10種外貿(mào)經(jīng)典成交法-錦程物流網(wǎng)-全球最大的物流交易市(編輯修改稿)
2025-03-17 20:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 加訪客安全和舒適 —— 什么樣的好處都行 )，告訴我，某某先生，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢？” 19 在我們這個(gè)社會(huì)中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購(gòu)買決定會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買決定。 他們總是前怕狼，后怕虎。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買的好處，而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤。就是這“萬(wàn)一的失誤”使他們不敢承擔(dān)作出正確的購(gòu)買責(zé)任。對(duì)于這樣的顧客，我們就可以采用“鮑威爾”成交法。 20 五、鮑威爾成交法 你可以對(duì)他說(shuō)：“某某先生，美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò) —— 拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民、企業(yè)、政府的金錢和時(shí)間，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？ “假如今天您說(shuō)好，那會(huì)如何呢？假如您說(shuō)不好那又會(huì)如何呢？假如說(shuō)不好，明天將和今天沒有任何改變，對(duì)嗎？假如今天您說(shuō)好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點(diǎn)我想您會(huì)比我更清楚。某某先生，說(shuō)好比說(shuō)不好對(duì)您的好處更多是不是呢？” 21 對(duì)于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導(dǎo)整個(gè)推銷過(guò)程，他的潛意識(shí)里面需要?jiǎng)e人替他作出購(gòu)買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。 這種顧客，推銷員就必須學(xué)會(huì)主導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買過(guò)程，你千萬(wàn)不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購(gòu)買行為。 22 在我們的推銷生活中，價(jià)格總是被顧客最常提起的話題。不過(guò)挑剔價(jià)格本身并不重要，重要的是在挑剔價(jià)格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價(jià)格，不要和他爭(zhēng)辯。 相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對(duì)。因?yàn)橹挥性诳蛻魧?duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會(huì)關(guān)注價(jià)格，你要做的，只是讓他覺得價(jià)格符合產(chǎn)品的價(jià)值，這樣你就可以成交了。 23 六、“一分錢一分貨”成交法 突破價(jià)格障礙并不是件困難的事情。因?yàn)榭蛻羧绻鲜窃趦r(jià)格上繞來(lái)繞去，這是因?yàn)樗⒅赜趦r(jià)格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價(jià)值。 在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：“某某先生，請(qǐng)問您是否曾經(jīng)不花錢買到過(guò)東西？在他回答之后，你再問：“某某先生，您曾買過(guò)任何便宜貨，結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？”你要耐心地等待他的回答。他可能會(huì)承認(rèn)，他從來(lái)就不期望他買的便宜貨后來(lái)都很有價(jià)值。 24 你再說(shuō)：“某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？”這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說(shuō)明時(shí)，客戶幾乎都必須同意你所說(shuō)的很正確。 在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價(jià)格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時(shí)，卻往往悔不當(dāng)初。 你可以用這些話結(jié)尾：“某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場(chǎng)上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。” 25 接下來(lái)，“某某先生，有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購(gòu)買決策，不完全是有智慧的。沒有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法帶給你預(yù)期的滿足?！? 在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。這些話的優(yōu)點(diǎn)是它們永遠(yuǎn)是真理。未來(lái)客戶了解你是絕對(duì)誠(chéng)實(shí)而爽快的人，他必定會(huì)了解你的價(jià)格無(wú)法減讓。這不是拍賣會(huì)，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請(qǐng)有興趣的人出價(jià)競(jìng)標(biāo)。你是在銷售一項(xiàng)價(jià)格合理的好產(chǎn)品，而采購(gòu)決定的重點(diǎn)是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo)。 26 我想在你的推銷生涯中，可能會(huì)經(jīng)常碰到“別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話。這當(dāng)然是一個(gè)價(jià)格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來(lái)跟你進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。了解他們對(duì)你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對(duì)你完成一筆交易有莫大的幫助。 不過(guò)無(wú)論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，除非他們真的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果客戶真的不感興趣，他也不會(huì)跟你在價(jià)格上糾纏來(lái)糾纏去，你說(shuō)對(duì)嗎？ 27 七、“別家可能更便宜”成交法 我們來(lái)看下面的成交法，他們也許只不過(guò)想以較低的價(jià)格購(gòu)買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。 既然這樣，你就跟他說(shuō)：“某某先生，別家的價(jià)格
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