和 POP維護(hù)工作，保護(hù)產(chǎn)品和促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。v 收集信息。導(dǎo)購員要利用直接在賣場(chǎng)和顧客打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。v 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善的處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。v 收集競爭品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。v 收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。v 了解賣場(chǎng)的銷售，庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向、主管和經(jīng)銷商反映。v 帶動(dòng)終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。導(dǎo)購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動(dòng)終端店的營業(yè)員服務(wù)員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購員要做到：v 傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息，向終端店員工介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷售。v 示范：導(dǎo)購員可進(jìn)行銷售示范，教會(huì)終端店員工如何銷售自己的產(chǎn)品。v 聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員工溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。v 利益激勵(lì)：贈(zèng)送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。v 填寫報(bào)表完成日、周及其他填寫行政工作并及時(shí)上交主管。v 其他。完成主管交辦的各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的有關(guān)工作。v導(dǎo)購員的基本素質(zhì)v 一、強(qiáng)烈的推銷意識(shí)v 對(duì)導(dǎo)購員而言，推銷意識(shí)就是要有 “我一定要把產(chǎn)品賣給顧客 ”的觀念。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮意識(shí)和忠誠度的結(jié)果，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。v 二、熱情、友好的服務(wù)v 服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、締造銷售佳績。v 服務(wù)首先是態(tài)度問題。導(dǎo)購員面對(duì)的是人，推銷是心和心的交流。導(dǎo)購員要用熱情去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。一位銷售專家說： “熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上。 ”導(dǎo)購員會(huì)因?yàn)檫^分熱情而失去一筆交易，但會(huì)因不夠熱情而失去 100筆交易。顧客不再光顧的原因有 90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。 v 其次，服務(wù)是方法問題。導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。v 前者如對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品等。v 后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購物的樂趣和滿足感。v 三、熟練的推銷技巧v 美國營銷專家卡塞爾說： “生意場(chǎng)上無論買賣大小，出賣的都是智慧。 ”導(dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。v 創(chuàng)新是銷售工作的生命線。v 敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件，能說能干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的必要條件，會(huì)說巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。v 導(dǎo)購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點(diǎn)？v 介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？v 如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來說？v 又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？v 如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？v 四、勤奮的工作精神v 導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：v 天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？v 墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)龋?v POP廣告是否變色、污損？v 圖釘是否按好？v 地板是否有垃圾？v 是否有紙屑等物品？v 陳列柜是否沾有灰塵？v 玻璃是否臟了？v 告示板有沒有污點(diǎn)和損壞？v 產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？v 產(chǎn)品陳列有沒有沒有章法？v 包裝是否完好？v 商品型號(hào)、顏色、類別擺放是否有序？v 該展示的商品是否擺出來了？v 是否需要補(bǔ)貨？v 新品是否已經(jīng)擺上貨架了？等等。售點(diǎn)就是導(dǎo)購員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。導(dǎo)購員應(yīng)掌