工業(yè)品市場營銷的特點(ppt31頁)(編輯修改稿)
2025-03-16 23:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品營銷特點 一、工業(yè)生產(chǎn)鏈的概念 ? 工業(yè)生產(chǎn)鏈有時簡稱產(chǎn)業(yè)鏈（ Industrial Chain），是一個十分傳統(tǒng)的概念，是指某種產(chǎn)品從原料、加工、生產(chǎn)到銷售等各個環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)。 ? 包含四層含義： ? 一是產(chǎn)業(yè)鏈是產(chǎn)業(yè)層次的表達； ? 二是產(chǎn)業(yè)鏈是產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)程度的表達。產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性越強，鏈條越緊密，資源的配置效率也越高； ? 三是產(chǎn)業(yè)鏈是資源加工深度的表達。產(chǎn)業(yè)鏈越長，表明加工可以達到的深度越深； ? 四是產(chǎn)業(yè)鏈是滿足需求程度的表達。產(chǎn)業(yè)鏈始于自然資源、止于消費市場，但起點和終點并非固定不變。 二、產(chǎn)業(yè)分工協(xié)作體系 ? 產(chǎn)業(yè)價值鏈的存在，是以產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的分工和合作為前提的。專業(yè)化的分工可以大大提高效率，擴大價值增值流量；而合作是產(chǎn)業(yè)價值鏈中各個價值增值環(huán)節(jié)得以 “ 鏈接 ” 和連續(xù)的必要條件。 ? 專業(yè)化分工使每個企業(yè)只專注于自己最具優(yōu)勢的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，可將資源稟賦的潛力發(fā)揮到最大。并且每個企業(yè)都將大幅增加其所從事環(huán)節(jié)的產(chǎn)量，從而顯示出規(guī)模經(jīng)濟的成本優(yōu)勢。 ? 龍頭企業(yè) ? 中小企業(yè) ? 產(chǎn)業(yè)集群涵蓋了地域空間概念，是建立在分工與協(xié)作基礎(chǔ)上的有機綜合體，其組成部分包括三方面的內(nèi)容： 1. 上游的原材料、機械設(shè)備、零部件和生產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商； 2. 下游的銷售商及網(wǎng)絡(luò)、客戶及互補產(chǎn)品的制造商； 3. 相關(guān)的支撐機構(gòu)，如基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商、地方政府、行業(yè)協(xié)會、金融部門與教育技術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)。 三、依托產(chǎn)業(yè)鏈的工業(yè)品營銷特點 （一）以人員推銷為核心，采取多層次、立體推銷，爭取進入分工體系 （二）突出專家型、顧問式銷售，建立信賴關(guān)系、實施關(guān)系營銷 （三） 強化服務(wù)營銷和技術(shù)營銷 （四）培育工業(yè)品品牌 （五）開展工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營銷，重視合作營銷 第四節(jié) 派生需求及工業(yè)品需求預(yù)測 ? 一、派生需求的概念 ? 派生需求（ Derived demand）是由阿弗里德 馬歇爾在其 《 經(jīng)濟學(xué)原理 》 一書中首次提出的經(jīng)濟學(xué)概念，是指對生產(chǎn)要素的需求，意味著它是由對該要素參與生產(chǎn)的產(chǎn)品的需求派生出來的，又稱 “ 引致需求 ” 。即對一種生產(chǎn)要素的需求來自 (派生自 )對另一種產(chǎn)品的需求。其中該生產(chǎn)要素對這一最終產(chǎn)品會作貢獻，如對輪胎的需求派生自對汽車的需求，而對汽車的需求又派生自公路運輸?shù)男枨蟆? ? 對消費品的需求是所謂 “ 直接 ” 需求。 ? 與此不同，在生產(chǎn)要素市場上，需求不是來自消費者，而是來自廠商。 二、工業(yè)品需求的市場預(yù)測 （一）影響工業(yè)品需求的因素 （二）工業(yè)品需求預(yù)測的基本方法 ? ? ? 第五節(jié) 工業(yè)品營銷的六大步驟 ? 工業(yè)品客戶采購有固定的流程，一般可分為六大步驟：（ 1）內(nèi)部需求和立項；（ 2）對供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選；（ 3）制定采購指標；（ 4）招標、評標；（ 5）購買承諾；（ 6）安裝實施。 ? 銷售人員需要針對客戶采購的六大步驟，形成一一對應(yīng)的銷售流程六個階段：（ 1）開發(fā)階段 —— 收集客戶信息和評估；（
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