工業(yè)產(chǎn)品營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-16 22:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 基礎(chǔ) 2023年 3月 3. 工業(yè)產(chǎn)品購買過程的參與者 既然影響冷柜購買過程的人有那么多，對我們營銷行為帶 來了什么課題呢？ 營銷人員必須判斷： 誰是主要決策的參與者？ 對哪些決策他們具有影響力？ 其影響決策的程度如何？ 每一決策參與者使用的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 營銷人員應(yīng)當(dāng)定期回顧他們對各不同決策參與者的影響及 其作用的假設(shè)。 （因?yàn)榭蛻舻慕M織機(jī)構(gòu)會調(diào)整，人員會變動(dòng)， … ） 判斷不是一成不變，除了判斷本身以外，還要密切關(guān)注情況是否有了變化？ 9 營業(yè)人員培訓(xùn)教材 —— 營銷基礎(chǔ) 2023年 3月 3. 對工業(yè)產(chǎn)品采購人員的主要影響 ●環(huán)境因素： 市場競爭信息及其充分性。 ●組織因素： 組織的目標(biāo)；組織內(nèi)部對所采購的工業(yè)產(chǎn)品以及本次 采購行為的要求，組織的程序、規(guī)章制度，企業(yè)文化。 ●個(gè)人因素： 個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺與偏好，采購人員的年齡、收入、教 育、專業(yè)、個(gè)性以及風(fēng)險(xiǎn)意識和所接受的文化、價(jià)值觀。 在激烈競爭的市場環(huán)境中，影響采購人員的因素很多，營銷人員必須 了解這些因素對采購過程 主要 影響人的影響，并對這些因素施加有利于我 方營銷行動(dòng)的影響。 也就是說，優(yōu)秀的營銷人員要熟悉市場（競爭者及其產(chǎn) 品），熟悉客戶企業(yè)，熟悉涉及購買過程的人員。 10 營業(yè)人員培訓(xùn)教材 —— 營銷基礎(chǔ) 2023年 3月 3. 對工業(yè)產(chǎn)品采購人員的主要影響 營銷人員必須做到： 理解客戶的立場 ； 超市的市場定位？商品定位？主導(dǎo)價(jià)值？企業(yè)面臨的威脅和困難？ 理解客戶的真正需求 ； 企業(yè)：提升檔次品位和形象？學(xué)習(xí)新的超市經(jīng)營管理理念和方法？ 引進(jìn)競爭機(jī)制？分散應(yīng)付款風(fēng)險(xiǎn)？ 個(gè)人：表現(xiàn)工作能力？學(xué)習(xí)提高？工作績效？個(gè)人私利？ 11 營業(yè)人員培訓(xùn)教材 —— 營銷基礎(chǔ) 2023年 3月 4. 工業(yè)產(chǎn)品營銷中價(jià)格的影響因素 在當(dāng)前已經(jīng)白熱化的冷柜市場競爭中，價(jià)格成為最主要的 競爭手段。同時(shí)價(jià)格是營銷組合中唯一創(chuàng)造收入的因素。 盡管我們不希望 發(fā)生 價(jià)格戰(zhàn)，但我們必須應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)。 客戶接受產(chǎn)品的價(jià)格，實(shí)際上意味著接受它所代 表的價(jià)值，這里指的是整體價(jià)值。 工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的影響因素： 價(jià)格壁壘 ●品牌價(jià)值： 商譽(yù)；滿足欲；性能；質(zhì)量。 ●產(chǎn)品生
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