161銷售人員的管理-明陽天下拓展(編輯修改稿)
2025-03-16 14:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 60 → 61 350 210 70 → 71 275 165 71 → 72 260 156 72 → 73 247 148 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 60 → 61 350 210 1 1 0 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 71 → 72 260 156 101 72 → 73 247 148 9 9 . 7 銷售費用 =固定費用 +銷售收入傭金率 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 200 60 → 61 350 210 1 1 0 140 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 71 → 72 260 156 101 104 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 增加的銷售毛利 =增加的銷售收入－增加的銷售成本 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 200 75 60 → 61 350 210 1 1 0 140 30 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 7 . 5 71 → 72 260 156 101 104 3 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 0 . 7 三、銷售人員的招聘過程 ? （一）招聘途徑 ? （二）招聘程序 （一）招聘途徑 ? 公開招聘 ? 內(nèi)部招聘 ? 委托招聘 ? 定向招聘 公開招聘 ? 面向社會、面向 公司以外 的一切合適人選，按照公平競爭的原則公開招聘銷售人員 ? （ 1）通過人才交流會 ? （ 2）通過媒體廣告 ? （ 3）通過互聯(lián)網(wǎng) 內(nèi)部招聘 ? 由公司內(nèi)部職員自行申請適當(dāng)位置，或者推薦其他候選人應(yīng)聘。 委托招聘 ? 委托專門機構(gòu)推薦人才 ? （ 1）職業(yè)介紹所 ? （ 2）人才交流中心 ? （ 3）行業(yè)協(xié)會 ? （ 4）獵頭公司 定向招聘 ? 指企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學(xué)校挑選銷售人員的方式 其他來源 ? 例如：業(yè)務(wù)客戶 （二）招聘程序 面試 ? 隨意性面試 ? 模式化面試 ? 引導(dǎo)式面試 面試注意事項 ? 使應(yīng)聘人員感到親切、自然、輕松，消除其緊張感 ? 了解問題內(nèi)容 ? 了解問題答案要點 ? 尊重應(yīng)聘者人格 ? 詳細記錄面試情況（ P120） 測驗 ? 智商測驗 ? 能力測驗 ? 興趣測驗 ? 性格測驗 ? 環(huán)境測驗 測驗的質(zhì)量 ? 信度（可靠性） ? 效度（有效性） 第二節(jié) 銷售人員培訓(xùn) ? 一、銷售培訓(xùn)的作用 ? 二、銷售培訓(xùn)的原則 ? 三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 ? 四、銷售培訓(xùn)的程序 ? 五、銷售培訓(xùn)的方法 ? 六、銷售培訓(xùn)效果分析 一、銷售培訓(xùn)的作用 ? 通過培訓(xùn) —— ? 增強銷售人員自信心，培養(yǎng)其獨立工作能力 ? 提高銷售人員的創(chuàng)造力 ? 改善銷售人員的銷售技巧 ? 降低銷售人員的流失率 ? 改善與客戶之間的關(guān)系 二、銷售培訓(xùn)的原則 ? 因材施教原則 ? 分級培訓(xùn)原則 ? 講求實效原則 ? 實踐第一原則 ? 教學(xué)互動原則 ? 持續(xù)培訓(xùn)的原則 三、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容 ? 知識 ? 技能 ? 態(tài)度 ? 企業(yè)知識的培訓(xùn) ? 產(chǎn)品知識的培訓(xùn) ? 銷售技巧的培訓(xùn) ? 客戶管理知識的培訓(xùn) ? 銷售態(tài)度的培訓(xùn) ? 銷售行政工作的培訓(xùn) 企業(yè)知識的培訓(xùn) ? 企業(yè)的歷史及成就 ? 企業(yè)所屬行業(yè)的社會定位 ? 企業(yè)在行業(yè)中的位置 ? 企業(yè)的各種政策，尤其是市場、銷售人員和公共關(guān)系方面的政策 產(chǎn)品知識的培訓(xùn) ? 產(chǎn)品的類型 ? 產(chǎn)品的品質(zhì)和特性 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點和利益 ? 產(chǎn)品的制造方法 ? 產(chǎn)品的用途 ? 產(chǎn)品的售后服務(wù) ? 生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢 ? 互補產(chǎn)品與特代產(chǎn)品的發(fā)展情況 銷售技巧的培訓(xùn) ? 市場調(diào)查與分析 ? 儀表和態(tài)度 ? 銷售過程中應(yīng)用到的技巧 客戶管理知識的培訓(xùn) ? 尋找、選擇和評價未來的客戶 ? 獲得約定、確定接洽日程 ? 了解有關(guān)經(jīng)銷商的情況 ? 與客戶建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 客戶的消費行為特點 銷售態(tài)度的培訓(xùn) ? 對企業(yè)的方針和經(jīng)營者的態(tài)度
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