工業(yè)品市場營銷的特點(diǎn)(ppt31頁)-wenkub
2023-03-17 23:00:17 本頁面
【正文】 正重購 ? 指購買者想改變產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、交貨條件等，這需要調(diào)整或修訂采購方案，包括增加或調(diào)整決策人數(shù)。 ? （ 4）購買的集團(tuán)性。 （ 6）在工業(yè)品的質(zhì)量和供應(yīng)時(shí)間上有一定的要求。 （ 2）高尖技術(shù)設(shè)備和定制設(shè)備的購買，一般是供需直接見面。 ? 4. 交易特征：購買數(shù)量多，交易額度大；交易談判次數(shù)少，每次談判時(shí)間長；直接購買。如電腦、裝飾建材等產(chǎn)品在賣給個(gè)體消費(fèi)者時(shí)，它屬于純粹的消費(fèi)品，當(dāng)出售給學(xué)校、大型賓館酒店裝演時(shí)，它又成為典型的工業(yè)品范疇。 ? 賈昌榮：第一類是工業(yè)中間品，第二類是最終工業(yè)品。 二、工業(yè)品分類的一般方法 ? 菲利普 工業(yè)品市場營銷 industrial marketing 第二章 工業(yè)品市場營銷特點(diǎn) 第二章 工業(yè)品市場營銷特點(diǎn) ? 第一節(jié) 工業(yè)品分類 ? 第二節(jié) 工業(yè)品購買者類別及特點(diǎn) ? 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)鏈與工業(yè)品營銷特點(diǎn) ? 第四節(jié) 派生需求及工業(yè)品需求預(yù)測 ? 第五節(jié) 工業(yè)品營銷的六大步驟 第一節(jié) 工業(yè)品分類 一、商品分類概述 ? 商品分類是指為了一定目的，選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志，將商品集合科學(xué)地、系統(tǒng)地逐級(jí)劃分為大類、中類、小類門類，品類以品種、花色、規(guī)格為商品分類?？铺乩眨和度肫?(entering goods) 基礎(chǔ)品 (foundation goods)和便利品 (facilitating goods)。 ? 本書認(rèn)為： ? 工業(yè)品是用于工業(yè)再生產(chǎn)過程的一切商品。 三、工業(yè)品的特征 ? 1. 需求特征：需求由工業(yè)品組裝、生產(chǎn)的最終產(chǎn)品的需求帶動(dòng)；工業(yè)品購買者對(duì)產(chǎn)品的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大；購買者對(duì)工業(yè)品的購買是連續(xù)進(jìn)行的；工業(yè)品之間有連帶性；工業(yè)品的技術(shù)性較強(qiáng)，需要性能、操作、維護(hù)方面的服務(wù)；工業(yè)品需求的波動(dòng)性較大且波動(dòng)速度快。 ? 5. 產(chǎn)品特征：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高。 （ 3）原材料及次要的小設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)件，一般通過批發(fā)商、零售商購買。 （ 7）生產(chǎn)者購買決策復(fù)雜。 ? （ 5）個(gè)人動(dòng)機(jī)性。 3．直接重購 ? 這是一種在供應(yīng)者、購買對(duì)象、購買方式都不變的情況下而購買以前曾經(jīng)購買過的產(chǎn)品的購買類型。 ? 。 ? ：由專業(yè)技術(shù)人員對(duì)所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、功能等技術(shù)指標(biāo)作具體分析，并作出詳細(xì)的說明，供采購人員參考。 ? ：企業(yè)的采購中心最后選定供應(yīng)商以后，第七步是采購經(jīng)理開訂貨單給選定的供應(yīng)商，在訂貨單上列舉技術(shù)說明、需要數(shù)量、期望交貨期等。產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，鏈條越緊密，資源的配置效率也越高； ? 三是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)琴Y源加工深度的表達(dá)。專業(yè)化的分工可以大大提高效率，擴(kuò)大價(jià)值增值流量；而合作是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中各個(gè)價(jià)值增值環(huán)節(jié)得以 “ 鏈接 ” 和連續(xù)的必要條件。 三、依托產(chǎn)業(yè)鏈的工業(yè)品營銷特點(diǎn) （一）以人員推銷為核心，采取多層次、立體推銷，爭取進(jìn)入分工體系 （二）突出專家型、顧問式銷售，建立信賴關(guān)系、實(shí)施關(guān)系營銷 （三） 強(qiáng)化服務(wù)營銷和技術(shù)營銷 （四）培育工業(yè)品品
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