【文章內容簡介】 網絡運行營銷 /銷售 資料來源： 麥肯錫分析副總經理，互聯網網絡運行營銷 /銷售18UNC990903BJ(gb)ORGInt.分公司組織結構選擇的利弊以客戶群劃分的分公司結構優(yōu)點：?加強對客戶的了解與提供相應服務的能力?建立綜合性服務的基礎?降低銷售營銷成本，充分利用現有分公司管理人才缺點：?對銷售人員能力要求較高?可能造成對新業(yè)務發(fā)展的重視不足以業(yè)務劃分的分公司結構優(yōu)點：?強調集中對每個業(yè)務的扶持與發(fā)展?清晰的業(yè)務業(yè)績衡量標準與領導關系缺點：?人力資源重復設立特別是銷售人員，不易短期內實現?不易對客戶提供滿意的套餐服務?產生分公司執(zhí)行阻力19建議聯通的共享服務單元結構 –過渡期方案網絡規(guī)劃 /設計全國網絡管理網絡建設網絡監(jiān)控網管系統(tǒng)采購國際網關客戶服務 /計費結算中心計費中心客戶服務中心信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)規(guī)劃信息系統(tǒng)開發(fā)信息系統(tǒng)基礎設施運作采購全國網各地本地網骨干網維護結算中心20UNC990903BJ(gb)ORGInt.運行監(jiān)控事故修復全國網絡管理共享服務單元全國網絡管理共享服務單元 當地分公司建議的網絡責任分工*包括移動，尋呼，固定，數據及互聯網服務各省連接傳輸骨干網省內各地市傳輸骨干網市內網絡 * 接入網 *技術標準與平臺容量與覆蓋設計規(guī)劃建設工程網管系統(tǒng)設置技術部全國網絡管理共享服務單元 當地分公司全國網絡管理共享服務單元 當地分公司全國網絡管理共享服務單元 當地分公司全國網絡管理共享服務單元21UNC990903BJ(gb)ORGInt.建議的聯通公司總部職能部門組織結構*采購部的職能可考慮劃歸其他職能部門，如技術部或計劃財務部負責 資料來源：麥肯錫分析采購部 *綜合協(xié)調戰(zhàn)略發(fā)展和法規(guī)管理部計劃財務部人力資源部 行政部 審計部戰(zhàn)略規(guī)劃 財務計劃 干部與 人才 股東關系新業(yè)務發(fā)展資金管理 激勵與報酬市場營銷部品牌管理營銷服務 日常行政 事務技術部技術跟蹤與研究技術平臺和標準管理法規(guī)管理會計 /稅務 培訓業(yè)務單元財務部 勞動人事總部和業(yè)務單元審計產品業(yè)務單元共享服務單元分公司財務部分公司審計部門物業(yè)管理法律外事總部職能部門分公司人事總裁董事會 監(jiān)事會國際結算與運作22UNC990903BJ(gb)ORGInt.建議的營銷與銷售的責任劃分營銷服務 ? 協(xié)調各業(yè)務單元對營銷服務的需求，應降低成本? 制定對營銷服務商的要求，保證各地錄用合格的服務商? 制定對本業(yè)務產品 /服務的營銷計劃? 設計并監(jiān)督制作有關宣傳資料與廣告? 不參與 ? 主管當地營銷活動的實施，如廣告推出，產品推銷會 ? 不參與 ? 根據客戶需求與技術實驗設計新產品 /服務或套餐的各項指標? 為產品單元內各產品 /套餐設定價格方案? 提供技術支持? 根據當地情況與各業(yè)務單元協(xié)調，確定當地套餐選擇的方案，并在允許范圍內制定合理的價格產品 /服務套餐設計與定價 總部 產品業(yè)務單元共享服務單元 分公司? 不參與 ? 根據客戶需求制定本業(yè)務產品 /服務相應的銷售策略? 保證為全國性客戶提供等同的銷售服務? 與各地分公司共同協(xié)定銷售目標與相應的費用及獎勵體制，確保分公司有動力在營利的前題下更好完成并超越銷售目標? 不參與 ? 在當地依照本地的定價與業(yè)務單元所制定的總體銷售戰(zhàn)略進行產品銷售，包括建立直銷隊伍，直接面對大客戶與有效的管理渠道進行對個人用戶的銷售? 與各業(yè)務單元協(xié)定產品 /服務及套餐在本地的銷售目標銷售品牌管理 ? 對聯通公司總品牌進行統(tǒng)一管理，保證子品牌與總品牌的一致性? 對各業(yè)務下屬的子品牌進行管理，確保各品牌之間沒有直接沖突? 不參與 ? 不參與23UNC990903BJ(gb)ORGInt.客戶服務與計費中心責任必須分明計費 總部? 確定公司計費中心的職責產品業(yè)務單元? 提供各業(yè)務對計費服務的要求與確定關鍵業(yè)績指標共享服務單元? 負責建立購置計費系統(tǒng)? 向客戶直接提供綜合帳單與詳細話務表? 答復客戶計費有關的查詢? 管理所有計費系統(tǒng)與人員分公司? 確認各客戶的計費標準以及要求客戶服務 ? 確定公司客戶服務中心的職責? 提供各業(yè)務對客戶服務的要求并確定關鍵業(yè)績指標? 建立客戶服務中心并購置信息系統(tǒng)? 制定客戶服務的操作流程? 為投訴客戶提供解答，并根據需求分派技術人員解決客戶疑難? 管理客戶服務中心所有的系統(tǒng)與人員? 對客戶投訴與意見進行分析，修改完善客戶服務流程，并提供給各相關業(yè)務單元供參考? 根據服務中心的分配完成當地所需的技術支持24UNC990903BJ(gb)ORGInt.建議的資金管理責任描述資金需求 總部? 根據公司年度資金預算，與各業(yè)務單元及分公司核定資金需求量? 根據各業(yè)務單元與分公司資金使用情況與需求預測，定期調整其資金需求量產品業(yè)務單元? 提供本業(yè)務單元業(yè)務計劃與資本計劃，與總部協(xié)調確定資金需求量? 定期向總部匯報資金使用情況以及對資金需求預測的調整共享服務單元? 根據本地運營計劃，與總部協(xié)調核定年度資金需求量? 定期向總部匯報資金使用情況以及對資金需求預測的調整資金獲取 ? 根據公司資金需求情況確定全公司的資金來源，融資主體和信用種類并取得資金? 根據各業(yè)務單元與分公司資金的需求情況，將資金分配到各業(yè)務單元與分公司? 協(xié)助總部提供有關低成本資金來源的信息? 提供本單元業(yè)務計劃與資本計劃，與總部協(xié)調確定資金需求量? 定期向總部匯報資金使用情況以及對資金需求預測的調整? 協(xié)助總部提供有關低成本資金來源的信息? 協(xié)助總部提供有關低成本資金來源的信息資金使用與監(jiān)管? 匯總各業(yè)務單元與分公司定期提供的資金使用情況報告，對資金使用狀況進行分析，并根據結果重新調整資金需求量? 定期向總部匯報資金使用情況? 定期向總部匯報資金使用情況? 定期向總部匯報資金使用情況分公司25UNC990903BJ(gb)ORGInt.現有組織結構采用階段性的方法向完全面向客戶的組織結構形式演進過渡期組織結構?建立產品業(yè)務單元?在各地區(qū)實現面向客戶的銷售隊伍?逐步將國信融入整體的矩陣管理模式?逐步加強中心管理力度，合并各分公司，建立大區(qū)式管理以確保全國一致性長期結構?完全轉向面向客戶的組織結構形式組織結構側重點 地理區(qū)域 地理區(qū)域 /客戶需求 客戶 /需求國信聯通一體化業(yè)務發(fā)展、建立技能26UNC990903BJ(gb)ORGInt.總體組織結構 –長遠方案總裁戰(zhàn)略發(fā)展和法規(guī)管理部計劃財務部人力資源部市場營銷部 技術部 行政部大公司銷售與營銷 信息系統(tǒng)總部職能部門面向客戶的業(yè)務單元采購部 **采購部的職能可考慮劃歸其他職能部門，如技術部或計劃財務部負責 資料來源： 麥肯錫分析董事會其它黨、團、群、工會等部門其它子公司，如進出口，衛(wèi)星通訊各地分公司中小企業(yè)銷售與營銷個人用戶銷售與營銷共享服務單元業(yè)務運營總監(jiān)監(jiān)事會審計新產品 /服務研發(fā)網絡規(guī)劃建設 /運行維護客戶服務 /計費中心由總部對下屬分公司及業(yè)務單元的相應職能部門實行直線管理27UNC990903BJ(gb)ORGInt.各地分公司、產品業(yè)務單元、共享服務單元職責綜述總裁大公司銷售與營銷面向客戶的業(yè)務單元資料來源： 麥肯錫分析董事會各地分公司中小企業(yè)銷售與營銷個人用戶銷售與營銷共享服務單元新產品 /服務研發(fā)網絡規(guī)劃建設 /運行維護客戶服務 /計費中心各地分公司? 以各客戶群體為核算單位，直接向相應面向客戶的業(yè)務單元負責? 面向不同的客戶群體 (大公司、中小企業(yè)及個人用戶