【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 魏琳 百草堂口腔健康 營(yíng)銷(xiāo) 中心 銷(xiāo) 售 總監(jiān)1996年 —1999 年 6月 生 態(tài) 美 辦 公室主任1999年 8月 —2023 年 2月 有情 董事 長(zhǎng) 助理2023年 —2023 年 黛 維 莉 總經(jīng) 理2023年 —2023 年 亮莊 終 端部 總經(jīng) 理2023年 —2023 年 牙醫(yī)生 銷(xiāo) 售 總監(jiān)2023年 —2023 年 9月 牙博士 銷(xiāo) 售 總監(jiān)2023年 2月至今 百草堂 銷(xiāo) 售 總監(jiān)22營(yíng)銷(xiāo) 策略 — 市 場(chǎng) 分析市 場(chǎng) 背景：中國(guó)中醫(yī) 藥產(chǎn)業(yè) 迎來(lái) 發(fā) 展的黃金 時(shí) 期2023年 12月 22日，國(guó)家主席 習(xí) 近平致信祝 賀 中國(guó)中醫(yī)科學(xué)院成立 60周年，信中 強(qiáng) 調(diào) ， “中醫(yī) 藥 學(xué)是中國(guó)古代科學(xué)的瑰寶，也是打開(kāi)中 華 文明寶 庫(kù) 的 鑰 匙。當(dāng)前，中醫(yī) 藥 振 興發(fā)展迎來(lái)天 時(shí) 、地利、人和的大好 時(shí) 機(jī)，希望廣大中醫(yī) 藥 工作者增 強(qiáng) 民族自信，勇攀醫(yī)學(xué)高峰，深入 發(fā) 掘中醫(yī) 藥 寶 庫(kù) 中的精 華 ，充分 發(fā)揮 中醫(yī) 藥 的獨(dú)特 優(yōu)勢(shì) ，推 進(jìn) 中醫(yī) 藥現(xiàn) 代化，推動(dòng) 中醫(yī) 藥 走向世界，切 實(shí) 把中醫(yī) 藥這 一祖先留 給 我 們 的寶 貴財(cái) 富 繼 承好、 發(fā) 展好、利用好，在建 設(shè) 健康中國(guó)、 實(shí)現(xiàn) 中國(guó)夢(mèng)的 偉 大征程中 譜 寫(xiě)新的篇章。 ”自從中共十八大以來(lái)，黨和國(guó)家 對(duì) 中醫(yī) 藥 的 發(fā) 展非常重 視 ，相 繼 出臺(tái)了《國(guó) 務(wù) 院關(guān)于促 進(jìn) 健康服 務(wù)業(yè)發(fā) 展的若干意 見(jiàn) 》以及《中醫(yī) 藥 健康服 務(wù)發(fā) 展 規(guī) 劃（ 2023－ 2023年）》等重要文件， 對(duì) 我國(guó)中醫(yī) 藥 健康服 務(wù)發(fā) 展 進(jìn) 行全面部署， 這 些有利于推 動(dòng) 中醫(yī) 藥 行 業(yè) 的健康 發(fā) 展。 2023年 10月，國(guó) 務(wù) 院出臺(tái)的《促 進(jìn) 健康服 務(wù)業(yè)發(fā) 展意 見(jiàn) 》中提出，到 2023年，要基本建立覆蓋全生命周期的健康服 務(wù)業(yè) 體系，形成一定的國(guó) 際競(jìng) 爭(zhēng)力，屆 時(shí) 健康服 務(wù)業(yè)總規(guī) 模達(dá)到 8萬(wàn) 億 元以上，而作 為 中國(guó) 傳統(tǒng) 醫(yī)學(xué)的中醫(yī) 藥產(chǎn)業(yè) ，基于 “ 治未病 ” 的理念，在健康服 務(wù)領(lǐng) 域有 較 強(qiáng) 優(yōu)勢(shì) 。2023年 3月 23日下午，在 “ 助推中醫(yī) 藥 國(guó) 際 化 ” 分 論壇 上，國(guó)家 衛(wèi)計(jì) 委第一副主任、國(guó)家中醫(yī) 藥 管理局局 長(zhǎng) 王國(guó) 強(qiáng) 表示 應(yīng) 制定實(shí) 施中醫(yī) 藥 “ 一 帶 一路 ” 的 發(fā) 展 規(guī) 劃，回 應(yīng) 國(guó) 際 需求，支持在 “ 一 帶 一路 ” 沿 線 國(guó)家建 設(shè) 中醫(yī) 藥 中心，完善中醫(yī) 藥對(duì) 外開(kāi)放布局， 統(tǒng) 籌 協(xié)調(diào) 地方省區(qū)市 錯(cuò) 位 發(fā) 展的 態(tài)勢(shì) 。23營(yíng)銷(xiāo) 策略 — 市 場(chǎng) 分析市 場(chǎng) 背景： “健康中國(guó) ”首次寫(xiě)入政府工作 報(bào) 告，中國(guó)將成 為 全球健康 產(chǎn)業(yè) 最大市 場(chǎng)國(guó) 務(wù) 院 總 理李克 強(qiáng) 主持召開(kāi)國(guó) 務(wù) 院常 務(wù) 會(huì) 議 上，研究部署促 進(jìn) 健康服 務(wù)業(yè)發(fā) 展成 為 一個(gè)重要 議題 。會(huì) 議認(rèn)為 ，促 進(jìn) 健康服 務(wù)業(yè)發(fā) 展，重點(diǎn)在增加供 給 ，核心要確保 質(zhì)量，關(guān) 鍵 靠改革 創(chuàng) 新。一要多措并 舉發(fā) 展健康服 務(wù)業(yè) ，放 寬 市 場(chǎng) 準(zhǔn)入。二要加快 發(fā) 展健康養(yǎng)老服 務(wù) ，加 強(qiáng) 醫(yī) 療衛(wèi) 生支撐。三要豐富商 業(yè) 健康保 險(xiǎn)產(chǎn) 品，支持 發(fā) 展與基本醫(yī) 療 保 險(xiǎn) 相 銜 接的商 業(yè) 健康保 險(xiǎn) 。四要培育相關(guān)支撐產(chǎn)業(yè) ，加快醫(yī) 療 、 藥 品、器械、中醫(yī) 藥 等重點(diǎn) 產(chǎn)業(yè)發(fā) 展。提升中醫(yī) 藥 醫(yī) 療 保健服 務(wù) 能力。國(guó) 務(wù) 院 總 理李克 強(qiáng) 2月 14日主持召開(kāi)國(guó) 務(wù) 院常 務(wù) 會(huì) 議 ，部署推 動(dòng) 醫(yī) 藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng) 新升 級(jí) ，更好服 務(wù) 惠民生 穩(wěn) 增 長(zhǎng) ；確定 進(jìn) 一步促進(jìn) 中醫(yī) 藥發(fā) 展措施， 發(fā)揮傳統(tǒng) 醫(yī)學(xué) 優(yōu)勢(shì) 造福人民；決定開(kāi)展服 務(wù)貿(mào) 易 創(chuàng) 新 發(fā) 展 試 點(diǎn)，推 進(jìn) 外 貿(mào)轉(zhuǎn) 型增 強(qiáng) 服 務(wù)業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)力。會(huì) 議 指出， 傳 承中醫(yī) 藥優(yōu)勢(shì) ， 發(fā)揮 其獨(dú)特作用，可以更好造福人 類 健康。會(huì) 議 確定，一要促 進(jìn) 中醫(yī) 藥 和民族醫(yī) 藥繼 承保 護(hù) 與挖掘， 搶救 瀕臨 失 傳 的珍稀與珍 貴 古籍文獻(xiàn)， 強(qiáng) 化 師 承教育，大力培養(yǎng)中醫(yī) 藥 人才，提高中醫(yī) 藥應(yīng) 急救治、防病治病能力。 二要促 進(jìn) 中西醫(yī) 結(jié) 合，探索運(yùn)用 現(xiàn) 代技 術(shù) 和 產(chǎn)業(yè) 模式加快中醫(yī) 藥發(fā) 展。加 強(qiáng) 重大疑 難 疾病、慢性病等中醫(yī) 藥 防治和新 藥 研 發(fā) 。完善中醫(yī) 藥標(biāo) 準(zhǔn)體系， 強(qiáng) 化中 藥 材 資 源保 護(hù) 利用和 規(guī) 范種養(yǎng)。三要放 寬 中醫(yī) 藥 服 務(wù) 準(zhǔn)入，完善覆蓋城 鄉(xiāng) 的中醫(yī)服 務(wù) 網(wǎng) 絡(luò) ，保 證 社會(huì) 辦 和政府 辦 中醫(yī)醫(yī) 療 機(jī)構(gòu)在 執(zhí)業(yè) 等方面享有同等 權(quán) 利。四要 發(fā) 展中醫(yī)養(yǎng)生保健服 務(wù) ，促 進(jìn) 中醫(yī) 藥 與健康養(yǎng)老、旅游文化等融合 發(fā) 展，推 動(dòng) “互 聯(lián) 網(wǎng) +”中醫(yī)醫(yī) 療 。 五要加大中醫(yī) 藥 投入和政策扶持。在國(guó)家基本 藥 物目 錄 中增加中成 藥 品種數(shù)量，更好 發(fā)揮 “保基本 ”作用。加 強(qiáng) 中醫(yī)理念研究推廣， 擴(kuò) 大中醫(yī) 藥 國(guó) 際貿(mào) 易和 傳 播普及。24營(yíng)銷(xiāo) 策略 — 市 場(chǎng) 分析市 場(chǎng) 背景：中國(guó)國(guó)民收入持 續(xù) 增 長(zhǎng) ，健康需求水 漲 船高中國(guó)國(guó)民收入持 續(xù) 增 長(zhǎng) ，健康需求水 漲 船高 2023年全國(guó)居民人均可支配收入 21966元，比上年名 義 增 長(zhǎng) %，扣除價(jià)格因素 實(shí)際 增長(zhǎng) %。隨著物 質(zhì) 生活條件的改善，健康的生活方式也逐 漸進(jìn) 入公眾 視 野，成 為 老百姓的生活追求。隨之而來(lái)的，是健康體 檢 、健康咨 詢 、健康養(yǎng)老、體育健身、養(yǎng)生美容、健康旅游等新 興 服 務(wù) 需求的快速增 長(zhǎng) 。 為 人 們 提供健康生活解決方案，成 為 大健康服 務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā) 展契機(jī)。年中國(guó)首次成 為 世界中國(guó)社會(huì)人口的 結(jié) 構(gòu) 變 化，也是 驅(qū)動(dòng) 中國(guó)健康服 務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā) 展的重要因素。老 齡 化是未來(lái)半個(gè)世紀(jì) 甚至更 長(zhǎng)時(shí)間 內(nèi)中國(guó)社會(huì) 發(fā) 展道路上的棘手 難題 ，健康服 務(wù)產(chǎn)業(yè) 正是在 這樣 的背景下被推到了 歷 史前臺(tái)。據(jù)國(guó)家 計(jì) 生委 預(yù)測(cè) ，到本世 紀(jì) 20年代， 65歲 以上老年人口將達(dá)到 ，占 總 人口的比重將從 2023年的 %增 長(zhǎng) 到近 12%。老 齡 化的社會(huì) 問(wèn)題 ，將 帶 來(lái) 對(duì)醫(yī) 療 保健 產(chǎn)業(yè) 的持 續(xù) 需求。 OTC市 場(chǎng)發(fā) 展 趨勢(shì)為 保 “二 ”爭(zhēng) “一 ”（ 1）、今年有望 躋 身世界第二大 OTC市 場(chǎng) ：我國(guó) 現(xiàn) 有各 類藥 物大 約 ，目前有 OTC產(chǎn) 品 4727個(gè)。在 OTC產(chǎn) 品中中成 藥 3718個(gè)，占%。在所有的 OTC產(chǎn) 品中雙跨 產(chǎn) 品 2300多個(gè)。（ 2）、到 2023年，我國(guó) OTC藥 品市 場(chǎng)規(guī) 模將位居全球第一：將有更多的產(chǎn) 品忠 實(shí) OTC操作；大健康 產(chǎn) 品將越來(lái)越多；定型裝 藥 食同源 類 中 藥飲片將成 為 OTC市 場(chǎng) 最大的增 長(zhǎng) 明星品 類 ； 藥妝產(chǎn) 品必將在 510年成 為 準(zhǔn)OTC明星 產(chǎn) 品。（ 3）、大健康 產(chǎn) 品或成 OTC產(chǎn) 品主流：中國(guó)逐 漸進(jìn) 入老 齡 化社會(huì)，人 們對(duì) 老年保健品的需求上升。 “大病 進(jìn) 醫(yī)院、小病 進(jìn) 社區(qū)、保健養(yǎng)生到 藥店 ”的消 費(fèi) 行 為習(xí)慣 會(huì)逐步形成。 藥 店要 經(jīng)營(yíng) 大健康市 場(chǎng) ，首先得有 這健康 產(chǎn) 品。25營(yíng)銷(xiāo) 策略 — 市 場(chǎng) 分析市 場(chǎng) 潛力：世界上 80%的人在使用當(dāng)?shù)氐?傳統(tǒng)藥 、國(guó)外的 傳統(tǒng)藥 就是草 藥 ，全世界草 藥 市 場(chǎng) 以每年 10%—20% 的速度 遞 增。美國(guó)有關(guān)部 門(mén)統(tǒng)計(jì) ，美國(guó)的草 藥 和植物 藥 也是每年兩位數(shù)速度 遞 增。隨著中國(guó) 經(jīng)濟(jì) 的 發(fā) 展，人民生活水平提高，社會(huì) 積 聚了巨大的私人 財(cái) 富，具有享受更高品 質(zhì) 健康服 務(wù) 的能力，在市 場(chǎng) 有巨大需求和民眾有能力滿 足需求兩方面作用下，醫(yī) 療 健康服 務(wù)業(yè) 就有巨大的 發(fā) 展空 間 。從全球范 圍 看，醫(yī) 療 健康 產(chǎn)業(yè) 正 處 于快速 發(fā) 展的 階 段， 預(yù)計(jì) 到 2023年，中國(guó)醫(yī) 療 健康 產(chǎn)業(yè)總規(guī) 模將超 過(guò) 8萬(wàn) 億 元。26營(yíng)銷(xiāo) 策略 — 市 場(chǎng) 分析市 場(chǎng) 潛力：人口的自然增 長(zhǎng) ，促 進(jìn) 健康 藥療 市 場(chǎng) 需求增加中國(guó)已步入老 齡 化國(guó)家行列，未來(lái)老年人口將每年以 3%左右的幅度增 長(zhǎng) 。據(jù)數(shù)據(jù) 顯 示， 2023年年底我國(guó)老年人已近兩 億 人， 2023年年底我國(guó)老年人已達(dá)到 人，占 總 人口的 16%， 2023年將達(dá)到 ， 2025年將突破 3億 ， 2040年將超 過(guò) ，并達(dá)到 頂 峰，成 為 世界上老年人口最多的國(guó)家。目前，老年人的 藥 品消 費(fèi) 已占 藥 品消 費(fèi)總額 50%以上，人口的老 齡 化將 進(jìn) 一步促 進(jìn)藥 品消費(fèi) ， 這為 醫(yī) 藥 消 費(fèi) 提供了 強(qiáng) 勁 的支撐。2023年，國(guó)家正式開(kāi)放二胎政策，據(jù) 統(tǒng)計(jì) 2023年中國(guó)迎來(lái)人口增 長(zhǎng)總 數(shù)2023至 2300萬(wàn)新生兒， 帶 來(lái) 億 的市 場(chǎng) 機(jī)會(huì)，不 單帶動(dòng) 母 嬰現(xiàn) 有商 業(yè)發(fā) 展，也將催生新的 領(lǐng) 域和機(jī)會(huì)。27營(yíng)銷(xiāo) 策略 — 市 場(chǎng) 策略1產(chǎn) 品策略產(chǎn) 品的特色化及個(gè)性化，以中草 藥為 核心配方，以安全、天然、高效的品質(zhì) 占領(lǐng) 市 場(chǎng) ；3市 場(chǎng) 策略產(chǎn) 品上市之初以建立 樣 板市 場(chǎng) 、采用重點(diǎn)投入、重點(diǎn)突破、以點(diǎn) 帶 面、步步 為營(yíng) 的市 場(chǎng) 策略。2定位策略根據(jù)不同的消 費(fèi) 群體，在 產(chǎn) 品的包裝、宣 傳 及推廣方面有一定的獨(dú)特性和針對(duì)性，其獨(dú)特的功效、品 質(zhì) ，價(jià)格及包裝迎合消 費(fèi) 者的需求；28經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) — 商 業(yè) 模式產(chǎn) 品研 發(fā) 生 產(chǎn) 銷(xiāo) 售 經(jīng)銷(xiāo) 商（代理商） 終 端 門(mén) 店消 費(fèi) 者銷(xiāo) 售模式：公司主要采取 經(jīng)銷(xiāo) 商模式，直接以底價(jià)與 經(jīng)銷(xiāo) 商（代理商）結(jié) 算， 產(chǎn) 品到各 終 端 門(mén) 店由 經(jīng)銷(xiāo) 商 負(fù)責(zé) ，公司 負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo) 商（代理商）做好產(chǎn) 品的宣 傳 推廣工作和市 場(chǎng)規(guī) 劃，建立 專業(yè) 的 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 全程指 導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo) 商 進(jìn) 行市 場(chǎng) 開(kāi) 發(fā) 和品牌宣 傳 。公司在 2023年開(kāi)始大力推 進(jìn) “互 聯(lián) 網(wǎng) +”的 營(yíng)銷(xiāo) 模式，將 線 下的 實(shí) 體商 務(wù)與互 聯(lián) 網(wǎng) 結(jié) 合在一起，走 線 上 線 下整合 營(yíng)銷(xiāo) 的道路， 線 下開(kāi) 設(shè) 體 驗(yàn)館 ，通 過(guò)線 上宣 傳 消 費(fèi) 者可享受 線 下服 務(wù) 及體 驗(yàn) 。 2023年公司將加大互 聯(lián) 網(wǎng) +的投入，建立了 線 上 “百草堂國(guó)醫(yī) 館 ”，并于今年 5月正式上 線 ， 線 下將會(huì)開(kāi) 設(shè) “國(guó)醫(yī)體 驗(yàn)館 ”，達(dá)到 線 上消 費(fèi)線 下 實(shí) 體體 驗(yàn) 的 營(yíng)銷(xiāo) 方式。線 下 “國(guó)醫(yī)體 驗(yàn)館 ”線 上 “百草堂國(guó)醫(yī) 館 ” “ 互 聯(lián) 網(wǎng) +”29鄭 浙江禹 無(wú) 錫順錫 康生物科技有限公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) — 建立了 龐 大的市 場(chǎng)銷(xiāo) 售網(wǎng) 絡(luò)黑 龍 江朗力福商 貿(mào) 有限公司沈陽(yáng)市和 順 行化 妝 品商行大 連 圣雅多商 貿(mào) 有限公司北京市 謙 宏 貿(mào) 易有限公司山 東 康 諾 盛世醫(yī) 藥 有限公司鄭 州確治 貿(mào) 易有限公司杭醫(yī) 藥 股份有限公司州確浙治 貿(mào)漳州市 紅 霞商 貿(mào) 有限公司易有限公司廈 門(mén) 盛世名都商 貿(mào) 有限公司西安市柏金工 貿(mào) 有限公司赤峰沐琳商 貿(mào) 有限公司新疆健 馳 商 貿(mào) 有限公司湖北省咸豐 縣 家家健醫(yī) 藥 有限公司長(zhǎng) 沙安瑞 齊 日化 貿(mào) 易有限公貴 州省醫(yī) 藥 （集 團(tuán) ）有限 責(zé) 任公司司重 慶 同冠醫(yī) 藥 有限公司四川省科欣醫(yī) 藥貿(mào) 易有限公廣西柳州醫(yī) 藥 股份有限公司司東 莞市源生醫(yī) 藥 有限公司 南昌萬(wàn)隆化 妝 品有限公司深圳 天虹、君尚、百家 華 、永 輝 、大新 湖南津湘 藥業(yè) 有限公司 商 團(tuán)隊(duì) 人 員 數(shù)量已達(dá)五萬(wàn)多人 1000多個(gè)省、市 級(jí) 代理商 級(jí) 代理商全國(guó) 終 端 銷(xiāo) 售門(mén) 店已有 65000多家 品涵蓋了全國(guó)所有省市、縣 、