【文章內(nèi)容簡介】 魏琳 百草堂口腔健康 營銷 中心 銷 售 總監(jiān)1996年 —1999 年 6月 生 態(tài) 美 辦 公室主任1999年 8月 —2023 年 2月 有情 董事 長 助理2023年 —2023 年 黛 維 莉 總經(jīng) 理2023年 —2023 年 亮莊 終 端部 總經(jīng) 理2023年 —2023 年 牙醫(yī)生 銷 售 總監(jiān)2023年 —2023 年 9月 牙博士 銷 售 總監(jiān)2023年 2月至今 百草堂 銷 售 總監(jiān)22營銷 策略 — 市 場 分析市 場 背景：中國中醫(yī) 藥產(chǎn)業(yè) 迎來 發(fā) 展的黃金 時 期2023年 12月 22日，國家主席 習 近平致信祝 賀 中國中醫(yī)科學院成立 60周年，信中 強 調(diào) ， “中醫(yī) 藥 學是中國古代科學的瑰寶，也是打開中 華 文明寶 庫 的 鑰 匙。當前，中醫(yī) 藥 振 興發(fā)展迎來天 時 、地利、人和的大好 時 機，希望廣大中醫(yī) 藥 工作者增 強 民族自信，勇攀醫(yī)學高峰，深入 發(fā) 掘中醫(yī) 藥 寶 庫 中的精 華 ，充分 發(fā)揮 中醫(yī) 藥 的獨特 優(yōu)勢 ，推 進 中醫(yī) 藥現(xiàn) 代化，推動 中醫(yī) 藥 走向世界，切 實 把中醫(yī) 藥這 一祖先留 給 我 們 的寶 貴財 富 繼 承好、 發(fā) 展好、利用好，在建 設 健康中國、 實現(xiàn) 中國夢的 偉 大征程中 譜 寫新的篇章。 ”自從中共十八大以來，黨和國家 對 中醫(yī) 藥 的 發(fā) 展非常重 視 ，相 繼 出臺了《國 務 院關于促 進 健康服 務業(yè)發(fā) 展的若干意 見 》以及《中醫(yī) 藥 健康服 務發(fā) 展 規(guī) 劃（ 2023－ 2023年）》等重要文件， 對 我國中醫(yī) 藥 健康服 務發(fā) 展 進 行全面部署， 這 些有利于推 動 中醫(yī) 藥 行 業(yè) 的健康 發(fā) 展。 2023年 10月，國 務 院出臺的《促 進 健康服 務業(yè)發(fā) 展意 見 》中提出，到 2023年，要基本建立覆蓋全生命周期的健康服 務業(yè) 體系，形成一定的國 際競 爭力，屆 時 健康服 務業(yè)總規(guī) 模達到 8萬 億 元以上，而作 為 中國 傳統(tǒng) 醫(yī)學的中醫(yī) 藥產(chǎn)業(yè) ，基于 “ 治未病 ” 的理念，在健康服 務領 域有 較 強 優(yōu)勢 。2023年 3月 23日下午，在 “ 助推中醫(yī) 藥 國 際 化 ” 分 論壇 上，國家 衛(wèi)計 委第一副主任、國家中醫(yī) 藥 管理局局 長 王國 強 表示 應 制定實 施中醫(yī) 藥 “ 一 帶 一路 ” 的 發(fā) 展 規(guī) 劃，回 應 國 際 需求，支持在 “ 一 帶 一路 ” 沿 線 國家建 設 中醫(yī) 藥 中心，完善中醫(yī) 藥對 外開放布局， 統(tǒng) 籌 協(xié)調(diào) 地方省區(qū)市 錯 位 發(fā) 展的 態(tài)勢 。23營銷 策略 — 市 場 分析市 場 背景： “健康中國 ”首次寫入政府工作 報 告，中國將成 為 全球健康 產(chǎn)業(yè) 最大市 場國 務 院 總 理李克 強 主持召開國 務 院常 務 會 議 上，研究部署促 進 健康服 務業(yè)發(fā) 展成 為 一個重要 議題 。會 議認為 ，促 進 健康服 務業(yè)發(fā) 展，重點在增加供 給 ，核心要確保 質(zhì)量，關 鍵 靠改革 創(chuàng) 新。一要多措并 舉發(fā) 展健康服 務業(yè) ，放 寬 市 場 準入。二要加快 發(fā) 展健康養(yǎng)老服 務 ，加 強 醫(yī) 療衛(wèi) 生支撐。三要豐富商 業(yè) 健康保 險產(chǎn) 品，支持 發(fā) 展與基本醫(yī) 療 保 險 相 銜 接的商 業(yè) 健康保 險 。四要培育相關支撐產(chǎn)業(yè) ，加快醫(yī) 療 、 藥 品、器械、中醫(yī) 藥 等重點 產(chǎn)業(yè)發(fā) 展。提升中醫(yī) 藥 醫(yī) 療 保健服 務 能力。國 務 院 總 理李克 強 2月 14日主持召開國 務 院常 務 會 議 ，部署推 動 醫(yī) 藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng) 新升 級 ，更好服 務 惠民生 穩(wěn) 增 長 ；確定 進 一步促進 中醫(yī) 藥發(fā) 展措施， 發(fā)揮傳統(tǒng) 醫(yī)學 優(yōu)勢 造福人民；決定開展服 務貿(mào) 易 創(chuàng) 新 發(fā) 展 試 點，推 進 外 貿(mào)轉(zhuǎn) 型增 強 服 務業(yè)競 爭力。會 議 指出， 傳 承中醫(yī) 藥優(yōu)勢 ， 發(fā)揮 其獨特作用，可以更好造福人 類 健康。會 議 確定，一要促 進 中醫(yī) 藥 和民族醫(yī) 藥繼 承保 護 與挖掘， 搶救 瀕臨 失 傳 的珍稀與珍 貴 古籍文獻， 強 化 師 承教育，大力培養(yǎng)中醫(yī) 藥 人才，提高中醫(yī) 藥應 急救治、防病治病能力。 二要促 進 中西醫(yī) 結(jié) 合，探索運用 現(xiàn) 代技 術 和 產(chǎn)業(yè) 模式加快中醫(yī) 藥發(fā) 展。加 強 重大疑 難 疾病、慢性病等中醫(yī) 藥 防治和新 藥 研 發(fā) 。完善中醫(yī) 藥標 準體系， 強 化中 藥 材 資 源保 護 利用和 規(guī) 范種養(yǎng)。三要放 寬 中醫(yī) 藥 服 務 準入，完善覆蓋城 鄉(xiāng) 的中醫(yī)服 務 網(wǎng) 絡 ，保 證 社會 辦 和政府 辦 中醫(yī)醫(yī) 療 機構在 執(zhí)業(yè) 等方面享有同等 權 利。四要 發(fā) 展中醫(yī)養(yǎng)生保健服 務 ，促 進 中醫(yī) 藥 與健康養(yǎng)老、旅游文化等融合 發(fā) 展，推 動 “互 聯(lián) 網(wǎng) +”中醫(yī)醫(yī) 療 。 五要加大中醫(yī) 藥 投入和政策扶持。在國家基本 藥 物目 錄 中增加中成 藥 品種數(shù)量，更好 發(fā)揮 “保基本 ”作用。加 強 中醫(yī)理念研究推廣， 擴 大中醫(yī) 藥 國 際貿(mào) 易和 傳 播普及。24營銷 策略 — 市 場 分析市 場 背景：中國國民收入持 續(xù) 增 長 ，健康需求水 漲 船高中國國民收入持 續(xù) 增 長 ，健康需求水 漲 船高 2023年全國居民人均可支配收入 21966元，比上年名 義 增 長 %，扣除價格因素 實際 增長 %。隨著物 質(zhì) 生活條件的改善，健康的生活方式也逐 漸進 入公眾 視 野，成 為 老百姓的生活追求。隨之而來的，是健康體 檢 、健康咨 詢 、健康養(yǎng)老、體育健身、養(yǎng)生美容、健康旅游等新 興 服 務 需求的快速增 長 。 為 人 們 提供健康生活解決方案，成 為 大健康服 務產(chǎn)業(yè)發(fā) 展契機。年中國首次成 為 世界中國社會人口的 結(jié) 構 變 化，也是 驅(qū)動 中國健康服 務產(chǎn)業(yè)發(fā) 展的重要因素。老 齡 化是未來半個世紀 甚至更 長時間 內(nèi)中國社會 發(fā) 展道路上的棘手 難題 ，健康服 務產(chǎn)業(yè) 正是在 這樣 的背景下被推到了 歷 史前臺。據(jù)國家 計 生委 預測 ，到本世 紀 20年代， 65歲 以上老年人口將達到 ，占 總 人口的比重將從 2023年的 %增 長 到近 12%。老 齡 化的社會 問題 ，將 帶 來 對醫(yī) 療 保健 產(chǎn)業(yè) 的持 續(xù) 需求。 OTC市 場發(fā) 展 趨勢為 保 “二 ”爭 “一 ”（ 1）、今年有望 躋 身世界第二大 OTC市 場 ：我國 現(xiàn) 有各 類藥 物大 約 ，目前有 OTC產(chǎn) 品 4727個。在 OTC產(chǎn) 品中中成 藥 3718個，占%。在所有的 OTC產(chǎn) 品中雙跨 產(chǎn) 品 2300多個。（ 2）、到 2023年，我國 OTC藥 品市 場規(guī) 模將位居全球第一：將有更多的產(chǎn) 品忠 實 OTC操作；大健康 產(chǎn) 品將越來越多；定型裝 藥 食同源 類 中 藥飲片將成 為 OTC市 場 最大的增 長 明星品 類 ； 藥妝產(chǎn) 品必將在 510年成 為 準OTC明星 產(chǎn) 品。（ 3）、大健康 產(chǎn) 品或成 OTC產(chǎn) 品主流：中國逐 漸進 入老 齡 化社會，人 們對 老年保健品的需求上升。 “大病 進 醫(yī)院、小病 進 社區(qū)、保健養(yǎng)生到 藥店 ”的消 費 行 為習慣 會逐步形成。 藥 店要 經(jīng)營 大健康市 場 ，首先得有 這健康 產(chǎn) 品。25營銷 策略 — 市 場 分析市 場 潛力：世界上 80%的人在使用當?shù)氐?傳統(tǒng)藥 、國外的 傳統(tǒng)藥 就是草 藥 ，全世界草 藥 市 場 以每年 10%—20% 的速度 遞 增。美國有關部 門統(tǒng)計 ，美國的草 藥 和植物 藥 也是每年兩位數(shù)速度 遞 增。隨著中國 經(jīng)濟 的 發(fā) 展，人民生活水平提高，社會 積 聚了巨大的私人 財 富，具有享受更高品 質(zhì) 健康服 務 的能力，在市 場 有巨大需求和民眾有能力滿 足需求兩方面作用下，醫(yī) 療 健康服 務業(yè) 就有巨大的 發(fā) 展空 間 。從全球范 圍 看，醫(yī) 療 健康 產(chǎn)業(yè) 正 處 于快速 發(fā) 展的 階 段， 預計 到 2023年，中國醫(yī) 療 健康 產(chǎn)業(yè)總規(guī) 模將超 過 8萬 億 元。26營銷 策略 — 市 場 分析市 場 潛力：人口的自然增 長 ，促 進 健康 藥療 市 場 需求增加中國已步入老 齡 化國家行列，未來老年人口將每年以 3%左右的幅度增 長 。據(jù)數(shù)據(jù) 顯 示， 2023年年底我國老年人已近兩 億 人， 2023年年底我國老年人已達到 人，占 總 人口的 16%， 2023年將達到 ， 2025年將突破 3億 ， 2040年將超 過 ，并達到 頂 峰，成 為 世界上老年人口最多的國家。目前，老年人的 藥 品消 費 已占 藥 品消 費總額 50%以上，人口的老 齡 化將 進 一步促 進藥 品消費 ， 這為 醫(yī) 藥 消 費 提供了 強 勁 的支撐。2023年，國家正式開放二胎政策，據(jù) 統(tǒng)計 2023年中國迎來人口增 長總 數(shù)2023至 2300萬新生兒， 帶 來 億 的市 場 機會，不 單帶動 母 嬰現(xiàn) 有商 業(yè)發(fā) 展，也將催生新的 領 域和機會。27營銷 策略 — 市 場 策略1產(chǎn) 品策略產(chǎn) 品的特色化及個性化，以中草 藥為 核心配方，以安全、天然、高效的品質(zhì) 占領 市 場 ；3市 場 策略產(chǎn) 品上市之初以建立 樣 板市 場 、采用重點投入、重點突破、以點 帶 面、步步 為營 的市 場 策略。2定位策略根據(jù)不同的消 費 群體，在 產(chǎn) 品的包裝、宣 傳 及推廣方面有一定的獨特性和針對性，其獨特的功效、品 質(zhì) ，價格及包裝迎合消 費 者的需求；28經(jīng)營業(yè)績 — 商 業(yè) 模式產(chǎn) 品研 發(fā) 生 產(chǎn) 銷 售 經(jīng)銷 商（代理商） 終 端 門 店消 費 者銷 售模式：公司主要采取 經(jīng)銷 商模式，直接以底價與 經(jīng)銷 商（代理商）結(jié) 算， 產(chǎn) 品到各 終 端 門 店由 經(jīng)銷 商 負責 ，公司 負責對經(jīng)銷 商（代理商）做好產(chǎn) 品的宣 傳 推廣工作和市 場規(guī) 劃，建立 專業(yè) 的 營銷團隊 全程指 導經(jīng)銷 商 進 行市 場 開 發(fā) 和品牌宣 傳 。公司在 2023年開始大力推 進 “互 聯(lián) 網(wǎng) +”的 營銷 模式，將 線 下的 實 體商 務與互 聯(lián) 網(wǎng) 結(jié) 合在一起，走 線 上 線 下整合 營銷 的道路， 線 下開 設 體 驗館 ，通 過線 上宣 傳 消 費 者可享受 線 下服 務 及體 驗 。 2023年公司將加大互 聯(lián) 網(wǎng) +的投入，建立了 線 上 “百草堂國醫(yī) 館 ”，并于今年 5月正式上 線 ， 線 下將會開 設 “國醫(yī)體 驗館 ”，達到 線 上消 費線 下 實 體體 驗 的 營銷 方式。線 下 “國醫(yī)體 驗館 ”線 上 “百草堂國醫(yī) 館 ” “ 互 聯(lián) 網(wǎng) +”29鄭 浙江禹 無 錫順錫 康生物科技有限公司經(jīng)營業(yè)績 — 建立了 龐 大的市 場銷 售網(wǎng) 絡黑 龍 江朗力福商 貿(mào) 有限公司沈陽市和 順 行化 妝 品商行大 連 圣雅多商 貿(mào) 有限公司北京市 謙 宏 貿(mào) 易有限公司山 東 康 諾 盛世醫(yī) 藥 有限公司鄭 州確治 貿(mào) 易有限公司杭醫(yī) 藥 股份有限公司州確浙治 貿(mào)漳州市 紅 霞商 貿(mào) 有限公司易有限公司廈 門 盛世名都商 貿(mào) 有限公司西安市柏金工 貿(mào) 有限公司赤峰沐琳商 貿(mào) 有限公司新疆健 馳 商 貿(mào) 有限公司湖北省咸豐 縣 家家健醫(yī) 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