【文章內(nèi)容簡介】 營銷 /銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行營銷 /銷售 資料來源： 麥肯錫分析副總經(jīng)理，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行營銷 /銷售18UNC990903BJ(gb)ORGInt.分公司組織結(jié)構(gòu)選擇的利弊以客戶群劃分的分公司結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：?加強(qiáng)對客戶的了解與提供相應(yīng)服務(wù)的能力?建立綜合性服務(wù)的基礎(chǔ)?降低銷售營銷成本，充分利用現(xiàn)有分公司管理人才缺點(diǎn)：?對銷售人員能力要求較高?可能造成對新業(yè)務(wù)發(fā)展的重視不足以業(yè)務(wù)劃分的分公司結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：?強(qiáng)調(diào)集中對每個業(yè)務(wù)的扶持與發(fā)展?清晰的業(yè)務(wù)業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)與領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系缺點(diǎn)：?人力資源重復(fù)設(shè)立特別是銷售人員，不易短期內(nèi)實現(xiàn)?不易對客戶提供滿意的套餐服務(wù)?產(chǎn)生分公司執(zhí)行阻力19建議聯(lián)通的共享服務(wù)單元結(jié)構(gòu) –過渡期方案網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 /設(shè)計全國網(wǎng)絡(luò)管理網(wǎng)絡(luò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控網(wǎng)管系統(tǒng)采購國際網(wǎng)關(guān)客戶服務(wù) /計費(fèi)結(jié)算中心計費(fèi)中心客戶服務(wù)中心信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)規(guī)劃信息系統(tǒng)開發(fā)信息系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)作采購全國網(wǎng)各地本地網(wǎng)骨干網(wǎng)維護(hù)結(jié)算中心20UNC990903BJ(gb)ORGInt.運(yùn)行監(jiān)控事故修復(fù)全國網(wǎng)絡(luò)管理共享服務(wù)單元全國網(wǎng)絡(luò)管理共享服務(wù)單元 當(dāng)?shù)胤止窘ㄗh的網(wǎng)絡(luò)責(zé)任分工*包括移動，尋呼，固定，數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)各省連接傳輸骨干網(wǎng)省內(nèi)各地市傳輸骨干網(wǎng)市內(nèi)網(wǎng)絡(luò) * 接入網(wǎng) *技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與平臺容量與覆蓋設(shè)計規(guī)劃建設(shè)工程網(wǎng)管系統(tǒng)設(shè)置技術(shù)部全國網(wǎng)絡(luò)管理共享服務(wù)單元 當(dāng)?shù)胤止救珖W(wǎng)絡(luò)管理共享服務(wù)單元 當(dāng)?shù)胤止救珖W(wǎng)絡(luò)管理共享服務(wù)單元 當(dāng)?shù)胤止救珖W(wǎng)絡(luò)管理共享服務(wù)單元21UNC990903BJ(gb)ORGInt.建議的聯(lián)通公司總部職能部門組織結(jié)構(gòu)*采購部的職能可考慮劃歸其他職能部門，如技術(shù)部或計劃財務(wù)部負(fù)責(zé) 資料來源：麥肯錫分析采購部 *綜合協(xié)調(diào)戰(zhàn)略發(fā)展和法規(guī)管理部計劃財務(wù)部人力資源部 行政部 審計部戰(zhàn)略規(guī)劃 財務(wù)計劃 干部與 人才 股東關(guān)系新業(yè)務(wù)發(fā)展資金管理 激勵與報酬市場營銷部品牌管理營銷服務(wù) 日常行政 事務(wù)技術(shù)部技術(shù)跟蹤與研究技術(shù)平臺和標(biāo)準(zhǔn)管理法規(guī)管理會計 /稅務(wù) 培訓(xùn)業(yè)務(wù)單元財務(wù)部 勞動人事總部和業(yè)務(wù)單元審計產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元共享服務(wù)單元分公司財務(wù)部分公司審計部門物業(yè)管理法律外事總部職能部門分公司人事總裁董事會 監(jiān)事會國際結(jié)算與運(yùn)作22UNC990903BJ(gb)ORGInt.建議的營銷與銷售的責(zé)任劃分營銷服務(wù) ? 協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元對營銷服務(wù)的需求，應(yīng)降低成本? 制定對營銷服務(wù)商的要求，保證各地錄用合格的服務(wù)商? 制定對本業(yè)務(wù)產(chǎn)品 /服務(wù)的營銷計劃? 設(shè)計并監(jiān)督制作有關(guān)宣傳資料與廣告? 不參與 ? 主管當(dāng)?shù)貭I銷活動的實施，如廣告推出，產(chǎn)品推銷會 ? 不參與 ? 根據(jù)客戶需求與技術(shù)實驗設(shè)計新產(chǎn)品 /服務(wù)或套餐的各項指標(biāo)? 為產(chǎn)品單元內(nèi)各產(chǎn)品 /套餐設(shè)定價格方案? 提供技術(shù)支持? 根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r與各業(yè)務(wù)單元協(xié)調(diào)，確定當(dāng)?shù)靥撞瓦x擇的方案，并在允許范圍內(nèi)制定合理的價格產(chǎn)品 /服務(wù)套餐設(shè)計與定價 總部 產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元共享服務(wù)單元 分公司? 不參與 ? 根據(jù)客戶需求制定本業(yè)務(wù)產(chǎn)品 /服務(wù)相應(yīng)的銷售策略? 保證為全國性客戶提供等同的銷售服務(wù)? 與各地分公司共同協(xié)定銷售目標(biāo)與相應(yīng)的費(fèi)用及獎勵體制，確保分公司有動力在營利的前題下更好完成并超越銷售目標(biāo)? 不參與 ? 在當(dāng)?shù)匾勒毡镜氐亩▋r與業(yè)務(wù)單元所制定的總體銷售戰(zhàn)略進(jìn)行產(chǎn)品銷售，包括建立直銷隊伍，直接面對大客戶與有效的管理渠道進(jìn)行對個人用戶的銷售? 與各業(yè)務(wù)單元協(xié)定產(chǎn)品 /服務(wù)及套餐在本地的銷售目標(biāo)銷售品牌管理 ? 對聯(lián)通公司總品牌進(jìn)行統(tǒng)一管理，保證子品牌與總品牌的一致性? 對各業(yè)務(wù)下屬的子品牌進(jìn)行管理，確保各品牌之間沒有直接沖突? 不參與 ? 不參與23UNC990903BJ(gb)ORGInt.客戶服務(wù)與計費(fèi)中心責(zé)任必須分明計費(fèi) 總部? 確定公司計費(fèi)中心的職責(zé)產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元? 提供各業(yè)務(wù)對計費(fèi)服務(wù)的要求與確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)共享服務(wù)單元? 負(fù)責(zé)建立購置計費(fèi)系統(tǒng)? 向客戶直接提供綜合帳單與詳細(xì)話務(wù)表? 答復(fù)客戶計費(fèi)有關(guān)的查詢? 管理所有計費(fèi)系統(tǒng)與人員分公司? 確認(rèn)各客戶的計費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以及要求客戶服務(wù) ? 確定公司客戶服務(wù)中心的職責(zé)? 提供各業(yè)務(wù)對客戶服務(wù)的要求并確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)? 建立客戶服務(wù)中心并購置信息系統(tǒng)? 制定客戶服務(wù)的操作流程? 為投訴客戶提供解答，并根據(jù)需求分派技術(shù)人員解決客戶疑難? 管理客戶服務(wù)中心所有的系統(tǒng)與人員? 對客戶投訴與意見進(jìn)行分析，修改完善客戶服務(wù)流程，并提供給各相關(guān)業(yè)務(wù)單元供參考? 根據(jù)服務(wù)中心的分配完成當(dāng)?shù)厮璧募夹g(shù)支持24UNC990903BJ(gb)ORGInt.建議的資金管理責(zé)任描述資金需求 總部? 根據(jù)公司年度資金預(yù)算，與各業(yè)務(wù)單元及分公司核定資金需求量? 根據(jù)各業(yè)務(wù)單元與分公司資金使用情況與需求預(yù)測，定期調(diào)整其資金需求量產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元? 提供本業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)計劃與資本計劃，與總部協(xié)調(diào)確定資金需求量? 定期向總部匯報資金使用情況以及對資金需求預(yù)測的調(diào)整共享服務(wù)單元? 根據(jù)本地運(yùn)營計劃，與總部協(xié)調(diào)核定年度資金需求量? 定期向總部匯報資金使用情況以及對資金需求預(yù)測的調(diào)整資金獲取 ? 根據(jù)公司資金需求情況確定全公司的資金來源，融資主體和信用種類并取得資金? 根據(jù)各業(yè)務(wù)單元與分公司資金的需求情況，將資金分配到各業(yè)務(wù)單元與分公司? 協(xié)助總部提供有關(guān)低成本資金來源的信息? 提供本單元業(yè)務(wù)計劃與資本計劃，與總部協(xié)調(diào)確定資金需求量? 定期向總部匯報資金使用情況以及對資金需求預(yù)測的調(diào)整? 協(xié)助總部提供有關(guān)低成本資金來源的信息? 協(xié)助總部提供有關(guān)低成本資金來源的信息資金使用與監(jiān)管? 匯總各業(yè)務(wù)單元與分公司定期提供的資金使用情況報告，對資金使用狀況進(jìn)行分析，并根據(jù)結(jié)果重新調(diào)整資金需求量? 定期向總部匯報資金使用情況? 定期向總部匯報資金使用情況? 定期向總部匯報資金使用情況分公司25UNC990903BJ(gb)ORGInt.現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)采用階段性的方法向完全面向客戶的組織結(jié)構(gòu)形式演進(jìn)過渡期組織結(jié)構(gòu)?建立產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元?在各地區(qū)實現(xiàn)面向客戶的銷售隊伍?逐步將國信融入整體的矩陣管理模式?逐步加強(qiáng)中心管理力度，合并各分公司，建立大區(qū)式管理以確保全國一致性長期結(jié)構(gòu)?完全轉(zhuǎn)向面向客戶的組織結(jié)構(gòu)形式組織結(jié)構(gòu)側(cè)重點(diǎn) 地理區(qū)域 地理區(qū)域 /客戶需求 客戶 /需求國信聯(lián)通一體化業(yè)務(wù)發(fā)展、建立技能26UNC990903BJ(gb)ORGInt.總體組織結(jié)構(gòu) –長遠(yuǎn)方案總裁戰(zhàn)略發(fā)展和法規(guī)管理部計劃財務(wù)部人力資源部市場營銷部 技術(shù)部 行政部大公司銷售與營銷 信息系統(tǒng)總部職能部門面向客戶的業(yè)務(wù)單元采購部 **采購部的職能可考慮劃歸其他職能部門，如技術(shù)部或計劃財務(wù)部負(fù)責(zé) 資料來源： 麥肯錫分析董事會其它黨、團(tuán)、群、工會等部門其它子公司，如進(jìn)出口，衛(wèi)星通訊各地分公司中小企業(yè)銷售與營銷個人用戶銷售與營銷共享服務(wù)單元業(yè)務(wù)運(yùn)營總監(jiān)監(jiān)事會審計新產(chǎn)品 /服務(wù)研發(fā)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃建設(shè) /運(yùn)行維護(hù)客戶服務(wù) /計費(fèi)中心由總部對下屬分公司及業(yè)務(wù)單元的相應(yīng)職能部門實行直線管理27UNC990903BJ(gb)ORGInt.各地分公司、產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元、共享服務(wù)單元職責(zé)綜述總裁大公司銷售與營銷面向客戶的業(yè)務(wù)單元資料來源： 麥肯錫分析董事會各地分公司中小企業(yè)銷售與營銷個人用戶銷售與營銷共享服務(wù)單元新產(chǎn)品 /服務(wù)研發(fā)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃建設(shè) /運(yùn)行維護(hù)客戶服務(wù) /計費(fèi)中心各地分公司? 以各客戶群體為核算單位，直接向相應(yīng)面向客戶的業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)? 面向不同的客戶群體 (大公司、中小企業(yè)及個人