【文章內容簡介】 ：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協助經銷商按制定的宣傳計劃有步驟地執(zhí)行。 促銷支持：為經銷商提供促銷策略及所需的禮品、 POP等宣傳物料。 對經銷商的支持政策： 第四部 產品經銷體系篇 ｜ 56 ? 按經銷商毛利為 20%計算，全年如果完成年銷售額 100萬元為例，經銷商的利潤空間如下： 獲利空間 ≥ 100萬 20%＋ 100萬 5% ≥250000 元； 經銷商獲利空間均可依此類推進行計算。 經銷商的利潤分析： 第四部 產品經銷體系篇 ｜ 57 ? 具有獨立的法人資格，一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照； ? 有固定的經營場所； ? 具有一定的經濟實力，良好的商業(yè)信譽和資信； ? 具有食品（尤其功能飲料為佳）的銷售經驗，在代理銷售區(qū)域內有健全的銷售網絡和營銷隊伍； ? 具有一定的銷售配送能力（送貨車） ? 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價政策； ? 現款提貨，首次提貨金額 2萬元。 經銷商的代理資格： 第四部 產品經銷體系篇 ｜ 58 銷售管理分冊 銷售管理制度篇 第五部 59 一、 工作職能與崗位職責 二、 經銷商管理 三、 日常事務管理 導讀目錄 第五部 銷售管理制度篇 60 一 .工作職能與崗位職責 第五部 銷售管理制度篇 61 一 . 營 銷 組 織 架 構 匯源生物工程公司 營銷公司 市場推廣部經理 1人 營銷代表若干 導購代表若干 財會專員 1人 灌裝廠 財務部 總經理 市場經理助理 1人 總經理辦公室 62 二 . 營 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營銷公司根據公司的年度 /季度營銷方案，承擔該年度 /季度的銷售任務，組織銷售人員的二次任務分配； 2. 根據公司的任務指標，可按要求報招聘計劃，經總經理審批后，由市場推廣經理負責組織、招聘、培訓所需要的營銷代表； 3. 負責市場的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達率； 4. 負責市場的銷售的售前、售中、售后服務，處理消費者的信息反饋和投訴； 63 5. 負責組織、策劃、執(zhí)行公司在市場的產品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認知度和美譽度； 6. 處理政府職能部門的聯系、協調等公關，確保銷售業(yè)務工作的順利進行； 7. 行使對公司的財產保護的管理權，確保公司的財產安全； 8. 負責收集、整理、反饋市場信息及同行競爭品牌的市場營銷動態(tài)。 64 三 . 營 銷 崗 位 職 責 ——總 經 理 1. 對市場銷售的管理 ? 制定、分配公司年度 /季度的銷售計劃、任務； ? 分析研究市場，對市場進行合理細分，指導市場推廣經理對市場進行銷售任務二次分配； ? 制定、下達營銷政策，督促市場推廣經理的工作； ? 合理計劃、分配、控制市場宣傳、促銷及日常開支的費用； ? 負責對各項固定資產辦公用品管理和保護，保證公司財產不受損失； 65 ? 每月根據下級各部門工作人員的表現，進行工作業(yè)績和業(yè)務能力的考核，制定工作評分表，對各級人員的工資核算及定級考核； ? 對各級通路的投款、提貨情況進行隨時檢查，嚴格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受市場經理對營銷代表完成 “ 月度工作總結、下月工作計劃 ” 及所有公司要求反饋的各項報表，并依此進行調整公司所有營銷工作。 66 2. 與下級部門的協調管理 ? 組織建設、完善各級銷售渠道的協調管理工作； ? 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對廣告宣傳、促銷活動的執(zhí)行情況； ? 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對營銷代表及倉儲人員所做的貨物進、出、存報表進行審核，發(fā)現問題及時追查處理 ? 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 67 3. 行使職權 ? 行使銷售任務的分配權；人員招聘、考核、調動、任免權； ? 行使公司各項費用計劃、開支、監(jiān)督使用權；人員工資考核、分配權； ? 行使廣告、促銷方案的計劃、審核權，品牌建設執(zhí)行權； ? 行使售前、售中、售后的處理建議權；財產管理、控制保護權； ? 行使公司所有資源的管理、計劃調度權 68 三 . 營 銷 崗 位 職 責 ——市 場 經 理 1. 協助總經理開展市場營銷及公司的各項管理工作，并共同領導、管理、組織和配合營銷代表及導購人員開拓市場、服務市場、培育市場； 2. 根據市場特點，配合經銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活動，并負責對公司提供的廣告、促銷方案進行有效論證，提出適合市場情況的合理化建議； 3. 配合媒介執(zhí)行情況對媒體購買，并進行媒介監(jiān)測； 4. 負責促銷終端的現場布置和監(jiān)督、對宣傳和促銷效果進行監(jiān)督，確保達到應有的廣告效果； 69 5. 控制公司廣告宣傳、促銷物料的分配、領用情況，保護公司資源的流失； 6. 每月及時收集產品市場信息和服務信息，并以書面形式向總經理反饋； 7. 了解市場上的競爭品牌 /產品的情況和新舉措，并及時反饋公司、總經理； 8. 及時向營銷代表及導購代表傳達公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對其進行指導； 70 9. 以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建議，經公司、總經理批準后負責整改工作； 10. 加強與消費者協會、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯系，確保產品上市的有利地位； 11. 負責每月貨物分配、市場銷售、成本費用等報表的填報及總結工作。 12. 負責導購人員的招聘、培訓與管理； 71 三 . 營 銷 崗 位 職 責 ——營 銷 代 表 1. 必須全力配合市場開展市場開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務指標； 2. 在接受公司分配的任務、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計劃，交市場經理審核，并呈總經理辦公室作為工作考核依據； 3. 必須按公司制度、要求努力開拓目標市場，協調好各商業(yè)單位 /銷售終端的關系，管理好所負責區(qū)域的市場價格，同時監(jiān)督好所負責區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出 “ 上月工作總結及本月工作計劃 ” ，交市場經理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 72 5. 每月月初作出 “ 上月工作總結及本月工作計劃 ” ，交市場經理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營銷代表必須嚴格執(zhí)行公司的營銷方案，堅持現款現貨的原則，對收到的現金、支票、銀行承兌須認真檢查，并于當天交由公司財務部，同時注明來源、簽名確認收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營銷代表必須定期與公司儲運、財務部門核對帳目，確保與經銷商等銷售渠道的經濟帳目準確； 8. 認真執(zhí)行公司下達的廣告、促銷方案，搞好當地的促銷工作，同時對本區(qū)域的每次促銷活動每次一小結，并以書面形式反饋市場經理； 73 9. 通過各種信息渠道，積極收集市場信息，并及時反饋回公司領導； 10. 負責各種銷售渠道終端的管理工作，作到產品擺放規(guī)范、 POP設置規(guī)范、導購代表行為規(guī)范，確保公司及產品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對導購代表的工作考核，根據導購代表的銷售實績定期填報《 導購代表底薪及獎金匯總表 》 ，經導購代表簽名，市場經理確認后，連同 《 月度銷售報表 》 呈報公司，作為導購代表工作考核； 74 三 . 營 銷 崗 位 職 責 ——導 購 代 表 1. 根據公司下達的銷售任務，在自己所在的終端通過推介產品，達成銷售目標； 2. 充分學習公司產品、營銷知識，不斷提高自身素質，利用公司資源，努力達到預期的銷售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對競爭品牌 /產品的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機會，有效地擴大銷售范圍； 75 4. 及時將競爭市場信息和銷售中出現的問題與困難反饋給市場經理或營銷代表，同時作好銷售臺帳工作，按時按質作好信息的反饋工作； 5. 負責市場銷售終端的維護工作； 6. 遵守賣場的有關規(guī)定，杜絕違紀現象； 7. 注重個人形象，提高個人素質，突出公司品牌及產品形象。 76 三 . 營銷崗位職責 ——財 務 人 員 1. 組織與職責 ? 貫徹執(zhí)行公司財務管理制度和銷售管理制度； ? 根據公司財務管理制度和銷售管理制度，協助公司制定各項管理制度； ? 協助公司搞好銷售財務管理，參與公司的銷售管理； ? 對于公司的掉如的各類存貨建立進、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產的安全、完整、增殖；負責公司客戶往來帳目的核對清收，協助公司制定回款回籠計劃，組織銷售貨款回籠； 77 ? 協助公司制定費用管理制度，正確劃分費用種類，控制各項費用額度； ? 負責公司各種財務資源的保管，財務資料的審核，對公司日常業(yè)務進行監(jiān)控； ? 配合公司各項業(yè)務審計，按時向公司填報各類報表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務； 78 2. 權限 ? 對銷售管理實施財務監(jiān)督； ? 對公司制定的財務管理制度和銷售管理政策享有實施權。 3. 工作要求 ? 正確設置和使用會計科目，組織安排公司會計核算工作； ? 嚴格執(zhí)行公司費用管理制度，履行費用報銷審核權，對違反公司財務管理規(guī)定的行為及時制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報總經理； ? 嚴格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負責存貨出庫單據的填開、保管； 79 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數量建立商品調撥明細帳； ? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數量、金額及回款等明細內容設置與核對應收帳； ? 建立并登記現金收支日記帳，掌握公司費用基金的使用狀況； ? 每月底與倉庫對帳，并實施實地盤點，確保帳實相符； ? 按公司規(guī)定，設置客戶待開發(fā)票序時登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之數據資料和客戶開具的銀行票據的傳遞情況； ? 按時向公司呈報各類報表； 80 ? 嚴守公司秘密，維護公司利益； ? 定期核對各個會計科目，并將核對情況反饋至公司； ? 月底費用備用金流水帳由公司審核、備案； ? 協助公司市場經理處理日常業(yè)務。 81 二 .經銷商管理 ｜ 82 一 . 宗旨 1. 形成雙方合同體系： 廠商與經銷商之間以一定的合約作為約束。 2. 資源共享：雙方共享市場、競爭、消費動向和市場支持 3. 培訓： 廠商應從各方面 培訓經銷商，提供銷售、產品、管理、配送等培訓，提高經銷商的鋪貨、銷售水平。 4. 陪同銷售： 廠商派人協助經銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、 pop海報。 ｜ 83 二 . 價格控制 1. 價格體系 價格是影響廠商、經銷商、市場和消費者的重要因素，故此，合理而準確的價格政策是保障廠商利益，調動經銷商的積極性，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手，保證市占有率的關鍵。 A. 對經銷商實行單一價格政策，不管何地區(qū)經銷商，廠商提供統(tǒng)一價格。 B. 對經銷商差別定價， 根據各地特點，對經銷商進行差別定價，但幅度需控制在一定的范圍內，以免竄貨。 C. 基點定價，以一基點作標準價格，其他追加運費。 ｜ 84 D. 對經銷商折扣 （ 1）單次進貨折扣 ——數量多少 （ 2）累計數量折扣 ——某時段定貨量 （ 3）裝運單位折扣 ——集裝箱 （ 4）混和折扣 ——現金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） E. 批發(fā)商定價： 制訂批發(fā)商價格（控制經銷商的方法） F. 對渠道終端統(tǒng)一定價 （ 1）賣場價格（特定包裝 ） （ 2）超市價格 （ 3）便利價格（毛利率） （ 4）傳統(tǒng)渠道價格（指導價） （ 5）其他渠道價格 （開放） ｜ 85 G. 控制零售價的益處 （ 1）經銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運轉 （ 3）讓消費者對產品有信心 （ 4）最終保證廠商利益 H. 價格體系運作原則， 讓通路每個環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 ｜ 86 2. 價格穩(wěn)定 價格混亂在上海市場常有發(fā)生，而價格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會破壞市場體系，削減產品市場競爭力。 造成價格混亂因素： ? 廠商原因： （失控） ： 低拋 ——多進 ——低拋 ——多獎 ——竄貨 ｜ 87 ? 經銷商原因： ： 低價 ——無利 ——做死產品 ： 讓利 ｜ 88 1. 制訂完善價格體系： 企業(yè)要從長遠利益規(guī)劃指定合理的價格體系； 2. 嚴格執(zhí)行和監(jiān)督市場各通路環(huán)節(jié)的價格：違規(guī)者取消其經銷商資格； 3. 企業(yè)不要盲目塞貨； 4. 杜絕將獎勵打進成本（對經銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎勵； 5. 不得將市場費用貼進成本； 6. 廠方制止業(yè)務人員因利益驅動引導經銷商低價竄貨； 三