【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2 經(jīng)理 DC3經(jīng)理 DC8 ? 市場(chǎng)部 辦公室 財(cái)務(wù)部 企劃課 推廣課 信息課 產(chǎn)品部 物流部 信息管理部 采購(gòu)課 品管課 總經(jīng)理 產(chǎn)品副總 市場(chǎng)副總 33 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 普通初期運(yùn)作時(shí)營(yíng)銷組織構(gòu)架 市場(chǎng)部 企劃課 推廣課 信息課 總經(jīng)理 市場(chǎng)副總 分銷中心 1 門店組 財(cái)務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 分銷中心 2 門店組 財(cái)務(wù)組 業(yè)務(wù)組 配送組 。 營(yíng)銷業(yè)務(wù)決策 銷售計(jì)劃執(zhí)行 市場(chǎng)計(jì)劃和銷售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 34 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營(yíng)銷管理職能 領(lǐng)導(dǎo)與部門 主要職能 總經(jīng)理 ?主持制定公司的營(yíng)銷計(jì)劃，審定各 DC的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；主持制定或調(diào)整營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)及各項(xiàng)管理制度；推進(jìn) DC及市場(chǎng)部門完成工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)各營(yíng)銷組織的工作 市場(chǎng)副總 ?主持制定新區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)；主持制定和調(diào)整各項(xiàng)銷售政策；組織制定 DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的實(shí)施；協(xié)調(diào) DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配 市場(chǎng)部 ?制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新 DC的建設(shè)計(jì)劃與實(shí)施推進(jìn)；負(fù)責(zé)銷售信息的統(tǒng)計(jì)分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作 企劃課 ?制定渠道和價(jià)格政策，制定加盟商的管理制度；負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究和市場(chǎng)拓展計(jì)劃，新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施計(jì)劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算 推廣課 ?制定公司的形象定位及市場(chǎng)推廣策略，負(fù)責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動(dòng)，支持 DC建點(diǎn) 信息課 ?銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及需求預(yù)測(cè)；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評(píng) 分銷中心（ DC） ?負(fù)責(zé)區(qū)域銷售計(jì)劃的初步制定與執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)加盟商的開發(fā)與管理工作；協(xié)助市場(chǎng)部門完成市場(chǎng)推廣與信息收集工作 門店組 ?門店的日常經(jīng)營(yíng)、入庫(kù)及倉(cāng)庫(kù)管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能 業(yè)務(wù)組 ?開發(fā)和管理加盟商；業(yè)務(wù)推廣；品牌推廣；市場(chǎng)信息收集和反饋 配送組 ?負(fù)責(zé)向加盟商及其它的客戶配送 財(cái)務(wù)組 ?DC的費(fèi)用管理、結(jié)算及其它的財(cái)稅職能 35 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營(yíng)銷組織中的管理權(quán)限劃分－計(jì)劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限 董事會(huì) 總經(jīng)理 市場(chǎng)副總 市場(chǎng)部經(jīng)理 D C 經(jīng)理公司年度營(yíng)銷計(jì)劃 / 預(yù)算 終審批準(zhǔn) 復(fù)審 組織制定擬定市場(chǎng)推廣計(jì)劃與預(yù)算擬定區(qū)域銷售計(jì)劃與預(yù)算月度與季度 DC 區(qū)域銷售計(jì)劃 / 預(yù)算終審批準(zhǔn) 參與復(fù)批 提供建議 擬定營(yíng)銷策略 （定價(jià)、產(chǎn)品組合、客戶定位、市場(chǎng)推廣）終審批準(zhǔn) 初審/ 監(jiān)督執(zhí)行擬訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略并監(jiān)控執(zhí)行建議并執(zhí)行銷售政策 終審批準(zhǔn) 復(fù)審/ 監(jiān)督執(zhí)行 初審/ 監(jiān)督執(zhí)行組織擬訂并參與初審參與制定和初審客戶信用：信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 終審批準(zhǔn) 復(fù)審 初審組織擬定并參與初審參與初審確定某一客戶信用等級(jí) 例外情況審定參照定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)審定初審業(yè)務(wù)代表的提案公司級(jí)廣告/ 促銷/ 公關(guān)計(jì)劃與預(yù)算終審批準(zhǔn) 復(fù)審 初核 擬訂 參與初審區(qū)域級(jí)促銷 / 廣告 / 公關(guān)計(jì)劃與預(yù)算終審 初審方案擬訂本單位提案并執(zhí)行銷售信息匯報(bào)每周獲得動(dòng)態(tài)信息摘要每日獲得動(dòng)態(tài)信息摘要，做相應(yīng)決策每日獲得營(yíng)銷系統(tǒng)動(dòng)態(tài)信息摘要匯總、分析營(yíng)銷系統(tǒng)動(dòng)態(tài)信息每日上報(bào)本單位信息訂單管理不符合發(fā)貨條件的1 0 0 0 0 以上訂單終審不符合發(fā)貨條件的1 0 0 0 0 以下定大終審，1 0 0 0 0元以上訂單復(fù)審符合銷售政策訂單審批終審符合銷售政策訂單的初審待確認(rèn) 36 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營(yíng)銷組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限 董事會(huì) 總經(jīng)理 市場(chǎng)副總 市場(chǎng)部經(jīng)理 D C 經(jīng)理營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)確定批準(zhǔn)總體組織結(jié)構(gòu)終審總體組織結(jié)構(gòu)下的細(xì)節(jié)調(diào)整初審 擬訂提案提議本地銷售組織結(jié)構(gòu)考評(píng)/ 薪酬體系 終審批準(zhǔn) 復(fù)審 參與復(fù)審 參與初審 參與初審營(yíng)銷組織定崗 終審復(fù)審下屬部門提案擬訂提案提出本部門申請(qǐng)營(yíng)銷組織定編 終審預(yù)算外申請(qǐng)終審預(yù)算內(nèi)/ 復(fù)審預(yù)算外下屬部門申請(qǐng)擬訂提案提出本部門申請(qǐng)任免董事提案總經(jīng)理/董事會(huì)終審總經(jīng)理、市場(chǎng)副總和各部門、D C 總經(jīng)理的招聘和任免提案直接下屬/復(fù)審審第二級(jí)下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的招聘和任免培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級(jí)下屬的培訓(xùn)對(duì)某個(gè)人的考評(píng)和決定薪酬執(zhí)行總經(jīng)理/ 終審副總、D C 經(jīng)理的考評(píng)和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級(jí)下屬的考評(píng)和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級(jí)下屬的考評(píng)和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級(jí)下屬的考評(píng)和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級(jí)下屬的考評(píng)和薪酬待確認(rèn) 37 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 營(yíng)銷組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限 董事會(huì) 總經(jīng)理 市場(chǎng)副總 市場(chǎng)部經(jīng)理 D C 經(jīng)理業(yè)務(wù)流程及各項(xiàng)制度 終審批準(zhǔn) 復(fù)審下屬部門 組織擬訂本部門 組織擬訂本部門標(biāo)準(zhǔn)擬訂終審《經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表》復(fù)審《經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表》參與復(fù)審《經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表》和《經(jīng)費(fèi)審批權(quán)限表》參與初審 參與初審差旅業(yè)務(wù)招待通訊誤餐費(fèi)市內(nèi)交通流程與制度經(jīng)費(fèi)審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請(qǐng)/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請(qǐng)/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用提出本人申請(qǐng)/ 審批直接下屬各項(xiàng)費(fèi)用待確認(rèn) 38 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 業(yè)務(wù)人員初期的激勵(lì)可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動(dòng)收入大于固定收入的方式 年終獎(jiǎng)金 銷售提成 績(jī)效薪酬 固定薪酬 業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu) 根據(jù)年終考核與評(píng)定給予獎(jiǎng)勵(lì) 根據(jù) KPI考核與上級(jí)主管評(píng)定支付月薪中的績(jī)效薪酬 根據(jù)定級(jí)，給予銷售人員基本工資，根據(jù)國(guó)家法律給予工作人員四金 浮動(dòng)收入 固定收入 ，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無(wú)任在短期和長(zhǎng)期都具有價(jià)值，所以在第一階段，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金重點(diǎn)考核終端開發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時(shí)， 浮動(dòng)收入：固定收入酬可以保持在 2： 1左右 時(shí)，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端 ABC分類和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷售回款額為重點(diǎn)輔以零售終端單店銷售能力，此時(shí)， 浮動(dòng)收入：固定收入應(yīng)保持在 3： 1左右 分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩部分 收入結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)原則： 根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動(dòng)收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下： 39 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 根據(jù)零售終端開發(fā)情況和銷售業(yè)績(jī)分別給予業(yè)務(wù)人員激勵(lì) 零售終端開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) 銷售回款獎(jiǎng)勵(lì) 零售終端開發(fā)獎(jiǎng)發(fā)放原則： ? 零售終端開發(fā)數(shù)量 ? 零售終端三個(gè)月中每個(gè)月保持進(jìn)貨 ? 根據(jù)三個(gè)月進(jìn)貨總額分為五個(gè)級(jí)別 – 5萬(wàn)元以下 – 510萬(wàn)元 – 1020萬(wàn)元 – 2050萬(wàn)元 – 50萬(wàn)元以上 銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)原則： ? 每月評(píng)定一次 ? 銷售回款總額 ? 根據(jù)月銷售回款總額分為五個(gè)提成級(jí)別 – 5萬(wàn)元以下 – 510萬(wàn)元 – 1020萬(wàn)元 – 2050萬(wàn)元 – 50萬(wàn)元以上 40 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 零售終端 ABC分類和考核重點(diǎn) 由大到排序 按銷售額匯總 零售終端信息收集 零售終端銷售信息匯總和排序 計(jì)算 每一個(gè)累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額 由大到小進(jìn)行滾動(dòng)累加 計(jì)算總銷售額 A類終端：由大到小份額達(dá)到 50%的所有銷售終端 B類終端：從最小的 A類客戶后一個(gè)客戶開始到小份額達(dá)到 35%的所有銷售終端 C類終端：去掉 A類和 B類客戶的剩余銷售終端 考核重點(diǎn)： ABC三類銷售終端數(shù)量分布 以 ABC三類客戶數(shù)量之比 5： :作為理論值，比較實(shí)際狀況誰(shuí)的銷售終端 ABC分布接近理論值誰(shuí)的銷售終端分布就越合理 41 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved ?整體規(guī)劃 ?營(yíng)銷策略 ?營(yíng)銷組織與管理 ?財(cái)務(wù)測(cè)算 ?財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) ?建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè) ?投資需求 42 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè) 1. 假設(shè)武漢 DC在 2023年 3月開始營(yíng)業(yè)，月銷售額為 150萬(wàn)；天津（北京） DC在4月開始營(yíng)業(yè)，月銷售額為 450萬(wàn)； 2023年 9月到 2023年 4月，每個(gè)月有一家新的 DC投入運(yùn)營(yíng)，頭 4家平均月銷售額為 250萬(wàn)，后 4家平均月銷售額為 160萬(wàn)； 2. 在預(yù)測(cè)規(guī)模和采購(gòu)水平下，假定建設(shè)期毛利率為 6％； 3. 2023年 3月以前需要支付的員工工資和辦公費(fèi)未在本預(yù)測(cè)中考慮； 4. 建設(shè)期的存貨周轉(zhuǎn)水平定義為 15％； 5. 分銷中心的租金支付方式為按年支付； 43 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè) 銷售成本 銷售費(fèi)用 商品檢測(cè) 費(fèi)用 DC租金、管理費(fèi)用及人員工資（含折舊，攤銷） 物流成本 存貨損失 銷售收入及資金缺口 15087萬(wàn) 529萬(wàn) 644萬(wàn) 251萬(wàn) 銷售稅金及附加 35萬(wàn) 278萬(wàn) 培訓(xùn)及咨詢費(fèi) 112萬(wàn) 銷售收入 16050萬(wàn) 現(xiàn)金差額 886萬(wàn) 考慮到第二年經(jīng)營(yíng)時(shí)，可以獲得更多的供應(yīng)商鋪貨資金，則實(shí)際的現(xiàn)金流應(yīng)該有可能持平 財(cái)務(wù)費(fèi)用 44 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 投資需求 投資需求 第一階段（ ） 第二階段（ ） 第三階段（ ） 固定資產(chǎn) 車輛 70 80 80 辦公設(shè)備 31 32 32 信息系統(tǒng) 300 200 200 庫(kù)房設(shè)備 20 40 40 固定資產(chǎn)合計(jì) 421 352 352 開辦費(fèi) 注冊(cè)費(fèi) 20 20 20 專業(yè)服務(wù)費(fèi) 70 0 0 差旅費(fèi) 20 30 30 培訓(xùn)宣傳費(fèi) 20 40 40 DC裝修費(fèi) 80 160 160 開辦費(fèi)合計(jì) 210 250 250 啟動(dòng)費(fèi)用 采購(gòu)資金 810 1350 864 物流費(fèi)用 47 74 120 流動(dòng)現(xiàn)金 400 400 400 DC租金 60 120 120 不可預(yù)見費(fèi) 100 100 100 啟動(dòng)費(fèi)用合計(jì) 1417 2044 1604 各階段投資總計(jì) 2048 2646 2206 總計(jì)投資 6900 45 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ?營(yíng)銷規(guī)劃 ?公司架構(gòu) ?信息系統(tǒng)選型 ?項(xiàng)目總結(jié) ?后續(xù)支持工作建議 普通組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架 46 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 門店組 業(yè)務(wù)組 配送組 財(cái)務(wù)組 DC4 DC6 總部的職能部門需要實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)的主要功能塊 總經(jīng)理 市場(chǎng)部 物流部 財(cái)務(wù)部 信息管理部 辦公室 企劃課 信息課 采購(gòu)課