銷售人員職業(yè)培訓(編輯修改稿)
2025-03-17 15:49 本頁面
【文章內容簡介】 中國人都是非常注重感情 很多人做生意其實選品牌就是選擇銷售人員的個人 2 資金 時間的投入 (小禮品，多陪陪客戶 ……..) 事例啟迪謀略； ? 通過說事兒來感動消費者。（比如我們公司其他地方的經銷商怎么樣怎么樣。 ） ? 合理利用第三戰(zhàn)場資源 借“磚”敲門謀略； ? 比如說，在開發(fā)新顧客的時候，可以用借磚敲門謀略。在接近顧客之前可以以（順便拜訪或市場調查員等）理由達到首次接觸的鋪墊。在再次上門推銷的時候就不會不受歡迎，從而避免對推銷人員的膩煩心理。 借名調利謀略； ? 即借助名人效應來吸引購買者的購買沖動。 ? 中國品牌 500強 十大品牌 明星梁永斌代言 幽默談諧謀略； ? 通過改善銷售員的談話方式吸引顧客 。 裝“愚”似傻謀略； ? 當遇到愛表現(xiàn)自己的消費者來購買產品的時候，良好的銷售員會表現(xiàn)出一種“我們不明白” 的愚者姿態(tài)，讓目標消費者有機會展示自己的口才，讓他多說。最終這個銷售員用言簡意賅的話語就能說服消費者，達到購買的目的。 第一步：珍惜最初的六秒鐘 技能與方法 銷售中 了解目光的焦點； (顧客先產品時喜歡的產品目光可能多停留一下） 了解目光的禮節(jié)； 第二步：巧妙的問候語 技能與方法 銷售中 談談天氣； 巧用贊美法； 應主動熱情 ,誠實友善的態(tài)度； 應適可而止，因勢利導； 第三步：打電話的技巧（ 下午單獨培訓） 技能與方法 銷售中 注意時機 (有必要洞察對方”何時比較空閑” ,以免引起對方的困擾或反感 )； 認清電話有開放性和社會性； 注意自己的聲音和心態(tài)； 通話以簡潔為主； 避開電話的高峰時段 (上班后一兩個小時內 ,午間休息后一兩個小時內 )； 第四步：注意自己的注意力 技能與方法 銷售中 聽能處理信息； 聽能捕獲信息； 調動并保持注意力； 同客戶保持穩(wěn)定的目光接觸； 傾聽時注意姿態(tài)； 第四步：巧妙的探詢方式 技能與方法 銷售中 委婉含蓄提問法； 開門見山提問法； 誘問導入提問法； 限制選擇提問法； 協(xié)商討論提問法； 一般來說，藝術提問有以下六種： ６、澄清證實提問法； 第五步：恰當?shù)馁澝揽蛻? 技能與方法 銷售中 觀察異點贊美客戶；（從長相，談吐，知識。 ) 具體明確的贊美客戶； 技能與方法 招商人員作業(yè)指導書 錯誤 2：缺乏誠懇的態(tài)度，你試圖說服別人接受你的觀點，必須懷著真誠的愿望來服務，應該從對方的利益出發(fā)，而不是光從你的利益出發(fā)； 錯誤 1：說有余而聽不足，當你說的時候，你只是講出你已知的事情； 錯誤 3：對細節(jié)重視不足，忽略了諸多細節(jié)，因此也將錯過成交的機會。 一、談判中常見的三大錯誤： 二、 注重談判中人的因素 技能與方法 招商人員作業(yè)指導書 招商談判中，人的因素有時在談判中起著相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如，首先應該承認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確深不可測。因此，招商談判中首先要解決人的問題。 對于任何招商談判，如果將人的問題解決好了，將會在很大程度上促進談判的達成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經常會看到，同樣一個談判，一個人談不成，換一個人就很快達成。這足以證明人的因素在招商談判中的重要性。 二、談判中人的因素 技能與方法 同樣一個談判，一個人談不成，換一個人就很快達成，這足以證明人的因素在招商談判中的重要性。談判者在談判的整個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否起積極作用，或帶來消極作用。 千萬不要試圖用實質利益的讓步來解決人的問題。由此看來，在招商談判中，將人的問題與實質利益摻合在一起來處理，有時是非常危險的。我們建議談判者在進行實質利益談判中，應單獨解決人的問題， 也就是把朋友感情和經濟利益分開來處理。 招商人員作業(yè)指導書 二、談判中人的因素 技能與方法 在談判中雙方意見不一致時，我們建議不妨嘗試以下處理方法： （ 1）不妨站在對方的立場上考慮問題； （ 2）不要以自己為中心推論對方的意圖； （ 3）相互討論彼此的見解和看法； （ 4）找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的行動機會； （ 5）一定要讓對方感覺到自己參
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